Kup Usługi generowania leadów od zweryfikowanych ekspertów

Praktyczny przewodnik po zakupie generowania leadów B2B

Outbound to jeden z niewielu kanałów, w którym w poniedziałek możesz zdecydować się na rozmowę z czterystoma konkretnymi firmami, a do piątku już z niektórymi rozmawiać. Łatwo jest też na nim stracić pieniądze, ponieważ każdy etap mnoży się przez następny: częściowo niedokładna lista, zasilająca konfigurację, w której duża część wysyłki nigdy nie dociera do skrzynki odbiorczej, zasilająca sekwencję, na którą prawie nikt nie odpowiada, pozostawia znacznie mniej spotkań, niż modelowałeś.

Zacznij od idealnego profilu klienta

Idealny profil klienta to nie persona pełna przymiotników — to zestaw filtrów, które ktoś może zastosować w bazie danych. Kraj i region. Branża jako szeroki sektor i podsektor. Liczba pracowników i przedziały przychodów. Stanowiska, które są właścicielami problemu i te, które są właścicielami budżetu, często są to różne osoby. Plus sygnały czasowe: niedawne finansowanie, odpowiedni nowy pracownik, już zainstalowana technologia. Równie starannie zapisz wykluczenia — istniejących klientów, otwarte możliwości, każdego, z kim niedawno się kontaktowano — i najpierw przekaż tę listę wykluczeń.

Listy potencjalnych klientów i dokładność danych

Uzgodnij z góry zestaw pól: imię, stanowisko, firma, domena, adres URL LinkedIn, liczba pracowników, branża, kraj i status weryfikacji. Ceny bezpośrednich połączeń telefonicznych ustalaj oddzielnie, ponieważ dane telefoniczne są pozyskiwane inaczej i znacznie różnią się jakością. Wskaźnik odrzuceń to liczba, którą należy negocjować — uzgodnij na piśmie akceptowalny wskaźnik twardych odrzuceń przed złożeniem zamówienia i zapytaj, czy nieprawidłowe rekordy są wymieniane bezpłatnie. Zapytaj, jak traktowane są domeny catch-all: nie można ich zweryfikować konwencjonalnie, więc niektórzy sprzedawcy je wykluczają, niektórzy je oznaczają, a niektórzy po cichu liczą je jako ważne.

Infrastruktura zimnych e-maili i dostarczalność

Dostarczalność to problem infrastruktury na długo przed tym, zanim stanie się problemem treści. Używaj domen pomocniczych, które przypominają Twoją główną, nigdy samej głównej domeny, aby problem z reputacją nigdy nie dotknął faktur, umów i poczty wsparcia. Uwierzytelnij każdą z nich za pomocą SPF, DKIM i DMARC oraz rozgrzej każdą skrzynkę pocztową, zanim wyśle prawdziwą wiadomość, na co zazwyczaj przeznacza się od dwóch do czterech tygodni. Utrzymuj każdą skrzynkę pocztową na umiarkowanej dziennej liczbie i skaluj, dodając skrzynki pocztowe, a nie naciskając na jedną mocniej. Pomiń piksele śledzące i skracacze linków, a co tydzień obserwuj dwie liczby — wskaźnik twardych odrzuceń i wskaźnik skarg — w stosunku do progów, które uzgodnisz z góry.

Treść sekwencji, LinkedIn i zimne telefony

Dobra zimna treść jest krótka, konkretna i łatwa do odrzucenia. Nazywa problem, który czytelnik rozpoznaje, oferuje jeden dowód na to, że rozwiązałeś go dla kogoś podobnego, i zadaje jedno małe pytanie. Kontynuacje powinny dodawać nowy kąt, a nie powtarzać pierwszej wiadomości głośniej. LinkedIn jest naturalnym uzupełnieniem tam, gdzie penetracja poczty e-mail jest słaba: specjaliści Sales Navigator utrzymują zapisane wyszukiwania, nakładają prośby o połączenie na Twoją kadencję e-mailową i porządkują Twój profil, aby każdy, kto Cię sprawdzi, widział coś spójnego. Zimne telefony nadal mają swoje miejsce w wielu sektorach.

Zgodność w prostych słowach

W Wielkiej Brytanii i Unii Europejskiej kontaktowanie się z imienną osobą pod adresem firmowym jest zazwyczaj traktowane jako opierające się na uzasadnionych interesach. Nakłada to na Ciebie rzeczywiste obowiązki: wiadomość musi być istotna dla danej roli zawodowej, musisz się zidentyfikować i podać źródło danych, jeśli zostaniesz o to poproszony, musisz niezwłocznie honorować sprzeciwy i powinieneś rejestrować swoją ocenę. W Stanach Zjednoczonych CAN-SPAM określa wymagania dotyczące dokładnych nagłówków i tematów, ważnego adresu pocztowego i działającej opcji rezygnacji. Kanadyjskie przepisy są jeszcze bardziej rygorystyczne. Nalegaj na jedną globalną listę wykluczeń we wszystkich skrzynkach pocztowych. To są ogólne informacje, a nie porady prawne — zasięgnij własnej porady dla rynków, na których sprzedajesz, i pamiętaj, że Zinn Hub nie certyfikuje żadnej listy ani kampanii Zinner jako zgodnej.

Koszt za lead a koszt za spotkanie

Koszt za lead jest łatwy do podania i łatwy do manipulowania — poluzuj targetowanie, a spadnie. Koszt za kwalifikowane spotkanie znajduje się na końcu łańcucha i pochłania wszystko, co jest wyżej. Obliczaj wstecz: średnia wartość kontraktu pomnożona przez Twój współczynnik zamknięcia od pierwszego spotkania daje oczekiwany przychód na spotkanie, a Twój tolerowany okres zwrotu daje pułap. Dopiero wtedy porównaj, ile kosztuje lista za kontakt i ile kosztuje setter miesięcznie. Śledź siedem liczb tygodniowo: wysłane kontakty, współczynnik odrzuceń, współczynnik odpowiedzi, pozytywne odpowiedzi, umówione spotkania, odbyte spotkania i utworzone szanse. Zdrowe odpowiedzi, ale brak spotkań oznacza kwalifikację; zdrowa dostarczalność, ale brak odpowiedzi oznacza ofertę lub targetowanie.

Wzbogacanie danych i higiena CRM

Wiele zespołów w ogóle nie potrzebuje nowych kontaktów — potrzebują, aby te, które mają, były użyteczne. Baza danych B2B stale się dezaktualizuje, gdy ludzie zmieniają role, a firmy restrukturyzują się, więc CRM, który nie był weryfikowany przez kilka lat, jest w dużej mierze fikcją. Wzbogacanie dodaje brakujące e-maile, bezpośrednie numery telefonów i dane firmograficzne; czyszczenie deduplikuje i ponownie weryfikuje. Odbijanie się od nieaktualnych rekordów uszkadza domenę tak skutecznie, jak zła zakupiona lista. Połącz to z rynkiem wprowadzania danych dla prac wolumenowych lub rynkiem automatyzacji bez kodu dla synchronizacji CRM.

Rozpoczęcie pracy na Zinn Hub

Kupuj w kolejności, w jakiej działa łańcuch: najpierw napraw dane, potem infrastrukturę, potem treść, a następnie dodaj settera, gdy odpowiedzi zaczną napływać szybciej, niż Twój zespół jest w stanie je obsłużyć. Przetestuj każdego dostawcę małym zamówieniem o stałej cenie przed jakimkolwiek abonamentem i porównaj oferty w USD bez opłaty platformowej po stronie kupującego. Pielęgnuj niegotowe odpowiedzi za pośrednictwem rynku e-mail marketingu, ulepszaj strony, do których prowadzą Twoje sekwencje, za pomocą specjalistów od marketingu SaaS i przekazuj cykliczne działania follow-up wirtualnemu asystentowi. W przypadku utalentowanych badaczy o wysokiej wartości zobacz nasze strony wirtualnych asystentów z Filipin i alternatywy dla Upwork na Filipinach. Kupujący po raz pierwszy otrzymują swoje pierwsze zamówienie za darmo, z pełną kwotą zwróconą po zakończeniu — to prosty sposób na sprawdzenie jakości danych przed podjęciem większych zobowiązań.