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Un guide pratique pour acheter du marketing d'affiliation

Le marketing d'affiliation est le seul canal d'acquisition majeur où vous convenez du prix d'un client avant d'en acquérir un. C'est vraiment attrayant, et c'est aussi pourquoi il attire plus de vœux pieux que tout autre canal: le paiement à la performance semble ne pas pouvoir mal tourner, alors la plomberie est ignorée.

Cela tourne mal d'une manière spécifique — vous finissez par payer une commission sur une demande que vous aviez déjà. Presque tout ce qui vaut la peine d'être fait dans ce canal vise ce problème unique: les termes, le suivi, le mix de partenaires et le reporting.

Concevez les publicités avant le logiciel

Commencez par la marge brute, pas par ce que les concurrents annoncent. Calculez ce que vous pouvez vous permettre d'offrir sur une vente incrémentale, et rappelez-vous que la vraie valeur d'un client inclut sa deuxième et sa troisième commande si vous avez les données pour le prouver. Décidez ensuite si un taux forfaitaire unique est approprié ou si vous avez besoin d'une répartition — plus élevée pour les nouveaux clients, plus basse pour les lignes à prix réduit, nulle pour les produits qui couvrent à peine les coûts.

Rédigez les exclusions en même temps: retours et annulations, commandes utilisant une réduction pour le personnel, achats provenant de recherches payantes sur votre propre nom de marque, et tout ce qui arrive via une extension activée dans le panier. Les partenaires trouveront chaque lacune que vous laissez, et il est beaucoup plus facile de publier des conditions claires dès le premier jour que de récupérer de l'argent au sixième mois.

Réseau, plateforme ou auto-hébergé

Un réseau vous offre une base d'éditeurs existante, un suivi établi, des paiements consolidés et une couche de conformité, en échange de frais et d'une certaine distance avec vos partenaires. Une plateforme SaaS dédiée coûte moins cher par vente et vous rapproche des partenaires, mais vous devez vous charger du recrutement. L'auto-hébergement est le moins cher et le plus flexible, et il vous incombe entièrement le suivi, les vérifications de fraude et les paiements.

La décision doit suivre votre situation plutôt qu'une préférence. Si vous n'avez pas de relations avec des partenaires et avez besoin d'une portée rapide, un réseau vous offre un point de départ. Si vous avez déjà une audience, une communauté ou des relations avec des créateurs, le gérer vous-même conserve la marge et la relation. Quel que soit votre choix, insistez pour pouvoir exporter votre liste de partenaires.

Le suivi est le nerf de la guerre

Demandez à tout gestionnaire d'affiliation expérimenté ce qu'il vérifie en premier chez un nouveau client et la réponse est toujours la même: une commande réelle, passée via un lien partenaire réel, est-elle enregistrée exactement une fois et créditée correctement? Les changements de confidentialité des navigateurs, les bannières de consentement, les paiements sur une seule page, les changements de plateforme et les achats d'applications interrompent tous le suivi discrètement, et un programme défectueux ressemble généralement à un programme lent plutôt qu'à un programme cassé.

Commandez un test de suivi en tant que livrable à part entière, avec un résultat écrit. Ensuite, convenez des règles de déduplication — ce qui se passe lorsqu'un client clique sur un lien d'affiliation puis sur une publicité de recherche payante avant d'acheter — et assurez-vous que la même règle est appliquée dans vos analyses que dans votre plateforme d'affiliation, sinon vos canaux rapporteront un total supérieur à vos revenus.

Recruter des partenaires qui en valent la peine

Le mélange de partenaires compte plus que le nombre de partenaires. Les éditeurs de contenu et les sites d'avis présentent des clients qui ignoraient votre existence. Les newsletters et les créateurs apportent des audiences chaudes et un soutien personnel. Les sites de coupons, de cashback et de bonnes affaires répondent principalement à une demande déjà existante — ils ne sont pas sans valeur, mais ils devraient être tarifés et mesurés différemment des partenaires qui génèrent un nouvel intérêt.

Un recrutement bien fait ressemble à une prospection, pas à une liste d'annuaire: une liste cible de sites et de créateurs nommés, une proposition expliquant pourquoi leur public s'y intéressera, et un taux qui reflète l'effort que vous demandez. Les partenariats côté créateurs chevauchent souvent le marché du marketing d'influence, et le contenu lui-même le marché de la rédaction de contenu.

Gérer le programme mois après mois

La plupart des programmes ont une longue traîne de partenaires qui se sont inscrits et n'ont jamais envoyé un clic. La réactivation — un message personnel, un pack créatif mis à jour, une augmentation temporaire sur un produit spécifique — est généralement la croissance la moins chère disponible, et c'est exactement le type de travail répétable qu'un gestionnaire indépendant gère bien.

Au-delà de cela, la gestion mensuelle est une question de communication: informer les partenaires des stocks, des promotions et des nouveaux produits à temps pour la planification, négocier les placements pour les périodes de pointe et répondre aux questions assez rapidement pour rester facile à travailler. Les partenaires ont un espace limité et ils le donnent aux annonceurs qui leur simplifient la vie.

Conformité, fraude et sécurité de la marque

Établissez explicitement les règles: si les partenaires peuvent enchérir sur vos termes de marque, s'ils peuvent utiliser vos marques déposées dans les domaines ou les noms d'affichage, quelle divulgation vous exigez et quelles sources de trafic sont interdites. Ensuite, vérifiez occasionnellement, car un programme que personne n'audite finit par attirer quelqu'un qui teste les limites.

La fraude dans ce canal est généralement plus banale que spectaculaire — bourrage de cookies, clics forcés, auto-références et codes de réduction qui fuient sur des sites jamais approuvés. Demandez à un spécialiste d'examiner vos sources de trafic et vos principaux partenaires une fois par trimestre. Les exigences de divulgation diffèrent selon les marchés, et la responsabilité de votre programme vous incombe en tant qu'annonceur; cette page est une information générale, pas un conseil juridique.

Rapports sur l'incrémentalité

Le rapport au dernier clic flatte le canal, car l'affilié est souvent la touche finale d'un parcours que quelqu'un d'autre a commencé. Le chiffre qui compte est le revenu incrémental — les ventes que vous n'auriez pas réalisées sans le partenaire. Vous le mesurerez rarement parfaitement, mais vous pouvez vous en approcher: comparez les taux de nouveaux clients par type de partenaire, effectuez des tests de rétention sur les partenaires de coupons et observez ce qui arrive au revenu total lorsqu'un grand partenaire fait une pause.

Demandez un rapport mensuel qui montre les revenus par type de partenaire, les nouveaux clients par rapport aux clients récurrents, la valeur moyenne des commandes et la commission en pourcentage des revenus générés. L'aide au suivi et à l'analyse est disponible via le marché de l'analyse de données.

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Si vous préférez décrire le résultat et laisser les spécialistes venir à vous, publiez un projet de marketing d'affiliation gratuitement et comparez les propositions, ou parcourez directement les freelances en marketing d'affiliation. Assurez-vous que le trafic envoyé par vos partenaires se convertit réellement avec l'aide du marché de l'optimisation du taux de conversion. Les nouveaux acheteurs bénéficient de leur première commande gratuite, le montant total étant remboursé à la fin.