Kupte si služby pro generování potenciálních zákazníků od ověřených odborníků

Praktický průvodce nákupem B2B generování potenciálních zákazníků

Outbound je jedním z mála kanálů, kde se v pondělí můžete rozhodnout oslovit čtyři sta konkrétních společností a do pátku s některými z nich komunikovat. Je také snadné na něm plýtvat penězi, protože každá fáze se násobí s další: částečně nepřesný seznam, který vede k nastavení, kde se velká část odeslaných zpráv nikdy nedostane do doručené pošty, což vede k sekvenci, na kterou téměř nikdo neodpoví, zanechává mnohem méně schůzek, než jste si modelovali.

Začněte s ideálním profilem zákazníka

Ideální profil zákazníka není persona plná přídavných jmen – je to sada filtrů, které může někdo použít v databázi. Země a region. Odvětví jako široký sektor a podsektor. Počet zaměstnanců a rozsah příjmů. Pracovní pozice, které vlastní problém, a ty, které vlastní rozpočet, což jsou často různí lidé. Plus časové signály: nedávné financování, relevantní nový zaměstnanec, již nainstalovaná technologie. Stejně pečlivě si zapište vyloučení – stávající zákazníci, otevřené příležitosti, kdokoli nedávno kontaktovaný – a nejprve předejte tento seznam potlačení.

Seznamy potenciálních zákazníků a přesnost dat

Dohodněte se na sadě polí předem: jméno, pracovní pozice, společnost, doména, URL LinkedIn, počet zaměstnanců, odvětví, země a stav ověření. Přímé volání oceňte samostatně, protože telefonní data jsou získávána jinak a jejich kvalita se mnohem více liší. Míra nedoručitelnosti je číslo, o kterém se vyjednává – před objednáním se písemně dohodněte na přijatelné míře tvrdé nedoručitelnosti a zeptejte se, zda jsou neplatné záznamy nahrazovány zdarma. Zeptejte se, jak se zachází s catch-all doménami: nelze je konvenčně ověřit, takže někteří prodejci je vylučují, někteří je označují a někteří je tiše počítají jako platné.

Infrastruktura studených e-mailů a doručitelnost

Doručitelnost je problém infrastruktury dlouho předtím, než je problémem kopie. Používejte sekundární domény, které se podobají vaší hlavní, nikdy samotnou hlavní doménu, aby problém s reputací nikdy nemohl ovlivnit faktury, smlouvy a podporu. Každou ověřte pomocí SPF, DKIM a DMARC a zahřejte každou poštovní schránku, než odešle skutečnou zprávu, pro což je běžný plán dva až čtyři týdny. Udržujte každou poštovní schránku na mírném denním počtu a škálujte přidáváním poštovních schránek, nikoli tlačením jedné silněji. Přeskočte sledovací pixely a zkracovače odkazů a každý týden sledujte dvě čísla – míru tvrdé nedoručitelnosti a míru stížností – proti prahovým hodnotám, na kterých se předem dohodnete.

Kopie sekvence, LinkedIn a studené volání

Dobrý studený text je krátký, konkrétní a snadno se odmítá. Pojmenuje problém, který čtenář rozpozná, nabídne jeden důkaz, že jste ho vyřešili pro někoho podobného, a položí jednu malou otázku. Následné zprávy by měly přidat nový úhel, spíše než opakovat první zprávu hlasitěji. LinkedIn je přirozeným doplňkem tam, kde je nízká penetrace e-mailů: specialisté na Sales Navigator udržují uložená vyhledávání, vrství žádosti o připojení na vaši e-mailovou kadenci a upravují váš profil tak, aby kdokoli, kdo vás zkontroluje, viděl něco soudržného. Studené volání má stále své místo v mnoha odvětvích.

Dodržování předpisů v jednoduchých pojmech

Ve Spojeném království a Evropské unii se kontaktování jmenované osoby na obchodní adrese obecně považuje za spoléhání se na oprávněné zájmy. To na vás klade skutečné povinnosti: zpráva musí být relevantní pro danou profesní roli, musíte se identifikovat a uvést svůj zdroj dat, pokud o to budete požádáni, musíte neprodleně respektovat námitky a měli byste zaznamenat své posouzení. Ve Spojených státech stanovuje CAN-SPAM požadavky týkající se přesných hlaviček a předmětů, platné poštovní adresy a funkčního odhlášení. Kanadská pravidla jsou opět přísnější. Trvejte na jednom globálním seznamu potlačení napříč každou poštovní schránkou. Toto jsou obecné informace, nikoli právní poradenství – vyhledejte si vlastní poradenství pro trhy, na které prodáváte, a vezměte na vědomí, že Zinn Hub necertifikuje žádný seznam ani kampaň Zinner jako vyhovující.

Náklady na lead versus náklady na schůzku

Náklady na lead se snadno uvádějí a snadno se s nimi manipuluje – uvolněte cílení a klesnou. Náklady na kvalifikovanou schůzku sedí na konci řetězce a absorbují vše, co je před ní. Počítejte zpětně: průměrná hodnota smlouvy vynásobená vaší mírou uzavření z první schůzky dává očekávaný příjem na schůzku a vaše tolerovatelná doba návratnosti dává strop. Teprve poté porovnejte, kolik stojí seznam na kontakt a kolik stojí setter měsíčně. Sledujte sedm čísel týdně: odeslané kontakty, míra nedoručení, míra odpovědí, pozitivní odpovědi, domluvené schůzky, uskutečněné schůzky a vytvořené příležitosti. Zdravé odpovědi, ale žádné schůzky, znamenají kvalifikaci; zdravé doručení, ale žádné odpovědi, znamenají nabídku nebo cílení.

Obohacení dat a hygiena CRM

Mnoho týmů vůbec nepotřebuje nové kontakty – potřebují, aby ty, které mají, byly použitelné. B2B databáze se neustále rozpadá, jak se lidé mění v rolích a společnosti restrukturalizují, takže CRM, které nebylo několik let znovu ověřeno, je z velké části fikce. Obohacení připojuje chybějící e-maily, přímé volání a firmografické údaje; čištění deduplikuje a znovu ověřuje. Odskakování od zastaralých záznamů poškozuje doménu stejně účinně jako špatně zakoupený seznam. Spojte to s tržištěm pro zadávání dat pro objemovou práci nebo s tržištěm pro automatizaci bez kódu pro synchronizaci CRM.

Začínáme na Zinn Hub

Nakupujte v pořadí, v jakém běží řetězec: nejprve opravte data, poté infrastrukturu, poté text a přidejte sjednavače, jakmile odpovědi přicházejí rychleji, než váš tým zvládne. Každého poskytovatele otestujte malou objednávkou s pevnou cenou před jakýmkoli paušálem a porovnejte nabídky v USD bez poplatku za platformu na straně kupujícího. Následné odpovědi, které nejsou připraveny, zpracujte prostřednictvím tržiště e-mailového marketingu, vylepšete stránky, na které vaše sekvence odkazují, s specialisty na SaaS marketing a opakované následné kroky předejte virtuálnímu asistentovi. Pro talent v oblasti výzkumu s vysokou hodnotou viz naše stránky filipínští virtuální asistenti a alternativa Upwork pro Filipíny. První kupující získají svou první objednávku zdarma, s plnou částkou vrácenou po dokončení – jednoduchý způsob, jak zkontrolovat kvalitu dat, než se zavážete k více.