Як подавати виграшні пропозиції на Zinn Projects

Відеоогляд

Покроковий посібник від Ніла Лока — генерального директора та співзасновника Zinn Hub.

Чому проєкти – це інша гра

Оголошення — це статичні пропозиції. Покупець знаходить вас, читає, що ви продаєте, приймає рішення. Проєкти працюють навпаки: покупець публікує конкретне завдання, кілька продавців відповідають пропозиціями, покупець обирає одну. Різна механіка, різні м'язи, різні навички.

Більшість нових продавців досягають свого першого продажу через Проекти швидше, ніж через оголошення, тому що Проекти повністю пропускають проблему виявлення — покупець активно шукає, вам просто потрібно бути пропозицією, яка виділяється. Але планка також вища в певному сенсі: кожна пропозиція конкурує з п'ятьма-двадцятьма іншими за увагу того ж покупця. Шаблонні, загальні, недбалі пропозиції ігноруються. Конкретні, корисні, обізнані про бриф пропозиції перемагають.

Як Zinn Hub підбирає вам проекти

Ви також можете переглянути всі відкриті Проєкти на zinnhub.com/projects — це корисно, коли ви хочете побачити, що відбувається в різних категоріях, або коли ви шукаєте пов’язану роботу поза вашою стрічкою автоматичного підбору. Більшість продавців використовують обидва варіанти: сповіщення для очевидних збігів, ручний перегляд для суміжних можливостей, які алгоритм не позначив.

Переконайтеся, що ваші навички, категорії Zinn та теги точно відображають те, що ви насправді пропонуєте. Автоматичне зіставлення працює настільки добре, наскільки якісні дані воно має — розмиті або оманливі навички означають невідповідні проекти у вашій поштовій скриньці, що означає витрачені кредити.

Форма пропозиції: що ви насправді заповнюєте

Форма пропозиції навмисно коротка. Чотири основні поля, плюс можливість задати питання покупцеві:

Плюс: питання до покупця

Форма пропозиції дозволяє вам задавати покупцеві конкретні питання під час подання. Немає вкладень файлів або завантажень — питання та приклади посилань у вашій супровідній записці є способом подолання будь-якого інформаційного розриву. Використовуйте їх цілеспрямовано. Одне-два чітких питання показують, що ви прочитали бриф і думаєте про виконання; десять загальних питань виглядають так, ніби ви не можете приймати рішення самостійно.

Уважно прочитайте бриф — і відповідайте на те, що вони насправді запитували

Це найбільша відмінність між пропозиціями, які виграють, і пропозиціями, які програють. Більшість пропозицій пишуться за шаблоном і надсилаються до того, як продавець належним чином прочитав бриф. Покупці це одразу бачать. Виграють ті пропозиції від продавців, які чітко прочитали кожен рядок брифу та відповіли на нього конкретно.

Що покупці регулярно просять у своїх брифах, а продавці регулярно ігнорують:

• Зразок подібних попередніх робіт — якщо вони запитують, додайте посилання на одну у своєму супровідному листі. Не змушуйте їх шукати.
• Відповіді на конкретні запитання — скажіть, як би ви впоралися з X означає написати 2-3 речення, що відповідають саме на це, а не вставляти загальну пропозицію.
• Короткий опис підходу — не повний план проєкту, а одне-два речення про те, як ви будете вирішувати це конкретне завдання.
• Минулі результати або кейси — цифри, до/після, названі результати — якщо це стосується завдання.
• Підтвердження того, що ви можете дотриматися їхнього терміну — якщо вони вказали дедлайн, зверніться до нього безпосередньо.
• Конкретні інструменти або навички, які їм потрібні — якщо вони запитували про конкретний фреймворк, платформу або метод, згадайте свій досвід роботи з ним.

Продавці, які роблять це послідовно, виграють непропорційно. Це дійсно так просто — не тому, що трюк розумний, а тому, що так мало продавців насправді читають бриф перед написанням.

Напишіть супровідний лист, який зацікавить читача

У вас є близько 60-90 секунд, перш ніж покупець або належним чином прочитає вашу супровідну записку, або перейде далі. Розмістіть усе важливе на початку. Структура, яка постійно перемагає:

1. Почніть з посилання на конкретний бриф. Не Привіт, я бачив ваш проект, а Привіт — міграція з Webflow на WordPress з картою перенаправлень, яку ви згадали, це саме те, що я робив для останніх шести клієнтів.
2. Відповідайте на те, що вони конкретно запитали. Зразок? Посилання на нього. Запитання? Відповідайте на нього. Терміни? Підтвердіть їх.
3. Один короткий абзац відповідного досвіду. Не історія вашого життя — лише та частина, що стосується цього завдання.
4. Приклад посилання. Жива URL-адреса, відеоогляд на YouTube, зразок на Google Drive, ваше портфоліо — усе, що доводить, що ви вже робили саме це.
5. Чітка ціна та терміни. Вже є у полях форми, але варто повторити у супровідній записці, щоб вся пропозиція виглядала як повна картина.
6. Одне гостре запитання, якщо у вас справді є таке. Показує залученість. Не імітуйте.
7. М'яке закриття. Радий надіслати швидкий відеоогляд Loom, як би я підійшов до цього, якщо це допоможе. Запрошення до наступного кроку без тиску.

Тримайте весь текст до 200 слів, де це можливо. Довгі супровідні нотатки свідчать про те, що ви "роздуваєте" текст, бо не впевнені. Короткі, конкретні супровідні нотатки свідчать про досвід.

Ціни у вашій пропозиції

Коли покупець вказує бюджет

Працюйте з ним там, де це розумно можливо. Якщо бюджет дійсно занадто низький для обсягу, скажіть про це прямо — описаний бриф ближчий до роботи вартістю $400; радий зменшити його до $200, обрізавши X та Y, або запропонувати $400 за повний обсяг. Чесне переоцінювання обсягу викликає повагу. Прикидатися, що ви зробите роботу вартістю $400 за $100, не принесе нічого, крім однозіркового відгуку в кінці.

Якщо бюджет не вказано

Зосередьтеся на обсязі, який ви пропонуєте. Використовуйте свій Планувальник заробітку, щоб переконатися, що ціна покриває ваші реальні мінімальні витрати. Якщо вам дійсно потрібна більша ясність для ціноутворення, задайте питання та запропонуйте діапазон — виходячи з брифу, я б оцінив $300-450 залежно від того, чи потрібен вам [X]; радий підтвердити точну ціну, як тільки ви повідомите мені.

Не поспішайте до дна

Ціноутворення 50% нижче, ніж у всіх інших, виглядає як відчай, приваблює найгірших клієнтів і формує у покупця враження, що ваша робота дешева. Існує різниця між чесним ціноутворенням, відповідним етапу (розглянуто в посібнику з ціноутворення), і панічним зниженням цін. Перше створює відгуки; друге руйнує кар'єру.

Приклади посилань та уточнюючі питання

Оскільки пропозиції не можуть містити вкладення файлів, спосіб довести якість та зібрати інформацію – це приклади посилань у вашій супровідній записці та питання до покупця. Обидва заслуговують на увагу.

Приклади посилань

Одне конкретно релевантне посилання краще, ніж п’ять нечітко пов’язаних. Якщо завдання полягає в редизайні веб-сайту, посилайтеся на редизайн веб-сайту, який ви зробили. Якщо це для SEO-контенту, посилайтеся на частину SEO-контенту. Релевантність важливіша за обсяг.

Що добре працює як посилання в пропозиції:

• Жива URL-адреса попередньої роботи, яка точно відповідає брифу
• Відеоогляд на YouTube або запис Loom, що демонструє подібну попередню роботу в дії
• Папка Google Drive з відредагованими зразками для такого ж типу проекту
• Конкретний Zinn у вашому профілі, який найбільше відповідає брифу

Уточнюючі питання

Два справді корисні запитання у формі пропозиції працюють ефективніше, ніж загальна презентація на 200 слів. Корисні означають: відповідь справді змінить те, як ви оцінюєте або цінуєте роботу. Марні означають: інформація вже є в короткому описі або те, що ви все одно дізнаєтеся після початку роботи.

Максимум три запитання. Десять запитань свідчать про те, що ви не можете приймати рішення; два добре підібрані запитання свідчать про професіонала, який обмірковує завдання.

Швидкість та час

Покупці бачать пропозиції по мірі їх надходження — а не однією партією після закриття Проекту. Перші три-чотири пропозиції отримують найбільшу увагу, частково тому, що вони надходять у пік зацікавленості покупця (одразу після публікації), частково тому, що вони формують ментальний якір покупця для решти.

По можливості, відповідайте протягом години після отримання брифу. Якщо ви отримали сповіщення, це зелене світло для відповіді. Пропозиції, що надходять через вісім годин, конкурують з пропозиціями, які вже мали вісім годин часу для ознайомлення покупцем.

Виняток

Деякі брифи навмисно розпливчасті — покупець збирає інформацію з ранніх пропозицій, щоб уточнити, що він насправді хоче. У цих випадках миттєва відповідь з відшліфованою пропозицією іноді є марною; відповідь коротким, конкретним питанням та очікування більш детальної інформації перед надсиланням повної пропозиції може спрацювати краще. Використовуйте розсуд. Прочитайте бриф, оцініть специфіку, прийміть рішення.

Відкликання та повторне подання

Якщо ви подаєте пропозицію і розумієте, що щось зробили неправильно — ціна була невірною, ви щось пропустили в брифі, забули включити конкретний приклад, який вони просили — ви можете відкликати пропозицію та подати нову. Використовуйте це, коли вам дійсно потрібно щось виправити.

Не використовуйте це як спосіб нескінченного редагування. Покупці бачать активність пропозицій, і продавець, який тричі відкликає та повторно подає пропозицію, виглядає нерішучим. Одна ревізія — це нормально. Три — це вже сигнал.

Бюджетування ваших кредитних пропозицій

Кожна подана вами пропозиція використовує один кредит. Ліміти залежать від рівня:

• Безкоштовний рівень — 25 пропозицій на місяць
• Професійне членство — 100 пропозицій на місяць
• Членство в агентстві — необмежена кількість пропозицій

Кредити переносяться протягом місяця, але скидаються щомісяця — вони не накопичуються. Стратегія, яка працює для більшості продавців: якість понад кількість. П'ять ретельно відібраних, спеціально адаптованих пропозицій виграють частіше, ніж 25загальні, а 25загальні коштують вам усіх ваших кредитів без результату.

Повернення коштів

Кредити повертаються, якщо покупець відмовляється від Проекту, не платить або скасовує його — ситуації, коли можливість пропозиції була видалена не з вашої вини. Кредити не повертаються, якщо вас просто не обрали. Це ціна конкуренції.

Це ще більше підтверджує важливість якості: якщо ви збираєтеся витратити кредит, витратьте його на Проект, який маєте реальний шанс виграти — а не на кожен бриф, який лише віддалено підходить.

Поради генерального директора

Чесні пропозиції виграють у довгостроковій перспективі

Пропозиції пишуться під тиском. Часто, коли ви дійсно хочете або потребуєте роботи. Цей тиск штовхає нових продавців на скорочення, які руйнують кар'єру. Скорочення здаються раціональними в даний момент, але завжди виявляються, завжди коштують більше, ніж приносять.

Не переоцінюйте можливості

Спокуса заявити, що ви можете зробити все, щоб виграти пропозицію, величезна. Не робіть цього. Покупці пам'ятають, що ви обіцяли. Якщо ви говорите, що ви експерт у чомусь, щоб виграти замовлення, а робота не відповідає заяві, результатом є однозірковий відгук, який назавжди працює проти вас.

Не занижуйте ціни, щоб виграти

Ціни 50% нижчі за всіх інших приваблюють найгірших клієнтів, сигналізують про відчай і привчають покупців розглядати вашу роботу як дешеву. Клієнти, які обирають вас за найнижчу ціну, також є тими, хто оскаржуватиме замовлення, відмовлятиметься платити або залишатиме однозіркові відгуки, коли робота дивовижним чином не відповідатиме якості $5,000 за ціною $50, яку вони заплатили.

Не підробляйте та не запозичуйте зразки

Приклади посилань, які ви вказуєте у своїй пропозиції, повинні бути вашою власною роботою, з дозволом на поширення. Покупці здійснюють зворотний пошук зображень. Вони натискають на посилання та перевіряють URL-адресу. Вони помічають, коли робота стилістично відрізняється від вашого портфоліо. Якщо вас спіймають на використанні чужої роботи в пропозиції, це покладе край кар'єрі на всіх фріланс-платформах, а не лише на Zinn Hub.

Не зникайте після перемоги

Це найфатальніша помилка з усіх. Виграш пропозиції – це початок роботи, а не фінішна пряма. Продавці, які виграють, а потім зникають на два дні, перш ніж відповісти на перше повідомлення покупця, втрачають всю довіру, яку заробила пропозиція. Відповідайте протягом години після прийняття. Підтвердіть бриф. Встановіть очікування щодо того, що буде далі. Перші 24 години після прийняття формують все замовлення.

Не копіюйте-вставляйте шаблони між проектами

Покупці порівнюють пропозиції, особливо коли кілька продавців відповідають на один і той же бриф. Два продавці з майже ідентичними вступними рядками та структурою одразу позначаються в голові покупця як шаблонні — а шаблонні пропозиції завжди програють конкретним. Пишіть кожну супровідну записку з нуля. Так, це займає більше часу. Ось чому більшість продавців цього не роблять. Ось чому більшість продавців програють.

Не принижуйте інших продавців у своїй пропозиції

Інші пропозиції, які ви отримаєте, будуть від універсалів; я спеціаліст звучить розумно, але виглядає дріб’язково. Покупці не наймають людей, які принижують інших; вони наймають людей, які демонструють якість завдяки власним заслугам. Зосередьтеся на тому, що робить вашу пропозицію сильною. Решта вирішиться сама собою.

Будьте чесними щодо термінів та можливостей

Збільште свою чесну оцінку. Вкажіть те, що ви дійсно можете надати, а не те, що ви хотіли б надати. Включайте лише ті можливості, які ви дійсно маєте. Чесні пропозиції не завжди виграють найбільше замовлень — але вони виграють замовлення, які перетворюються на довгострокових клієнтів, повторні замовлення та 5-зіркові відгуки.

Поширені помилки в пропозиціях

• Поверхневий перегляд брифу та загальна пропозиція без врахування запиту
• Загальні вступні фрази (Привіт, я б хотів допомогти з вашим проєктом)
• Ігнорування конкретних запитів у брифі — зразки, питання, терміни
• Немає прикладу посилання в супровідній записці
• Нечітке ціноутворення (від або обговоримо), коли можливе було чітке число
• Бажані терміни доставки, які не дотримуються вже на першому тижні
• 200+ супровідні листи, які розказують історію вашого життя
• Використання всіх 25 кредитних пропозицій протягом першого тижня без таргетингу
• Ціни 50% нижчі за всіх як відчайдушний крок
• Копіювання та вставка шаблонів у кілька проектів
• Вилучення та повторне подання тричі в одному Проекті
• Ігнорування покупця годинами або днями після прийняття пропозиції

Покроковий посібник

Восьмикроковий ритм для написання виграшної пропозиції:

1. Прочитайте бриф двічі — уважно

   Спочатку прочитайте, що вони хочуть. Вдруге прочитайте конкретні речі, які вони просили продавців розглянути — зразки, питання, терміни, інструменти. Запишіть їх усі перед написанням.

2. Почніть з посилання, що стосується брифу

   Перше речення супровідної записки має сигналізувати, що ви прочитали бриф. Цитуйте деталь. Посилайтеся на конкретику. Все, крім загального вступу.

3. Відповісти на те, що вони конкретно запитали

   Кожен конкретний запит отримує конкретну відповідь. Зразок? Посилання на нього. Запитання? Відповідь на нього. Терміни? Підтвердіть їх. Не змушуйте покупця копати.

4. Додайте одне сильне відповідне посилання-приклад

   Живе посилання, відеоогляд на YouTube, відео Loom, портфоліо — усе, що доводить, що ви вже робили саме це. Одне чудове посилання краще, ніж п'ять розпливчастих.

5. Вкажіть чітку, реалістичну ціну

   Якщо їхній бюджет вказано, працюйте з ним чесно. Якщо ні, орієнтуйтеся на обсяг. Жодних розпливчастих цін від — вказуйте конкретну цифру.

6. Встановіть реалістичний термін доставки

   Збільште свою чесну оцінку на 20%. Рання доставка приносить повторні замовлення. Пізня доставка руйнує кар'єру.

7. Поставте одне-два справді корисних запитання

   Використовуйте функцію запитань для реальних прогалин у брифі. Два чітких запитання показують, що ви думаєте; десять загальних виглядають як нерішучість.

8. Надіслати швидко

   Протягом години після отримання брифу, де це можливо. Перші пропозиції отримують найбільшу увагу. Потім перевіряйте Проект раз на день на наявність повідомлень від покупця.

Часті запитання