Si të dorëzoni propozime fituese në Zinn Projects

Video shpjeguese

Udhëzues nga Neil Lock — CEO dhe bashkëthemelues i Zinn Hub.

Pse projektet janë një lojë tjetër

Listimet janë oferta statike. Një blerës ju gjen, lexon atë që shisni, vendos. Projektet funksionojnë në anën tjetër: një blerës poston një kërkesë specifike, shitës të shumtë përgjigjen me propozime, blerësi zgjedh një. Mekanika të ndryshme, muskuj të ndryshëm, aftësi të ndryshme.

Shumica e shitësve të rinj arrijnë shitjen e tyre të parë përmes Projekteve më shpejt sesa përmes listimeve, sepse Projektet e anashkalojnë plotësisht problemin e zbulimit — blerësi po kërkon në mënyrë aktive, ju thjesht duhet të jeni propozimi që bie në sy. Por edhe standardi është më i lartë në një farë mënyre: çdo propozim konkurron me pesë deri në njëzet të tjerë për vëmendjen e të njëjtit blerës. Propozimet e shabllonizuara, gjenerike, të çrregullta injorohen. Propozimet specifike, të dobishme, të vetëdijshme për briefin fitojnë.

Si Zinn Hub ju përshtat me Projektet

Ju gjithashtu mund të shfletoni të gjitha Projektet e hapura në zinnhub.com/projects — e dobishme kur dëshironi të shihni se çfarë është aktive nëpër kategori, ose kur jeni duke kërkuar jashtë burimit tuaj të përputhjes automatike për punë të ngjashme. Shumica e shitësve përdorin të dyja: njoftimet për përputhjet e dukshme, shfletimin manual për mundësitë ngjitur që algoritmi nuk i sinjalizoi.

Sigurohuni që aftësitë tuaja, kategoritë dhe etiketat e Zinn-it të pasqyrojnë saktësisht atë që ofroni. Përputhja automatike funksionon vetëm aq mirë sa të dhënat që ka — aftësitë e paqarta ose mashtruese barazohen me Projekte të papërputhura në kutinë tuaj hyrëse, gjë që do të thotë kredite të humbura.

Formulari i propozimit: çfarë plotësoni në të vërtetë

Formulari i propozimit është qëllimisht i shkurtër. Katër fusha kryesore, plus opsioni për t'i bërë pyetje blerësit:

Plus: pyetje për blerësin

Formulari i propozimit ju lejon t'i bëni blerësit pyetje specifike kur e dorëzoni. Nuk ka bashkëngjitje ose ngarkime skedarësh — pyetjet dhe lidhjet shembull në shënimin tuaj mbulues janë mënyra se si ju kapërceni çdo boshllëk informacioni. Përdorini ato me qëllim. Një ose dy pyetje të mprehta tregojnë se keni lexuar shkurtimisht dhe po mendoni për dorëzimin; dhjetë pyetje gjenerike duken sikur nuk mund të merrni vendime vetë.

Lexoni shkurtimisht siç duhet — dhe përgjigjuni asaj që ata kërkuan në të vërtetë

Ky është ndryshimi më i madh i vetëm midis propozimeve që fitojnë dhe propozimeve që humbasin. Shumica e propozimeve shkruhen sipas një shablloni dhe dërgohen para se shitësi të ketë lexuar siç duhet shkurtimin. Blerësit e shohin këtë menjëherë. Propozimet që fitojnë janë ato nga shitësit që lexuan qartë çdo rresht të shkurtimit dhe iu përgjigjën atij në mënyrë specifike.

Çfarë kërkojnë rregullisht blerësit në brief-et e tyre që shitësit rregullisht i injorojnë:

• Një mostër e punës së ngjashme të kaluar — nëse ata pyesin, lidheni me një në shënimin tuaj të kopertinës. Mos i bëni të gërmojnë për të.
• Përgjigje specifike për pyetje — “më thuaj si do ta trajtoje X” do të thotë të shkruash 2-3 fjali duke iu përgjigjur saktësisht kësaj, jo duke ngjitur një propozim gjenerik.
• Një përshkrim i shkurtër i qasjes — jo një plan i plotë projekti, por një ose dy fjali se si do ta trajtonit këtë kërkesë specifike.
• Rezultatet e kaluara ose studimet e rasteve — numra, para/pas, rezultate të emërtuara — nëse janë të rëndësishme për kërkesën.
• Konfirmimi që mund të arrini afatin e tyre — nëse kanë specifikuar një afat, trajtojeni atë drejtpërdrejt.
• Mjetet ose aftësitë specifike që u nevojiten — nëse kanë pyetur për një kuadër, platformë ose metodë të caktuar, përmendni përvojën tuaj me të në mënyrë specifike.

Shitësit që e bëjnë këtë vazhdimisht fitojnë në mënyrë disproporcionale. Është vërtet kaq e thjeshtë — jo sepse truku është i zgjuar, por sepse kaq pak shitës lexojnë në të vërtetë shkurtimin para se të shkruajnë.

Shkruani një shënim mbulues që e meriton të lexohet

Keni rreth 60-90 sekonda para se blerësi ose të lexojë shënimin tuaj mbulues siç duhet ose të kalojë. Vendosni përpara gjithçka që ka rëndësi. Struktura që fiton vazhdimisht:

1. Hapeni me një referencë specifike për kërkesën. Jo “Përshëndetje, pashë projektin tuaj” por “Përshëndetje — migrimi nga Webflow në WordPress me hartën e ridrejtimit që përmendët është pikërisht ajo që kam bërë për gjashtë klientët e fundit.”
2. Adresoni atë që ata kërkuan specifikisht. Mostër? Lidhuni me një. Pyetje? Përgjigjuni. Afati kohor? Konfirmojeni.
3. Një paragraf i shkurtër me përvojë përkatëse. Jo historia juaj e jetës — pjesa specifike që lidhet me këtë kërkesë.
4. Një shembull lidhjeje. URL live, udhëzues YouTube, mostër Google Drive, portofoli juaj — çfarëdo që dëshmon se e keni bërë këtë gjë më parë.
5. Çmim dhe afat i qartë. Tashmë në fushat e formularit, por ia vlen të theksohet përsëri në shënimin mbulues, në mënyrë që e gjithë propozimi të lexohet si një pamje e plotë.
6. Një pyetje e mprehtë nëse vërtet keni një të tillë. Tregon angazhim. Mos e falsifikoni një të tillë.
7. Mbyllje e butë. “I lumtur të dërgoj një shëtitje të shpejtë Loom se si do ta qasesha këtë nëse ndihmon.” Ftesë për hapin tjetër pa presion.

Mbajeni të gjithë gjënë nën 200 fjalë aty ku mundeni. Shënimet e gjata të kopertinës sinjalizojnë se po e zgjatni sepse nuk jeni të sigurt. Shënimet e shkurtra dhe specifike të kopertinës sinjalizojnë përvojë.

Çmimet në propozimin tuaj

Kur blerësi deklaron një buxhet

Punoni me të aty ku mundeni. Nëse buxheti është vërtet shumë i ulët për fushën, thuajeni drejtpërdrejt — “përshkrimi siç është shkruar është më afër një pune prej $400; i lumtur ta zvogëloj në $200 duke shkurtuar X dhe Y, ose të jap një ofertë prej $400 për të gjithë gjënë.” Rishikimi i ndershëm i fushës fiton respekt. Të pretendosh se do të bësh punë prej $400 për $100 nuk fiton asgjë përveç një rishikimi me një yll në fund.

Kur nuk është deklaruar buxheti

Ankoroni në fushën e veprimit që po ofroni. Përdorni Planifikuesin e të Ardhurave tuaj për t'u siguruar që çmimi mbulon koston tuaj reale minimale. Nëse vërtet keni nevojë për më shumë qartësi për çmimin, bëni pyetjen dhe ofroni një gamë – “bazuar në përshkrimin, do të citoja 300-450 dollarë në varësi të asaj nëse keni nevojë për [X]; i lumtur të konfirmoj saktësisht pasi të më tregoni.”

Mos garoni drejt fundit

Çmimi 50% nën të gjithë të tjerët duket si dëshpërim, tërheq klientët më të këqij dhe krijon përshtypjen tuaj tek blerësi se puna juaj është e lirë. Ka një ndryshim midis çmimeve të ndershme të përshtatshme për fazën (të mbuluara në udhëzuesin e çmimeve) dhe zbritjeve të panikut. E para ndërton vlerësime; e dyta shkatërron karriera.

Shembuj lidhjesh dhe pyetje sqaruese

Meqenëse propozimet nuk mund të përfshijnë bashkëngjitje skedarësh, mënyra se si ju provoni cilësinë dhe mblidhni informacion është përmes shembujve të lidhjeve në shënimin tuaj mbulues dhe pyetjeve për blerësin. Të dyja meritojnë mendim.

Lidhje shembull

Një lidhje specifike relevante është më e mirë se pesë lidhje të paqarta. Nëse kërkesa është për ridizajnimin e një faqeje interneti, lidheni me një ridizajnim të faqes së internetit që keni bërë. Nëse është për përmbajtje SEO, lidheni me një pjesë të përmbajtjes SEO. Rëndësia ka më shumë rëndësi sesa vëllimi.

Çfarë funksionon mirë si një lidhje në një propozim:

• Një URL live e punës së kaluar që përputhet ngushtë me kërkesën
• Një udhëzues në YouTube ose regjistrim Loom që tregon punë të ngjashme të kaluara në veprim
• Një dosje Google Drive me mostra të redaktuara për të njëjtin lloj projekti
• Një Zinn specifik në profilin tuaj që përputhet më së miri me kërkesën

Pyetje sqaruese

Dy pyetje vërtet të dobishme në formularin e propozimit punojnë më shumë se një prezantim gjenerik prej 200 fjalësh. E dobishme do të thotë: përgjigja do të ndryshonte në të vërtetë mënyrën se si e përcaktoni ose çmoni punën. E padobishme do të thotë: informacion që tashmë është në përmbledhje ose gjëra që do t'i zbulonit gjithsesi pasi të fillonit.

Maksimumi tre pyetje. Dhjetë pyetje lexohen si mosmarrje vendimesh; dy pyetje të zgjedhura mirë lexohen si një profesionist që mendon thellë për detyrën.

Shpejtësia dhe kohëzgjatja

Blerësit i shohin propozimet sapo mbërrijnë — jo në një grup të vetëm kur mbyllet Projekti. Tre ose katër propozimet e para marrin më shumë vëmendje, pjesërisht sepse mbërrijnë në kulmin e angazhimit të blerësit (menjëherë pasi ata kanë postuar), pjesërisht sepse ato formojnë ankorën mendore të blerësit për pjesën tjetër.

Kur është e mundur, përgjigjuni brenda një ore nga mbërritja e shkurtër. Nëse keni marrë një njoftim, kjo është një dritë jeshile për t'u përgjigjur. Propozimet që mbërrijnë tetë orë më vonë konkurrojnë me propozimet që tashmë kanë pasur tetë orë kohë leximi nga blerësi.

Përjashtimi

Disa udhëzime janë qëllimisht të paqarta — blerësi po mbledh informacione nga propozimet e hershme për të rafinuar atë që dëshiron në të vërtetë. Në këto raste, përgjigja menjëherë me një propozim të rafinuar ndonjëherë është e humbur; përgjigja me një pyetje të shkurtër, specifike dhe pritja për detaje më të pasura para se të dërgoni propozimin e plotë mund të funksionojë më mirë. Përdorni gjykimin. Lexoni udhëzimin, vlerësoni specifikën, vendosni.

Tërheqja dhe ridërgimi

Nëse dorëzoni një propozim dhe kuptoni se keni gabuar diçka — çmimi ishte i gabuar, keni humbur diçka në përshkrim, keni harruar të përfshini shembullin specifik që ata kërkuan — mund ta tërhiqni propozimin dhe të dorëzoni një të ri. Përdoreni këtë kur vërtet keni nevojë të rregulloni diçka.

Mos e përdorni si një mënyrë për të vazhduar redaktimin pafundësisht. Blerësit shohin aktivitetin e propozimit, dhe një shitës që tërhiqet dhe ridërgon tre herë lexohet si i pavendosur. Një rishikim është në rregull. Tre është një flamur.

Buxhetimi i krediteve të propozimit tuaj

Çdo propozim që dorëzoni përdor një kredi. Kufijtë ndryshojnë sipas nivelit:

• Niveli falas — 25 propozime në muaj
• Anëtarësimi Pro — 100 propozime në muaj
• Anëtarësimi në agjenci — propozime të pakufizuara

Kreditë kalojnë brenda muajit por rivendosen çdo muaj — ato nuk bankohen. Strategjia që funksionon për shumicën e shitësve: cilësia mbi sasinë. Pesë propozime të zgjedhura me kujdes, të përshtatura posaçërisht fitojnë më shpesh sesa 25 ato gjenerike, dhe 25 ato gjenerike ju kushtojnë të gjitha kreditë tuaja pa asgjë për të treguar.

Rimbursimet

Kreditë rimbursohen nëse blerësi braktis Projektin, nuk paguan ose e anulon atë — situata ku mundësia e propozimit është hequr pa fajin tuaj. Kreditë nuk rimbursohen nëse thjesht nuk jeni përzgjedhur. Ky është kostoja e konkurrencës.

Kjo e bën rastin për cilësinë edhe më të fortë: nëse do të shpenzoni një kredi, shpenzojeni atë për një Projekt që keni një shans real për të fituar — jo për çdo kërkesë që përshtatet në mënyrë të paqartë.

Këshilla nga CEO

Propozimet e ndershme fitojnë lojën e gjatë

Propozimet shkruhen nën presion. Shpesh kur e dëshironi ose keni vërtet nevojë për punën. Ky presion i shtyn shitësit e rinj në shkurtore që shkatërrojnë karrierat. Shkurtoret duken racionale në momentin, por gjithmonë dalin, gjithmonë kushtojnë më shumë sesa fitojnë.

Mos e mbivlerësoni aftësinë

Tundimi për të pretenduar se mund të bëni gjithçka për të fituar propozimin është i madh. Mos e bëni. Blerësit mbajnë mend atë që premtuat. Nëse thoni se jeni ekspert në diçka për të fituar porosinë dhe puna nuk përputhet me pretendimin, rezultati është një vlerësim me një yll që ju dëmton përgjithmonë.

Mos e nënvlerësoni për të fituar

Çmimi 50% poshtë të gjithëve të tjerëve tërheq klientët më të këqij të mundshëm, sinjalizon dëshpërim dhe i mëson blerësit ta shohin punën tuaj si të lirë. Klientët që ju zgjedhin për të qenë më të lirët janë gjithashtu ata që do të kundërshtojnë porosinë, do të refuzojnë të paguajnë ose do të lënë komente me një yll kur puna nuk përputhet mrekullisht me cilësinë $5,000 me çmimin $50 që paguan.

Mos falsifikoni ose huazoni mostra

Lidhjet shembull që vendosni në propozimin tuaj duhet të jenë puna juaj, me leje për t'i ndarë. Blerësit bëjnë kërkim të kundërt të imazhit. Ata klikojnë lidhjet dhe kontrollojnë URL-në. Ata vërejnë kur puna duket stilistikisht ndryshe nga portofoli juaj. Të kapesh me punën e dikujt tjetër në një propozim i jep fund karrierave në çdo platformë freelance, jo vetëm në Zinn Hub.

Mos u zhduk pas fitores

Ky është gabimi më fatal nga të gjithë. Fitimi i propozimit është fillimi i punës, jo vija e finishit. Shitësit që fitojnë dhe më pas zhduken për dy ditë para se t'i përgjigjen mesazhit të parë të blerësit humbasin të gjithë besimin që fitoi propozimi. Përgjigjuni brenda një ore nga pranimi. Konfirmoni shkurtimisht. Vendosni pritshmëritë për atë që ndodh më pas. 24 orët e para pas pranimit formësojnë të gjithë porosinë.

Mos kopjoni-ngjisni shabllone nëpër Projekte

Blerësit krahasojnë propozimet, veçanërisht kur disa shitës i përgjigjen të njëjtit kërkesë. Dy shitës me rreshta dhe strukturë hapëse pothuajse identike klasifikohen menjëherë si “të shabllonizuara” në mendjen e blerësit — dhe propozimet e shabllonizuara humbasin ndaj atyre specifike, çdo herë. Shkruani çdo shënim mbulues nga e para. Po, kërkon më shumë kohë. Kjo është arsyeja pse shumica e shitësve nuk e bëjnë. Kjo është arsyeja pse shumica e shitësve humbasin.

Mos i denigroni shitësit e tjerë në propozimin tuaj

“Propozimet e tjera që do të merrni do të jenë nga specialistë të përgjithshëm; unë jam specialisti” tingëllon zgjuar dhe lexohet si e vogël. Blerësit nuk punësojnë njerëz që shkatërrojnë të tjerët; ata punësojnë njerëz që demonstrojnë cilësi me meritat e tyre. Drejtohuni në atë që e bën propozimin tuaj të fortë. Pjesa tjetër rregullohet vetë.

Jini të sinqertë për afatin kohor dhe aftësinë

Mbushni vlerësimin tuaj të ndershëm. Citoni atë që mund të ofroni realisht, jo atë që dëshironi të mund të ofronit. Përfshini vetëm aftësitë që keni vërtet. Propozimet e ndershme nuk fitojnë gjithmonë më shumë porosi — por ato fitojnë porositë që shndërrohen në klientë afatgjatë, biznes të përsëritur dhe vlerësime me 5 yje.

Gabime të zakonshme në propozime

• Shfletimi i shkurtër dhe prezantimi gjenerik pa adresuar atë që u kërkua
• Hapje gjenerike ("Përshëndetje, do të doja të ndihmoja me projektin tuaj")
• Injorimi i kërkesave specifike në përmbledhje — mostra, pyetje, afate
• Asnjë shembull lidhjeje në shënimin e kopertinës
• Çmime të paqarta ("duke filluar nga" ose "le të diskutojmë") kur një numër i qartë ishte i mundur
• Kohë të dëshiruara dorëzimi që humbasin në javën e parë
• 200+ shënime mbuluese me fjalë që shëtisin nëpër historinë tuaj të jetës
• Përdorimi i të gjitha 25 krediteve të propozimit në javën e parë pa targetim
• Çmimet 50% poshtë të gjithëve si një lëvizje dëshpërimi
• Kopjimi-ngjitja e shablloneve nëpër projekte të shumta
• Tërheqja dhe ridorëzimi tre herë në të njëjtin Projekt
• Ghosting i blerësit për orë ose ditë pasi pranohet propozimi

Libër lojërash hap pas hapi

Ritmi me tetë hapa për të shkruar një propozim fitues:

1. Lexoni përmbledhjen dy herë — siç duhet

   Lexoni së pari për atë që duan. Lexoni së dyti për gjërat specifike që u kanë kërkuar shitësve të adresojnë — mostra, pyetje, afate kohore, mjete. Shënoni të gjitha para se të shkruani.

2. Hapeni me një referencë specifike për brief-in

   Fjalia e parë e shënimit mbulues duhet të sinjalizojë se e keni lexuar shkurtimin. Citoni një detaj. Referojuni një specifikimi. Çdo gjë tjetër përveç një hapjeje gjenerike.

3. Adresoni atë që ata kërkuan specifikisht

   Çdo kërkesë specifike merr një përgjigje specifike. Mostër? Lidhuni me një. Pyetje? Përgjigjuni. Afati kohor? Konfirmojeni. Mos e bëni blerësin të gërmojë.

4. Shto një lidhje të fortë shembulli përkatës

   URL live, shëtitje në YouTube, video Loom, pjesë portofoli — çdo gjë që dëshmon se e keni bërë këtë gjë saktësisht më parë. Një lidhje e shkëlqyer vlen më shumë se pesë të paqarta.

5. Jepni një çmim të qartë, realist

   Nëse buxheti i tyre shfaqet, punoni me të me ndershmëri. Nëse jo, ankorohuni në fushën e veprimit. Pa çmime të paqarta "duke filluar nga" - angazhohuni për një numër.

6. Vendosni një kohë realiste dorëzimi

   Rritni vlerësimin tuaj të ndershëm me 20%. Dorëzimi i hershëm fiton porosi të përsëritura. Dorëzimi i vonuar shkatërron karrierat.

7. Bëni një ose dy pyetje vërtet të dobishme

   Përdorni veçorinë e pyetjeve për boshllëqe reale në përmbledhje. Dy pyetje të mprehta tregojnë se po mendoni; dhjetë pyetje gjenerike duken si pavendosmëri.

8. Dërgo shpejt

   Brenda një ore nga mbërritja e shkurtër, kur është e mundur. Propozimet e para marrin më shumë vëmendje. Më pas kontrolloni Projektin një herë në ditë për mesazhet e blerësit.

Pyetjet e bëra më shpesh