Cách gửi đề xuất chiến thắng trên Zinn Projects

Video hướng dẫn

Hướng dẫn của Neil Lock — CEO & Đồng sáng lập Zinn Hub.

Tại sao các dự án lại là một trò chơi khác

Danh sách là các ưu đãi tĩnh. Người mua tìm thấy bạn, đọc những gì bạn bán, quyết định. Các dự án hoạt động theo cách khác: người mua đăng một bản tóm tắt cụ thể, nhiều người bán phản hồi bằng các đề xuất, người mua chọn một. Cơ chế khác nhau, kỹ năng khác nhau, năng lực khác nhau.

Hầu hết những người bán mới đạt được doanh số đầu tiên thông qua Dự án nhanh hơn so với thông qua danh sách, bởi vì Dự án bỏ qua hoàn toàn vấn đề khám phá — người mua đang tích cực tìm kiếm, bạn chỉ cần là đề xuất nổi bật. Nhưng tiêu chuẩn cũng cao hơn theo một cách: mỗi đề xuất đang cạnh tranh với năm đến hai mươi đề xuất khác để thu hút sự chú ý của cùng một người mua. Các đề xuất mẫu, chung chung, cẩu thả sẽ bị bỏ qua. Các đề xuất cụ thể, hữu ích, nhận thức được tóm tắt sẽ thắng.

Cách Zinn Hub kết nối bạn với các Dự án

Bạn cũng có thể duyệt tất cả các Dự án đang mở tại zinnhub.com/projects — hữu ích khi bạn muốn xem những gì đang hoạt động trên các danh mục hoặc khi bạn đang tìm kiếm bên ngoài nguồn cấp dữ liệu tự động khớp của mình để tìm công việc liên quan. Hầu hết người bán đều sử dụng cả hai: thông báo cho các kết quả khớp rõ ràng, duyệt thủ công cho các cơ hội liền kề mà thuật toán không gắn cờ.

Đảm bảo kỹ năng, danh mục Zinn và thẻ của bạn phản ánh chính xác những gì bạn thực sự cung cấp. Việc tự động khớp chỉ hoạt động tốt như dữ liệu mà nó có — kỹ năng mơ hồ hoặc gây hiểu lầm sẽ dẫn đến các Dự án không khớp trong hộp thư đến của bạn, điều đó có nghĩa là lãng phí tín dụng.

Mẫu đề xuất: những gì bạn thực sự điền vào

Mẫu đề xuất cố ý ngắn gọn. Bốn trường cốt lõi, cộng với tùy chọn đặt câu hỏi cho người mua:

Thêm: câu hỏi cho người mua

Mẫu đề xuất cho phép bạn hỏi người mua các câu hỏi cụ thể khi bạn gửi. Không có tệp đính kèm hoặc tải lên — các câu hỏi và liên kết ví dụ trong thư giới thiệu của bạn là cách bạn thu hẹp bất kỳ khoảng cách thông tin nào. Hãy sử dụng chúng một cách có chủ đích. Một hoặc hai câu hỏi sắc bén cho thấy bạn đã đọc bản tóm tắt và đang suy nghĩ về việc giao hàng; mười câu hỏi chung chung trông giống như bạn không thể tự mình đưa ra quyết định.

Đọc kỹ bản tóm tắt — và trả lời đúng những gì họ thực sự yêu cầu

Đây là sự khác biệt lớn nhất giữa các đề xuất thắng và các đề xuất thua. Hầu hết các đề xuất được viết theo một mẫu và gửi đi trước khi người bán đọc kỹ bản tóm tắt. Người mua nhìn thấu điều này. Các đề xuất thắng là những đề xuất từ những người bán đã đọc rõ ràng từng dòng của bản tóm tắt và phản hồi cụ thể.

Những gì người mua thường yêu cầu trong bản tóm tắt của họ mà người bán thường bỏ qua:

• Một mẫu công việc tương tự trong quá khứ — nếu họ hỏi, hãy đính kèm một mẫu trong thư xin việc của bạn. Đừng bắt họ phải tìm kiếm.
• Trả lời câu hỏi cụ thể — “hãy cho tôi biết bạn sẽ xử lý X như thế nào” có nghĩa là viết 2-3 câu trả lời chính xác cho câu hỏi đó, không phải dán một đoạn giới thiệu chung chung.
• Sơ lược về cách tiếp cận — không phải là một kế hoạch dự án đầy đủ, mà là một hoặc hai câu về cách bạn sẽ giải quyết yêu cầu cụ thể này.
• Kết quả hoặc nghiên cứu điển hình trong quá khứ — số liệu, trước/sau, kết quả được đặt tên — nếu liên quan đến bản tóm tắt.
• Xác nhận bạn có thể đáp ứng thời hạn của họ — nếu họ đã chỉ định thời hạn, hãy giải quyết trực tiếp.
• Các công cụ hoặc kỹ năng cụ thể họ cần — nếu họ đã hỏi về một khuôn khổ, nền tảng hoặc phương pháp cụ thể, hãy đề cập đến kinh nghiệm của bạn với nó một cách cụ thể.

Những người bán làm điều này một cách nhất quán sẽ thắng lớn một cách không cân xứng. Nó thực sự đơn giản như vậy — không phải vì thủ thuật này thông minh, mà vì rất ít người bán thực sự đọc bản tóm tắt trước khi viết.

Viết một thư giới thiệu thu hút người đọc

Bạn có khoảng 60-90 giây trước khi người mua đọc kỹ ghi chú bìa của bạn hoặc chuyển sang phần khác. Đặt tất cả những gì quan trọng lên đầu. Cấu trúc luôn thắng:

1. Mở đầu bằng một tham chiếu cụ thể theo yêu cầu. Không phải “Chào, tôi đã thấy dự án của bạn” mà là “Chào — việc di chuyển từ Webflow sang WordPress với bản đồ chuyển hướng bạn đã đề cập chính xác là những gì tôi đã làm cho sáu khách hàng gần đây nhất.”
2. Giải quyết những gì họ đã hỏi cụ thể. Mẫu? Liên kết đến một. Câu hỏi? Trả lời nó. Thời gian? Xác nhận nó.
3. Một đoạn văn ngắn về kinh nghiệm liên quan. Không phải câu chuyện cuộc đời bạn — mà là phần đặc biệt liên quan đến bản tóm tắt này.
4. Một liên kết ví dụ. URL trực tiếp, hướng dẫn trên YouTube, mẫu Google Drive, danh mục đầu tư của bạn — bất cứ thứ gì chứng minh bạn đã từng làm chính xác điều này trước đây.
5. Giá cả và thời gian rõ ràng. Đã có trong các trường biểu mẫu, nhưng đáng để nhắc lại trong ghi chú bìa để toàn bộ bài thuyết trình đọc như một bức tranh hoàn chỉnh.
6. Một câu hỏi sắc sảo nếu bạn thực sự có. Thể hiện sự tương tác. Đừng giả vờ.
7. Kết thúc nhẹ nhàng. “Rất vui được gửi một đoạn video Loom ngắn về cách tôi sẽ tiếp cận vấn đề này nếu nó hữu ích.” Lời mời đến bước tiếp theo mà không gây áp lực.

Giữ toàn bộ nội dung dưới 200 từ nếu có thể. Các ghi chú bìa dài cho thấy bạn đang cố gắng kéo dài vì không chắc chắn. Các ghi chú bìa ngắn gọn, cụ thể cho thấy kinh nghiệm.

Giá trong đề xuất của bạn

Khi người mua đưa ra ngân sách

Hãy làm việc với nó khi bạn có thể. Nếu ngân sách thực sự quá thấp so với phạm vi, hãy nói thẳng — “bản tóm tắt như đã viết gần với một công việc trị giá $400; sẵn lòng giảm xuống $200 bằng cách cắt giảm X và Y, hoặc báo giá $400 cho toàn bộ công việc.” Việc điều chỉnh phạm vi trung thực sẽ giành được sự tôn trọng. Giả vờ bạn sẽ làm công việc trị giá $400 với $100 sẽ không giành được gì ngoài một đánh giá một sao vào cuối cùng.

Khi không có ngân sách nào được nêu

Neo vào phạm vi bạn đang cung cấp. Sử dụng Công cụ lập kế hoạch thu nhập của bạn để đảm bảo giá bao gồm chi phí sàn thực tế của bạn. Nếu bạn thực sự cần rõ ràng hơn để định giá, hãy đặt câu hỏi và đưa ra một phạm vi — “dựa trên bản tóm tắt, tôi sẽ báo giá 300-450 đô la tùy thuộc vào việc bạn có cần [X] hay không; rất vui được xác nhận chính xác sau khi bạn cho tôi biết.”

Đừng chạy đua xuống đáy

Định giá 50% thấp hơn tất cả những người khác trông giống như sự tuyệt vọng, thu hút những khách hàng tồi tệ nhất và tạo ấn tượng với người mua rằng công việc của bạn rẻ. Có sự khác biệt giữa định giá phù hợp với giai đoạn trung thực (được đề cập trong hướng dẫn định giá) và giảm giá hoảng loạn. Cái đầu tiên xây dựng đánh giá; cái thứ hai phá hủy sự nghiệp.

Ví dụ liên kết và câu hỏi làm rõ

Vì các đề xuất không thể bao gồm tệp đính kèm, cách bạn chứng minh chất lượng và thu thập thông tin là thông qua các liên kết ví dụ trong ghi chú bìa và câu hỏi cho người mua. Cả hai đều đáng để suy nghĩ.

Liên kết ví dụ

Một liên kết cụ thể có liên quan đánh bại năm liên kết liên quan mơ hồ. Nếu yêu cầu là thiết kế lại trang web, hãy liên kết đến một trang web bạn đã thiết kế lại. Nếu đó là nội dung SEO, hãy liên kết đến một phần nội dung SEO. Mức độ liên quan quan trọng hơn số lượng.

Điều gì hoạt động tốt như một liên kết trong một đề xuất:

• Một URL trực tiếp của công việc trước đây phù hợp chặt chẽ với bản tóm tắt
• Một video hướng dẫn trên YouTube hoặc bản ghi Loom cho thấy công việc tương tự trong quá khứ đang hoạt động
• Một thư mục Google Drive chứa các mẫu đã được chỉnh sửa cho cùng loại dự án
• Một Zinn cụ thể trên hồ sơ của bạn phù hợp nhất với bản tóm tắt

Câu hỏi làm rõ

Hai câu hỏi thực sự hữu ích trong biểu mẫu đề xuất hiệu quả hơn một bài giới thiệu chung chung dài 200 từ. Hữu ích có nghĩa là: câu trả lời thực sự sẽ thay đổi cách bạn xác định phạm vi hoặc định giá công việc. Vô ích có nghĩa là: thông tin đã có trong bản tóm tắt hoặc những điều bạn sẽ tìm ra sau khi bắt đầu.

Tối đa ba câu hỏi. Mười câu hỏi cho thấy bạn không thể đưa ra quyết định; hai câu hỏi được lựa chọn kỹ càng cho thấy một chuyên gia đang suy nghĩ kỹ về bản tóm tắt.

Tốc độ và thời gian

Người mua xem các đề xuất khi chúng đến – không phải trong một đợt duy nhất khi Dự án đóng. Ba hoặc bốn đề xuất đầu tiên nhận được nhiều sự chú ý nhất, một phần vì chúng đến vào thời điểm người mua tương tác cao nhất (ngay sau khi họ đăng), một phần vì chúng định hình điểm neo tinh thần của người mua cho phần còn lại.

Nếu có thể, hãy trả lời trong vòng một giờ sau khi nhận được bản tóm tắt. Nếu bạn nhận được thông báo, đó là tín hiệu xanh để phản hồi. Các đề xuất đến tám giờ sau đang cạnh tranh với các đề xuất đã có tám giờ người mua đọc.

Ngoại lệ

Một số bản tóm tắt cố tình mơ hồ — người mua đang thu thập thông tin từ các đề xuất ban đầu để tinh chỉnh những gì họ thực sự muốn. Trong những trường hợp này, việc trả lời ngay lập tức bằng một đề xuất hoàn chỉnh đôi khi bị lãng phí; trả lời bằng một câu hỏi ngắn gọn, cụ thể và chờ đợi chi tiết phong phú hơn trước khi gửi đề xuất đầy đủ có thể hiệu quả hơn. Hãy sử dụng phán đoán. Đọc bản tóm tắt, đánh giá tính cụ thể, quyết định.

Rút và gửi lại

Nếu bạn gửi một đề xuất và nhận ra mình đã mắc lỗi — giá không đúng, bạn bỏ lỡ điều gì đó trong bản tóm tắt, bạn quên đưa vào ví dụ cụ thể mà họ yêu cầu — bạn có thể rút đề xuất và gửi một đề xuất mới. Hãy sử dụng cách này khi bạn thực sự cần sửa chữa điều gì đó.

Đừng sử dụng nó như một cách để chỉnh sửa không ngừng. Người mua thấy hoạt động đề xuất và một người bán rút lại và gửi lại ba lần sẽ bị coi là thiếu quyết đoán. Một lần sửa đổi là ổn. Ba lần là một dấu hiệu cảnh báo.

Lập ngân sách cho các khoản tín dụng đề xuất của bạn

Mỗi đề xuất bạn gửi sử dụng một tín dụng. Giới hạn khác nhau tùy theo cấp độ:

• Gói miễn phí — 25 đề xuất mỗi tháng
• Tư cách thành viên Pro — 100 đề xuất mỗi tháng
• Tư cách thành viên đại lý — đề xuất không giới hạn

Tín dụng được chuyển sang trong tháng nhưng đặt lại hàng tháng — chúng không được tích lũy. Chiến lược hiệu quả với hầu hết người bán: chất lượng hơn số lượng. Năm đề xuất được lựa chọn cẩn thận, được điều chỉnh cụ thể sẽ thắng thường xuyên hơn 25 đề xuất chung chung, và 25 đề xuất chung chung sẽ khiến bạn mất tất cả tín dụng mà không có gì để thể hiện.

Hoàn tiền

Tín dụng sẽ được hoàn lại nếu người mua từ bỏ Dự án, không thanh toán hoặc hủy bỏ — những tình huống mà cơ hội đề xuất đã bị loại bỏ mà không phải do lỗi của bạn. Tín dụng không được hoàn lại nếu bạn đơn giản là không được chọn. Đó là chi phí của việc cạnh tranh.

Điều này làm cho trường hợp chất lượng thậm chí còn mạnh mẽ hơn: nếu bạn định chi một khoản tín dụng, hãy chi nó cho một Dự án mà bạn có cơ hội thực sự để giành chiến thắng — chứ không phải cho mọi bản tóm tắt phù hợp một cách mơ hồ.

Lời khuyên của CEO

Những đề xuất trung thực sẽ thắng cuộc chơi dài hạn

Các đề xuất được viết dưới áp lực. Thường là khi bạn thực sự muốn hoặc cần công việc. Áp lực đó đẩy những người bán mới vào những lối tắt làm hỏng sự nghiệp. Những lối tắt đó cảm thấy hợp lý vào thời điểm đó nhưng luôn lộ ra, luôn tốn kém hơn những gì chúng mang lại.

Đừng quá đề cao khả năng

Sự cám dỗ để tuyên bố bạn có thể làm bất cứ điều gì để giành được đề xuất là rất lớn. Đừng làm vậy. Người mua nhớ những gì bạn đã hứa. Nếu bạn nói bạn là chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó để giành được đơn hàng và công việc không khớp với tuyên bố, kết quả là một đánh giá một sao sẽ chống lại bạn mãi mãi.

Đừng hạ giá để thắng

Định giá 50% thấp hơn tất cả những người khác sẽ thu hút những khách hàng tồi tệ nhất có thể, báo hiệu sự tuyệt vọng và đào tạo người mua coi công việc của bạn là rẻ. Những khách hàng chọn bạn vì giá rẻ nhất cũng là những người sẽ tranh chấp đơn hàng, từ chối thanh toán hoặc để lại đánh giá một sao khi công việc không kỳ diệu phù hợp với chất lượng $5,000 với mức giá $50 mà họ đã trả.

Không làm giả hoặc mượn mẫu

Các liên kết ví dụ bạn đưa vào đề xuất của mình phải là công việc của chính bạn, với sự cho phép chia sẻ. Người mua tìm kiếm hình ảnh ngược. Họ nhấp vào liên kết và kiểm tra URL. Họ nhận thấy khi công việc có phong cách khác biệt so với danh mục đầu tư của bạn. Bị bắt gặp sử dụng công việc của người khác trong một đề xuất sẽ chấm dứt sự nghiệp trên mọi nền tảng tự do, không chỉ Zinn Hub.

Đừng biến mất sau khi thắng

Đây là sai lầm chết người nhất trong tất cả. Giành được đề xuất là khởi đầu của công việc, không phải vạch đích. Những người bán giành chiến thắng rồi biến mất trong hai ngày trước khi trả lời tin nhắn đầu tiên của người mua sẽ mất tất cả sự tin tưởng mà đề xuất đã mang lại. Trả lời trong vòng một giờ sau khi chấp nhận. Xác nhận tóm tắt. Đặt kỳ vọng cho những gì sẽ xảy ra tiếp theo. 24 giờ đầu tiên sau khi chấp nhận định hình toàn bộ đơn hàng.

Không sao chép-dán các mẫu trên các Dự án

Người mua so sánh các đề xuất, đặc biệt khi nhiều người bán phản hồi cùng một bản tóm tắt. Hai người bán có những dòng mở đầu và cấu trúc gần như giống hệt nhau ngay lập tức được người mua xếp vào loại “theo mẫu” — và các đề xuất theo mẫu luôn thua các đề xuất cụ thể. Viết mỗi ghi chú bìa từ đầu. Vâng, mất nhiều thời gian hơn. Đó là lý do tại sao hầu hết người bán không làm. Đó là lý do tại sao hầu hết người bán thua.

Không nói xấu những người bán khác trong đề xuất của bạn

“Các đề xuất khác bạn nhận được sẽ đến từ những người tổng quát; tôi là chuyên gia” nghe có vẻ thông minh nhưng lại đọc như nhỏ bé. Người mua không thuê những người hạ bệ người khác; họ thuê những người thể hiện chất lượng dựa trên năng lực của chính họ. Hãy dẫn dắt bằng những gì làm cho đề xuất của bạn mạnh mẽ. Phần còn lại sẽ tự giải quyết.

Hãy trung thực về thời gian và khả năng

Đưa ra ước tính trung thực của bạn. Báo giá những gì bạn thực sự có thể cung cấp, không phải những gì bạn ước mình có thể cung cấp. Chỉ bao gồm những khả năng bạn thực sự có. Các đề xuất trung thực không phải lúc nào cũng giành được nhiều đơn hàng nhất — nhưng chúng giành được những đơn hàng biến thành khách hàng lâu dài, kinh doanh lặp lại và đánh giá 5 sao.

Những sai lầm phổ biến khi đề xuất

• Đọc lướt bản tóm tắt và đưa ra đề xuất chung chung mà không giải quyết được những gì đã được yêu cầu
• Lời mở đầu chung chung (“Chào bạn, tôi rất muốn giúp đỡ dự án của bạn”)
• Bỏ qua các yêu cầu cụ thể trong bản tóm tắt — mẫu, câu hỏi, thời hạn
• Không có liên kết ví dụ trong ghi chú bìa
• Giá cả mơ hồ (“bắt đầu từ” hoặc “hãy thảo luận”) khi có thể đưa ra một con số rõ ràng
• Thời gian giao hàng mong muốn bị bỏ lỡ trong tuần đầu tiên
• 200+ ghi chú bìa dài dòng kể về câu chuyện cuộc đời bạn
• Sử dụng tất cả 25 tín dụng đề xuất trong tuần đầu tiên mà không nhắm mục tiêu
• Giá 50% thấp hơn tất cả những người khác như một động thái tuyệt vọng
• Sao chép-dán các mẫu trên nhiều Dự án
• Rút và gửi lại ba lần trong cùng một Dự án
• Bỏ rơi người mua hàng giờ hoặc hàng ngày sau khi đề xuất được chấp nhận

Sách hướng dẫn từng bước

Nhịp điệu tám bước để viết một đề xuất chiến thắng:

1. Đọc kỹ bản tóm tắt hai lần

   Đọc lần đầu để biết họ muốn gì. Đọc lần thứ hai để biết những điều cụ thể họ đã yêu cầu người bán giải quyết — mẫu, câu hỏi, thời gian, công cụ. Ghi chú tất cả trước khi viết.

2. Mở đầu bằng một tham chiếu cụ thể theo tóm tắt

   Câu đầu tiên của thư giới thiệu phải cho thấy bạn đã đọc bản tóm tắt. Trích dẫn một chi tiết. Tham chiếu một điều cụ thể. Bất cứ điều gì ngoại trừ một câu mở đầu chung chung.

3. Giải quyết những gì họ đã hỏi cụ thể

   Mọi yêu cầu cụ thể đều nhận được phản hồi cụ thể. Mẫu? Liên kết đến một mẫu. Câu hỏi? Trả lời. Thời gian? Xác nhận. Đừng bắt người mua phải tìm kiếm.

4. Thêm một liên kết ví dụ mạnh mẽ có liên quan

   URL trực tiếp, hướng dẫn trên YouTube, video Loom, sản phẩm trong danh mục đầu tư — bất cứ thứ gì chứng minh bạn đã từng làm chính xác điều này trước đây. Một liên kết xuất sắc tốt hơn năm liên kết mơ hồ.

5. Báo giá rõ ràng, thực tế

   Nếu ngân sách của họ được hiển thị, hãy làm việc trung thực với nó. Nếu không, hãy dựa vào phạm vi. Không có giá “bắt đầu từ” mơ hồ — hãy cam kết một con số.

6. Đặt thời gian giao hàng thực tế

   Thêm 20% vào ước tính trung thực của bạn. Giao hàng sớm sẽ giành được các đơn hàng lặp lại. Giao hàng muộn sẽ hủy hoại sự nghiệp.

7. Đặt một hoặc hai câu hỏi thực sự hữu ích

   Sử dụng tính năng câu hỏi cho những khoảng trống thực sự trong bản tóm tắt. Hai câu hỏi sắc sảo cho thấy bạn đang suy nghĩ; mười câu hỏi chung chung trông giống như sự thiếu quyết đoán.

8. Gửi nhanh

   Trong vòng một giờ kể từ khi nhận được yêu cầu, nếu có thể. Các đề xuất đầu tiên nhận được nhiều sự chú ý nhất. Sau đó kiểm tra Dự án mỗi ngày để xem tin nhắn của người mua.

Các câu hỏi thường gặp