Cách định giá dịch vụ tự do của bạn trên Zinn Hub

Tại sao giá cả quyết định mọi thứ

Hầu hết các freelancer đều đánh giá thấp mức độ quyết định của giá cả. Họ nghĩ rằng công việc là công việc, danh sách là danh sách và giá chỉ là con số ở dưới cùng. Không phải vậy. Giá là lăng kính mà qua đó người mua đánh giá mọi thứ khác.

Hai người viết có thể đăng các Zinn giống hệt nhau — cùng tiêu đề, cùng mô tả, cùng thư viện. Một người tính $50, người kia tính $500. Người bán $50 sẽ nhận được đơn hàng. Người bán $500, không có đánh giá và không có thành tích để chứng minh, sẽ không nhận được gì. Cùng một công việc. Kết quả khác nhau. Giá cả đã làm tất cả.

Đây là phần mà hầu hết người bán mới bỏ lỡ: có khoảng một triệu người mua với ngân sách nhỏ cho mỗi một người chi tiêu lớn. Những người mua có ngân sách nhỏ đó là nguồn thu nhập chính để trả hóa đơn, xây dựng số lượng đánh giá của bạn và đưa bạn lên cấp độ mà giá cao cấp thực sự bắt đầu có ý nghĩa. Giá cao cấp mà không có đánh giá, độ sâu danh mục đầu tư và các kênh xã hội để hỗ trợ sẽ dẫn đến không có doanh số. Và không có doanh số thì không trả được tiền thuê nhà.

Nguyên tắc chiến thắng trên nền tảng này: một xu mỗi ngày, mỗi ngày, tốt hơn một bảng mỗi năm. Luôn luôn như vậy. Khối lượng tạo nên bằng chứng. Bằng chứng mở khóa phí bảo hiểm. Bỏ qua khối lượng và bạn bỏ qua bằng chứng, và giá phí bảo hiểm không có gì để dựa vào.

Tính toán chi phí thực tế của bạn

Trước khi bạn có thể định giá bất cứ thứ gì một cách hợp lý, bạn cần biết mức sàn — mức lương tối thiểu theo giờ bạn phải kiếm được để trang trải chi phí thực tế khi điều hành doanh nghiệp của mình. Hầu hết các freelancer định giá theo những gì họ muốn kiếm. Các freelancer thông minh định giá theo những gì họ cần kiếm trước, sau đó thêm lợi nhuận.

Những gì có trong sàn:

• Mục tiêu thu nhập — số tiền bạn muốn mang về nhà, sau chi phí và thuế
• Thuế — thuế thu nhập, thuế VAT/thuế bán hàng, an sinh xã hội hoặc thuế tự doanh trong khu vực tài phán của bạn
• Phần mềm và công cụ — Adobe, ChatGPT Pro, Ahrefs, phần mềm kế toán của bạn, bất cứ thứ gì bạn không thể làm việc nếu thiếu
• Khấu hao thiết bị — máy tính xách tay, màn hình, micrô, máy ảnh — mọi thứ bị hao mòn
• Thời gian nghỉ — bạn không tính phí cho ngày lễ, ngày ốm hoặc thời gian quản lý, nhưng bạn vẫn cần phải ăn
• Bộ đệm — cho những tháng chậm, hoàn tiền, bồi hoàn, những điều bất ngờ

Cộng tất cả lại, chia cho số giờ có thể thanh toán thực tế của bạn mỗi năm (nếu bạn làm việc 40 giờ một tuần, chỉ khoảng 25–30 trong số đó thực sự có thể thanh toán), và bạn sẽ có chi phí thực tế mỗi giờ của mình. Bất cứ điều gì dưới con số này, bạn đang mất tiền trên mỗi đơn hàng.

Nghiên cứu mức trung bình của danh mục của bạn

Trước khi bạn đặt một mức giá duy nhất, hãy dành hai mươi phút để xem thị trường đang ở đâu. Mở danh mục của bạn trên Zinn Hub. Sắp xếp theo bán chạy nhất. Ghi lại giá của mười Zinns hàng đầu. Bây giờ hãy làm tương tự trên Fiverr và Upwork.

Bạn đang tìm kiếm ba con số:

• Mức sàn — những gì người bán mới đang tính phí chỉ để nhận được đơn hàng đầu tiên của họ
• Trung bình — những gì các nhà bán hàng đã có 50+ đánh giá đang tính phí
• Mức trần — mức mà những người bán hàng đầu với hàng trăm đánh giá đang tính phí

Đây không phải là việc sao chép đối thủ cạnh tranh. Đây là việc biết thị trường đang ở đâu để bạn có thể định vị mình trong đó một cách có chủ đích, không phải ngẫu nhiên.

Ba phương pháp định giá

Về cơ bản có ba cách để định giá dịch vụ tự do. Hầu hết người bán sử dụng kết hợp cả ba, được cân nhắc theo vị trí của họ trong hành trình của mình.

Chi phí cộng thêm

Lấy chi phí sàn hàng giờ của bạn, cộng thêm một biên độ, nhân với số giờ cần thiết. Đơn giản, dễ đoán, không bao giờ mất tiền. Tốt cho: các dịch vụ dễ đoán với phạm vi rõ ràng (thiết kế logo, kiểm toán, công việc có sản phẩm cố định). Yếu khi: người mua đang trả tiền cho kết quả, không phải nỗ lực — bạn có thể bỏ lỡ rất nhiều tiền.

Giá thị trường

Giá bằng hoặc gần mức trung bình của danh mục của bạn. Dễ dàng biện minh. Dễ dàng cho người mua so sánh. Tốt cho: các danh mục đã được thiết lập với nhu cầu có thể dự đoán được. Yếu khi: bạn là người bán mới không có bằng chứng để chứng minh mức trung bình — bạn sẽ vô hình so với những người bán đã được thiết lập ở cùng mức giá.

Dựa trên giá trị

Giá dựa trên kết quả mà người mua nhận được, không phải công việc bạn làm. Một người viết quảng cáo tạo ra một trang bán hàng mang lại cho khách hàng $50,000 trong một tháng có giá trị hơn mười lần so với một người viết quảng cáo tạo ra một trang bán hàng trông giống hệt nhưng không chuyển đổi. Tốt cho: công việc định hướng kết quả mà bạn có thể đáng tin cậy tuyên bố và chứng minh kết quả. Yếu khi: bạn không thể chứng minh kết quả, hoặc người mua không thể kết nối công việc của bạn với lợi nhuận của họ.

Đối với hầu hết người bán mới, hãy bắt đầu với chi phí cộng thêm để đảm bảo bạn không bị lỗ. Khi bạn nhận được đánh giá, hãy chuyển sang mức giá thị trường. Khi bạn có được danh tiếng về kết quả, giá trị dựa trên kết quả sẽ có sẵn cho bạn.

Giá cho nơi bạn ĐANG ở hôm nay, không phải nơi bạn muốn đến

Đây là phần quan trọng nhất trong hướng dẫn này, và là phần mà hầu hết những người bán mới bỏ qua một cách nguy hiểm. Giá của bạn phải phản ánh các tín hiệu tin cậy mà bạn thực sự có thể cung cấp ngay bây giờ — đánh giá, danh mục đầu tư, đơn hàng đã hoàn thành, bằng chứng xã hội. Nếu bạn chưa có những tín hiệu đó, giá của bạn phải bù đắp cho sự thiếu vắng của chúng.

Cố gắng định giá với tư cách là người bán Giai đoạn 3 trong khi vẫn ở Giai đoạn 1 là cách nhanh nhất để thất bại trên nền tảng này. Người mua không quan tâm rằng bạn từng tính phí $500 trên Fiverr hay bạn có mười năm kinh nghiệm — họ quan tâm đến những gì hồ sơ Zinn Hub của bạn thực sự chứng minh. Nếu hồ sơ của bạn ở đây chưa chứng minh được điều gì, giá của bạn phải làm được điều đó.

Giá ở Giai đoạn 1 không phải là trạng thái vĩnh viễn. Đó là một đường băng. Mỗi đơn hàng với giá thấp hơn sẽ xây dựng số lượng đánh giá, tỷ lệ hoàn thành và khả năng hiển thị cho phép bạn tăng giá. Sáu tháng định giá Giai đoạn 1 có kỷ luật sẽ đưa bạn vững chắc vào Giai đoạn 2. Sáu tháng định giá Giai đoạn 3 cứng đầu mà không có bằng chứng sẽ giữ bạn ở mức không.

Giá cả trên các gói của bạn

Zinn Hub cho phép bạn thiết lập tối đa bốn cấp giá cho mỗi Zinn. Mối quan hệ giữa các cấp đó quan trọng không kém giá trị của các cấp — bạn không chỉ đặt bốn mức giá, bạn đang xây dựng một kiến trúc quyết định.

Quy tắc 3x

Để bắt đầu, cấp cao nhất của bạn nên gấp khoảng 3–4 lần cấp thấp nhất của bạn. Khoảng cách nhỏ hơn khiến các cấp cảm thấy có thể thay thế cho nhau; khoảng cách lớn hơn tạo ra một vực sâu mà không ai vượt qua. Trong phạm vi đó, bạn có thể chơi.

Neo

Hầu hết người mua chọn tùy chọn giữa. Đó là một tính năng, không phải lỗi. Định giá các cấp của bạn sao cho cấp giữa là ưu đãi bạn thực sự muốn bán — giá tốt cho công việc, phạm vi rộng rãi. Cấp dưới cùng là điểm vào có ma sát thấp của bạn. Cấp trên cùng ở đó để neo giá trị nhận thức của cấp giữa. Nếu bạn chỉ có ba cấp, cấu trúc trông giống như: nhập / mục tiêu / neo.

Bỏ qua một cấp nếu nó không phục vụ mục đích

Bốn cấp là tối đa. Đó không phải là một hạn ngạch. Nếu bạn chỉ có thể phân biệt ba ưu đãi một cách hợp lý, hãy gửi ba. Bốn gói gần như giống hệt nhau với sự khác biệt $5 sẽ gây nhầm lẫn cho người mua và giảm tỷ lệ chuyển đổi trên tất cả chúng. Tốt hơn là có ba cấp rõ ràng hơn là bốn cấp mờ nhạt.

Bức tranh hoa hồng Zinn Hub

Những gì bạn tính phí không phải là những gì bạn giữ lại. Trước khi bạn đặt bất kỳ mức giá nào, bạn cần biết những gì bị trừ đi — cả hoa hồng nền tảng và phí xử lý thanh toán.

Việc mở rộng cấp độ Miễn phí là phần mà hầu hết người bán mới không nhận thấy: bạn càng bán nhiều trên nền tảng, tỷ lệ hoa hồng của bạn càng giảm, một cách tự động. Nó thưởng cho lòng trung thành mà bạn không cần phải nâng cấp. Đến khi một người bán cấp độ Miễn phí đạt được khối lượng đáng kể, tỷ lệ hiệu quả của họ đã giảm xuống dưới mức ban đầu.

Ngoài phí hoa hồng nền tảng, bạn còn phải trả phí xử lý thanh toán: khoảng 3% trên Stripe và PayPal, khoảng 0.5% trên tiền điện tử. Hãy tính những khoản này vào thu nhập thực tế của bạn nếu bạn muốn có số liệu chính xác — hoặc sử dụng Công cụ lập kế hoạch thu nhập tự động tính toán chúng.

Thuế là của bạn, không phải của Zinn Hub

Một điều cần biết: Zinners là người bán hàng cho tất cả các giao dịch. Điều đó có nghĩa là bạn chịu trách nhiệm về thuế thu nhập, VAT, thuế bán hàng, GST — bất cứ điều gì áp dụng trong khu vực pháp lý của bạn. Tất cả giá trên Zinn Hub phải bao gồm thuế. Bạn không thể thêm thuế sau khi mua. Hãy tính gánh nặng thuế vào giá của bạn ngay từ đầu.

Khi nào và làm thế nào để tăng giá

Giá Giai đoạn 1 chỉ mang tính tạm thời. Các tín hiệu cho thấy đã đến lúc tăng giá:

• Bạn có một hàng đợi. Người mua đang chờ các vị trí. Nhu cầu đang vượt quá khả năng của bạn ở mức giá hiện tại.
• Các đánh giá luôn là 5 sao. Công việc đang được thực hiện. Người mua hài lòng. Giá đang để lại giá trị trên bàn.
• Bạn đang kiệt sức. Mức giá hiện tại có vẻ quá sức đối với công việc liên quan. Đó là vấn đề về giá cả được ngụy trang thành vấn đề về khối lượng công việc.
• Bạn đã đạt được cột mốc đánh giá của mình. 10 đánh giá. 25 đánh giá. 50 đánh giá. Mỗi cột mốc là một lý do đáng tin cậy để tăng giá.

Làm thế nào để tăng trưởng mà không mất đà

Tăng theo các bước 10–15%, không phải 50%. Theo dõi chuyển đổi trong hai đến ba tuần trước khi tăng lại. Nếu chuyển đổi giảm mạnh, bạn đã đi quá xa — hãy quay lại mức trước đó. Nếu chuyển đổi giữ nguyên, bạn có thể tăng thêm một bước nữa.

Người mua hiện tại luôn trả mức giá mà họ đã đặt hàng, được cố định. Chỉ các đơn hàng mới mới thấy giá mới. Điều đó có nghĩa là bạn có thể tăng giá mà không làm phật lòng bất kỳ ai.

Giảm giá và khuyến mãi

Giảm giá trung thực có hiệu quả. Giảm giá không trung thực sẽ giết chết uy tín của bạn.

Trung thực: “Tôi đang áp dụng giá giới thiệu cho 20 đơn hàng đầu tiên của mình. Sau đó, giá sẽ tăng lên $X.” Đó là một khoản giảm giá thực sự với một lý do thực sự. Người mua tôn trọng điều đó.

Không trung thực: liệt kê giá $500, gạch bỏ, hiển thị $250 — trong khi không ai từng trả $500. Những người mua thông minh sẽ nhận ra điều này trong vài giây. Ngay khi họ phát hiện ra mánh khóe, họ không chỉ nghi ngờ giảm giá của bạn mà còn nghi ngờ mọi tuyên bố khác trong danh sách của bạn. Đừng làm điều đó.

Sử dụng chiết khấu một cách có chủ đích, với lý do rõ ràng và ngày kết thúc rõ ràng. Sử dụng nó để tạo đà đánh giá khi ra mắt, để lấp đầy một khoảng thời gian yên tĩnh hoặc để thử nghiệm một cấp gói mới. Đừng biến nó thành trạng thái mặc định của bạn — giá “khuyến mãi” vĩnh viễn sẽ đào tạo người mua chờ đợi đợt giảm giá tiếp theo và đào tạo nền tảng xem Zinn của bạn là giá trị thấp.

Tiền tệ và người mua quốc tế

Zinn Hub hiển thị giá cho người mua bằng nội tệ của họ, nhưng bạn đặt giá bằng USD. Đừng điều chỉnh giá theo khu vực của người mua — cùng một Zinn, cùng một mức giá, mọi người mua, ở mọi nơi. Định giá theo khu vực sẽ tạo ra những lời buộc tội về sự đối xử không công bằng, khiến bạn gặp phải tranh chấp và không đáng để bận tâm.

Một số người bán lo lắng về nhược điểm tiền tệ — “người mua ở [quốc gia] sẽ không trả $X”. Điều đó đôi khi đúng, nhưng câu trả lời không phải là giảm giá cho khu vực đó; mà là tập trung tiếp thị vào các khu vực mà giá của bạn cạnh tranh. Thị trường là toàn cầu. Hãy để nó tự chọn lọc.

Lời khuyên của CEO

Trung thực trong định giá

Sự không trung thực về giá cả là một trong những cách nhanh nhất để hủy hoại sự nghiệp tự do. Người mua không ngu ngốc — họ đang chi tiền thật và họ đang xem xét cẩn thận. Mọi quyết định về giá cả đều tạo ra hoặc làm mất lòng tin. Đây là cách để giữ mình ở đúng phía của ranh giới đó.

Giá cho nơi bạn đang ở, không phải nơi bạn muốn đến

Sai lầm lớn nhất về giá trên Zinn Hub là những người bán mới định giá bản thân như thể họ đã có 200 đánh giá và hồ sơ đã được xác minh. Họ không có. Vì vậy, người mua không đặt hàng. Vì vậy, không có đánh giá nào đến. Vì vậy, họ vẫn vô hình. Và sau đó họ bỏ cuộc, đổ lỗi cho nền tảng trong khi thực sự vấn đề là giá cả của họ.

Có khoảng một triệu người mua ngân sách nhỏ cho mỗi người chi tiêu lớn. Những người mua ngân sách nhỏ đó là nguồn thu nhập chính để trả các hóa đơn của bạn. Định giá cao cấp mà không có đánh giá, chiều sâu danh mục đầu tư và các kênh xã hội để hỗ trợ dẫn đến không có doanh số. Một xu mỗi ngày, mỗi ngày, tốt hơn một bảng mỗi năm một lần. Xây dựng khối lượng. Xây dựng bằng chứng. Sau đó tăng giá.

Đừng làm giả giá gốc

Liệt kê một dịch vụ với giá $500, gạch bỏ và hiển thị $250 khi không ai từng trả $500 không phải là giảm giá — đó là một lời nói dối mà người mua nhìn thấu. Những người mua thông minh phát hiện ra giá “gốc” bị thổi phồng trong vài giây. Khoảnh khắc họ phát hiện ra điều đó, mọi tuyên bố khác trong danh sách của bạn đều trở nên đáng ngờ. Hãy định giá một cách trung thực.

Đừng định giá vì sự tuyệt vọng

“Tôi sẽ làm bất cứ điều gì với $5” thu hút những khách hàng tồi tệ nhất có thể, đặt ra những kỳ vọng mà bạn không thể rút lại và đào tạo thuật toán Zinn Hub rằng bạn là một người bán có giá trị thấp. Có sự khác biệt giữa giá cả cấp độ đầu vào trung thực trong khi bạn xây dựng đánh giá và giá cả hoảng loạn vì bạn cần đơn hàng ngay hôm nay. Cái đầu tiên là chiến lược. Cái thứ hai là một cái bẫy.

Điều chỉnh giá của bạn phù hợp với những gì bạn thực sự có thể cung cấp

Giá thấp nhất sẽ thắng đơn hàng. Nó không thắng đánh giá. Nếu $50 Zinn của bạn hứa hẹn những gì $500 Zinn mang lại, người mua sẽ giữ bạn theo tiêu chuẩn $500, để lại đánh giá một sao khi bạn không thể đạt được nó và nói với mạng lưới của họ. Hoặc là định giá trung thực cho những gì bạn thực sự cung cấp hoặc thu hẹp phạm vi cung cấp để phù hợp với giá cả.

Hãy minh bạch về những gì được bao gồm

Liệt kê chính xác những gì mỗi cấp bao gồm và chính xác những gì nó không bao gồm. Phí ẩn và bán thêm bất ngờ sau khi đặt hàng tạo ra các khoản bồi hoàn, tranh chấp và đánh giá một sao. Người bán nói với người mua “tệp nguồn không được bao gồm trong cấp này” mất một lần bán thêm và có được sự tin tưởng lâu dài. Người bán che giấu nó mất đơn hàng, đánh giá và bất kỳ giới thiệu nào trong tương lai từ người mua đó.

Cùng giá, mọi người mua

Không phân biệt giá theo địa điểm người mua, quốc gia hoặc ngân sách dự kiến. Cách nhanh nhất dẫn đến tranh chấp công khai trên Zinn Hub là hai người mua ở các quốc gia khác nhau so sánh ghi chú và phát hiện ra rằng họ đã trả các khoản tiền khác nhau cho cùng một công việc. Cùng một Zinn, cùng một mức giá, mọi người mua, mọi khu vực. Định giá trung thực là loại duy nhất có thể mở rộng.

Những sai lầm phổ biến về giá cả

• Định giá với tư cách là người bán Giai đoạn 3 trong khi vẫn ở Giai đoạn 1 — định giá cao cấp không có đánh giá, danh mục đầu tư hoặc bằng chứng
• Giá dưới mức chi phí thực của bạn — thua lỗ trên mỗi đơn hàng
• Đặt tất cả bốn cấp gói trong khoảng $20 — không ai nâng cấp
• Bỏ qua phí xử lý thanh toán (3% Stripe/PayPal, ~0.5% tiền điện tử)
• Quên thuế là của bạn — xây dựng nó sau đó sẽ làm giảm lợi nhuận của bạn
• Giá “giảm giá” vĩnh viễn — đào tạo người mua chờ đợi đợt giảm giá tiếp theo
• Giả mạo giá “gốc” bị thổi phồng để làm cho chiết khấu trông lớn hơn
• Chiết khấu theo khu vực — người mua so sánh và tranh chấp xảy ra sau đó
• Không tăng giá khi các đánh giá và độ dài hàng đợi cho thấy bạn nên làm vậy
• Tăng giá theo bước nhảy 50% và xem tỷ lệ chuyển đổi sụp đổ
• Tính phí theo giờ cho công việc định hướng kết quả mà đáng lẽ phải được định giá theo giá trị
• Định giá mà không cần sử dụng Công cụ lập kế hoạch thu nhập hoặc Công cụ tính thu nhập

Thiết lập từng bước

Định giá tốt không phải là một quyết định một lần. Đó là một chuỗi:

1. Tính toán chi phí thực tế của bạn

   Mục tiêu thu nhập + thuế + công cụ + thiết bị + thời gian nghỉ + dự phòng, chia cho số giờ có thể thanh toán thực tế. Sử dụng Công cụ lập kế hoạch thu nhập để đạt được điều đó nhanh chóng.

2. Nghiên cứu thị trường danh mục của bạn

   Tìm mức sàn, trung vị và trần trong danh mục Zinn Hub của bạn. Kiểm tra Fiverr và Upwork để biết cùng dữ liệu. Biết bạn đang định giá ở đâu.

3. Chọn phương pháp định giá của bạn

   Chi phí cộng thêm để bắt đầu an toàn. Giá thị trường khi bạn xây dựng đánh giá. Dựa trên giá trị khi bạn có thể chứng minh kết quả một cách đáng tin cậy. Hầu hết người bán kết hợp cả ba.

4. Giá cho nơi bạn ĐANG ở hôm nay

   Giai đoạn 1 (không có đánh giá): 30–50% dưới mức trung bình thị trường, ưu tiên số lượng. Giai đoạn 2 (10–50 đánh giá): chuyển sang mức trung bình theo các bước 10–15%. Giai đoạn 3 (50+ đánh giá): ở mức trung bình hoặc cao hơn, khả thi dựa trên giá trị.

5. Xây dựng các tầng của bạn bằng cách neo

   Tối đa bốn cấp độ, với cấp cao nhất khoảng 3–4 lần cấp thấp nhất. Cấp độ giữa là cấp độ bạn thực sự muốn bán. Bỏ qua một cấp độ nếu nó không xứng đáng.

6. Đặt giá cho các tiện ích bổ sung

   Thêm các nâng cấp mà người mua thực sự yêu cầu — giao hàng nhanh, chỉnh sửa bổ sung, tệp nguồn, quyền thương mại. Mỗi nâng cấp được định giá như một lần bán thêm có chủ đích, không phải là một suy nghĩ sau đó.

7. Theo dõi chuyển đổi

   Theo dõi tỷ lệ hiển thị trên đơn hàng trong hai đến ba tuần. Nếu người mua nhấp vào nhưng không đặt hàng, vấn đề là giá cả, gói hàng hoặc mô tả. Nếu họ không nhấp vào chút nào, vấn đề là tiêu đề hoặc hình ảnh bìa.

8. Tăng dần khi bằng chứng tích lũy

   Tăng 10–15%, cứ 25–50 đánh giá một lần. Theo dõi chuyển đổi trong hai tuần trước khi tăng lại. Các đơn hàng hiện có được giữ nguyên giá ban đầu — các đơn hàng mới sẽ có giá mới.

Các câu hỏi thường gặp