Купите услуги по генерации лидов у проверенных экспертов

Практическое руководство по покупке B2B-генерации лидов

Исходящие звонки — один из немногих каналов, где вы можете в понедельник решить поговорить с четырьмя сотнями конкретных компаний и к пятнице уже общаться с некоторыми из них. На него также легко потратить деньги впустую, потому что каждый этап умножается на следующий: частично неточный список, питающий настройку, при которой большая часть отправлений никогда не достигает папки Входящие, питающий последовательность, на которую почти никто не отвечает, оставляет гораздо меньше встреч, чем вы моделировали.

Начните с идеального профиля клиента

Идеальный профиль клиента — это не персонаж, полный прилагательных, а набор фильтров, которые кто-то может применить в базе данных. Страна и регион. Отрасль как широкий сектор и подсектор. Количество сотрудников и диапазоны выручки. Должности, которые владеют проблемой, и те, которые владеют бюджетом, что часто бывают разные люди. Плюс сигналы времени: недавнее финансирование, соответствующий новый сотрудник, уже установленная технология. Так же тщательно запишите правила исключения — существующие клиенты, открытые возможности, все, с кем недавно связывались — и сначала передайте этот список исключений.

Списки потенциальных клиентов и точность данных

Согласуйте набор полей заранее: имя, должность, компания, домен, URL-адрес LinkedIn, количество сотрудников, отрасль, страна и статус проверки. Отдельно оценивайте прямые звонки, потому что телефонные данные собираются по-разному и гораздо сильнее различаются по качеству. Показатель отказов — это число, по которому нужно договариваться — согласуйте допустимый процент жестких отказов в письменной форме перед заказом и спросите, заменяются ли недействительные записи бесплатно. Спросите, как обрабатываются домены catch-all: их нельзя проверить обычным способом, поэтому некоторые продавцы исключают их, некоторые помечают их, а некоторые тихо считают их действительными.

Инфраструктура холодной рассылки и доставляемость

Доставляемость — это проблема инфраструктуры задолго до того, как она становится проблемой копирайтинга. Используйте вторичные домены, похожие на ваш основной, но никогда сам основной домен, чтобы проблема с репутацией никогда не касалась счетов, контрактов и писем поддержки. Аутентифицируйте каждый с помощью SPF, DKIM и DMARC и прогревайте каждый почтовый ящик, прежде чем он отправит реальное сообщение, для чего обычным графиком является две-четыре недели. Ограничьте каждый почтовый ящик скромным ежедневным числом и масштабируйте, добавляя почтовые ящики, а не увеличивая нагрузку на один. Пропускайте пиксели отслеживания и сокращатели ссылок и каждую неделю отслеживайте два числа — процент жестких отказов и процент жалоб — по заранее согласованным порогам.

Копирайтинг последовательностей, LinkedIn и холодные звонки

Хороший холодный текст короткий, конкретный и легко отклоняемый. Он называет проблему, которую читатель узнает, предлагает одно доказательство того, что вы решили ее для кого-то похожего, и задает один небольшой вопрос. Последующие сообщения должны добавлять новый ракурс, а не повторять первое сообщение громче. LinkedIn является естественным дополнением там, где проникновение электронной почты низкое: специалисты Sales Navigator поддерживают сохраненные поиски, накладывают запросы на подключение на вашу электронную рассылку и приводят в порядок ваш профиль, чтобы любой, кто вас проверяет, видел что-то связное. Холодные звонки по-прежнему имеют место во многих секторах.

Соответствие требованиям простыми словами

В Соединенном Королевстве и Европейском Союзе обращение к конкретному лицу по деловому адресу обычно рассматривается как основанное на законных интересах. Это накладывает на вас реальные обязательства: сообщение должно быть релевантным для этой профессиональной роли, вы должны идентифицировать себя и свой источник данных, если вас об этом попросят, вы должны оперативно выполнять возражения и должны записывать свою оценку. В Соединенных Штатах CAN-SPAM устанавливает требования, касающиеся точных заголовков и тем, действительного почтового адреса и работающей функции отписки. Канадские правила еще строже. Настаивайте на одном глобальном списке подавления для каждого почтового ящика. Это общая информация, а не юридическая консультация — обратитесь за собственной консультацией для рынков, на которых вы продаете, и обратите внимание, что Zinn Hub не сертифицирует какой-либо список или кампанию Zinner как соответствующие требованиям.

Стоимость за лид против стоимости за встречу

Стоимость за лид легко назвать и легко манипулировать — ослабьте таргетинг, и она упадет. Стоимость за квалифицированную встречу находится в конце цепочки и поглощает все вышестоящие расходы. Рассчитайте в обратном порядке: средняя стоимость контракта, умноженная на ваш коэффициент закрытия с первой встречи, дает ожидаемый доход за встречу, а ваш допустимый период окупаемости дает потолок. Только тогда сравните, сколько стоит список за контакт и сколько стоит сеттер в месяц. Отслеживайте семь показателей еженедельно: отправленные контакты, показатель отказов, показатель ответов, положительные ответы, забронированные встречи, посещенные встречи и созданные возможности. Здоровые ответы, но отсутствие встреч означает квалификацию; здоровая доставка, но отсутствие ответов означает предложение или таргетинг.

Обогащение данных и гигиена CRM

Многим командам вообще не нужны новые контакты — им нужны те, которые у них есть, чтобы быть пригодными для использования. База данных B2B постоянно устаревает, поскольку люди меняют роли, а компании реструктурируются, поэтому CRM, которая не перепроверялась пару лет, в значительной степени является вымыслом. Обогащение добавляет недостающие электронные письма, прямые номера телефонов и фирмографические данные; очистка дедуплицирует и перепроверяет. Отскок от устаревших записей повреждает домен так же эффективно, как и плохой купленный список. Соедините его с рынком ввода данных для объемной работы или с рынком автоматизации без кода для синхронизации CRM.

Начало работы на Zinn Hub

Покупайте в порядке следования цепочки: сначала исправьте данные, затем инфраструктуру, затем текст и добавьте сеттера, как только ответы начнут поступать быстрее, чем ваша команда может справиться. Протестируйте каждого поставщика с небольшим заказом по фиксированной цене перед любым абонентским обслуживанием и сравните предложения в долларах США без комиссии платформы для покупателя. Развивайте неподготовленные ответы через рынок email-маркетинга, улучшайте страницы, на которые указывают ваши последовательности, с помощью специалистов по SaaS-маркетингу, и передайте повторяющиеся последующие действия виртуальному помощнику. Для поиска талантливых исследователей с высокой ценностью см. наши страницы филиппинских виртуальных помощников и альтернативы Upwork для Филиппин. Новые покупатели получают свой первый заказ бесплатно, с полным возвратом суммы по завершении — простой способ проверить качество данных, прежде чем брать на себя большие обязательства.