Cara Menghantar Cadangan Pemenang di Zinn Projects

Panduan video

Panduan oleh Neil Lock — Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas Bersama Zinn Hub.

Mengapa Projek adalah permainan yang berbeza

Penyenaraian adalah tawaran statik. Pembeli mencari anda, membaca apa yang anda jual, membuat keputusan. Projek berfungsi sebaliknya: pembeli menyiarkan ringkasan khusus, beberapa penjual membalas dengan cadangan, pembeli memilih satu. Mekanik yang berbeza, otot yang berbeza, kemahiran yang berbeza.

Kebanyakan penjual baharu mencapai jualan pertama mereka melalui Projek lebih cepat berbanding melalui penyenaraian, kerana Projek melangkau masalah penemuan sepenuhnya — pembeli sedang mencari secara aktif, anda hanya perlu menjadi cadangan yang menonjol. Tetapi tahapnya juga lebih tinggi dalam satu cara: setiap cadangan bersaing dengan lima hingga dua puluh cadangan lain untuk perhatian pembeli yang sama. Cadangan yang bertemakan, generik, dan tidak kemas akan diabaikan. Cadangan yang spesifik, berguna, dan peka terhadap ringkasan akan menang.

Bagaimana Zinn Hub memadankan anda dengan Projek

Anda juga boleh menyemak imbas semua Projek terbuka di zinnhub.com/projects — berguna apabila anda ingin melihat apa yang sedang aktif merentasi kategori, atau apabila anda mencari di luar suapan padanan automatik anda untuk kerja yang berkaitan. Kebanyakan penjual menggunakan kedua-duanya: pemberitahuan untuk padanan yang jelas, penyemakan imbas manual untuk peluang bersebelahan yang tidak ditandakan oleh algoritma.

Pastikan kemahiran, kategori Zinn dan tag anda menggambarkan dengan tepat apa yang anda tawarkan. Pemadanan automatik hanya berfungsi sebaik data yang dimilikinya — kemahiran yang samar-samar atau mengelirukan akan menyebabkan Projek yang tidak sepadan dalam peti masuk anda, yang bermakna pembaziran kredit.

Borang cadangan: apa yang anda sebenarnya isi

Borang cadangan sengaja pendek. Empat medan teras, ditambah pilihan untuk bertanya soalan kepada pembeli:

Tambahan: soalan untuk pembeli

Borang cadangan membolehkan anda bertanya soalan khusus kepada pembeli apabila anda menghantar. Tiada lampiran fail atau muat naik — soalan dan pautan contoh dalam nota muka depan anda adalah cara anda merapatkan sebarang jurang maklumat. Gunakannya dengan sengaja. Satu atau dua soalan tajam menunjukkan anda telah membaca ringkasan dan sedang memikirkan tentang penghantaran; sepuluh soalan generik kelihatan seperti anda tidak boleh membuat keputusan sendiri.

Baca ringkasan dengan betul — dan balas apa yang sebenarnya mereka minta

Ini adalah perbezaan terbesar antara cadangan yang menang dan cadangan yang kalah. Kebanyakan cadangan ditulis mengikut templat dan dihantar sebelum penjual membaca ringkasan dengan betul. Pembeli dapat melihatnya dengan jelas. Cadangan yang menang adalah daripada penjual yang jelas membaca setiap baris ringkasan dan membalasnya secara khusus.

Apa yang pembeli selalu minta dalam ringkasan mereka yang penjual selalu abaikan:

• Contoh kerja lepas yang serupa — jika mereka bertanya, pautkan satu dalam nota muka depan anda. Jangan biarkan mereka mencarinya.
• Jawapan soalan khusus — “beritahu saya bagaimana anda akan mengendalikan X” bermaksud menulis 2-3 ayat yang menjawab tepat itu, bukan menampal pitch generik.
• Garis besar pendekatan ringkas — bukan rancangan projek penuh, tetapi satu atau dua ayat tentang cara anda akan menangani taklimat khusus ini.
• Keputusan lalu atau kajian kes — nombor, sebelum/selepas, hasil yang dinamakan — jika berkaitan dengan ringkasan.
• Pengesahan anda boleh mencapai garis masa mereka — jika mereka telah menetapkan tarikh akhir, tangani secara langsung.
• Alat atau kemahiran khusus yang mereka perlukan — jika mereka telah bertanya tentang kerangka kerja, platform atau kaedah tertentu, sebutkan pengalaman anda dengannya secara khusus.

Penjual yang melakukan ini secara konsisten menang secara tidak seimbang. Ia semudah itu — bukan kerana helahnya bijak, tetapi kerana terlalu sedikit penjual yang benar-benar membaca ringkasan sebelum menulis.

Tulis nota muka depan yang menarik perhatian

Anda mempunyai sekitar 60-90 saat sebelum pembeli sama ada membaca nota muka depan anda dengan betul atau beralih. Muatkan semua yang penting di hadapan. Struktur yang sentiasa menang:

1. Mulakan dengan rujukan khusus ringkas. Bukan “Hai, saya melihat projek anda” tetapi “Hai — migrasi dari Webflow ke WordPress dengan peta ubah hala yang anda sebutkan adalah apa yang telah saya lakukan untuk enam pelanggan terakhir.”
2. Atasi apa yang mereka minta secara khusus. Contoh? Pautkan ke satu. Soalan? Jawabnya. Garis masa? Sahkannya.
3. Satu perenggan ringkas pengalaman yang relevan. Bukan kisah hidup anda — bahagian yang khusus berkaitan dengan taklimat ini.
4. Pautan contoh. URL langsung, panduan YouTube, sampel Google Drive, portfolio anda — apa sahaja yang membuktikan anda pernah melakukan perkara ini sebelum ini.
5. Harga dan garis masa yang jelas. Sudah ada dalam medan borang, tetapi ia patut dinyatakan semula dalam nota muka depan supaya keseluruhan tawaran dibaca sebagai gambaran lengkap.
6. Satu soalan tajam jika anda benar-benar ada. Menunjukkan penglibatan. Jangan palsukan.
7. Tutup perlahan. “Gembira untuk menghantar panduan Loom ringkas tentang cara saya akan mendekati ini jika ia membantu.” Jemputan ke langkah seterusnya tanpa tekanan.

Pastikan keseluruhan perkara di bawah 200 perkataan jika boleh. Nota muka surat yang panjang menandakan anda sedang mengisi kerana anda tidak pasti. Nota muka surat yang pendek dan spesifik menandakan pengalaman.

Harga dalam cadangan anda

Apabila pembeli menyatakan bajet

Bekerja dengannya di mana anda boleh. Jika bajet benar-benar terlalu rendah untuk skop, katakan secara langsung — “ringkasan seperti yang ditulis lebih dekat kepada kerja bernilai $400; gembira untuk mengecilkan skop kepada $200 dengan memotong X dan Y, atau sebut harga $400 untuk keseluruhan perkara.” Penilaian semula skop yang jujur memenangi rasa hormat. Berpura-pura anda akan melakukan kerja bernilai $400 untuk $100 tidak memenangi apa-apa kecuali ulasan satu bintang pada akhirnya.

Apabila tiada bajet dinyatakan

Berlabuh pada skop yang anda tawarkan. Gunakan Perancang Pendapatan anda untuk memastikan harga meliputi kos lantai sebenar anda. Jika anda benar-benar memerlukan lebih kejelasan untuk harga, ajukan soalan dan tawarkan julat — “berdasarkan ringkasan, saya akan sebut harga $300-450 bergantung pada sama ada anda memerlukan [X]; gembira untuk mengesahkan tepat sebaik sahaja anda memberitahu saya.”

Jangan berlumba ke bawah

Harga 50% di bawah semua orang lain kelihatan seperti keputusasaan, menarik pelanggan terburuk, dan melatih tanggapan anda dengan pembeli bahawa kerja anda murah. Terdapat perbezaan antara harga yang jujur sesuai peringkat (diliputi dalam panduan harga) dan diskaun panik. Yang pertama membina ulasan; yang kedua merosakkan kerjaya.

Contoh pautan dan soalan penjelasan

Memandangkan cadangan tidak boleh menyertakan lampiran fail, cara anda membuktikan kualiti dan mengumpul maklumat adalah melalui pautan contoh dalam nota muka depan anda dan soalan untuk pembeli. Kedua-duanya memerlukan pemikiran.

Contoh pautan

Satu pautan yang relevan secara khusus mengalahkan lima pautan yang berkaitan secara samar-samar. Jika ringkasan adalah untuk reka bentuk semula tapak web, pautkan kepada reka bentuk semula tapak web yang telah anda lakukan. Jika ia untuk kandungan SEO, pautkan kepada sekeping kandungan SEO. Relevansi lebih penting daripada jumlah.

Apa yang berfungsi dengan baik sebagai pautan dalam cadangan:

• URL langsung kerja lepas yang sepadan dengan ringkasan dengan rapat
• Video panduan YouTube atau rakaman Loom yang menunjukkan kerja lepas yang serupa sedang beraksi
• Folder Google Drive yang mengandungi sampel yang disunting untuk jenis projek yang sama
• Zinn tertentu pada profil anda yang paling hampir sepadan dengan ringkasan

Soalan penjelasan

Dua soalan yang benar-benar berguna dalam borang cadangan berfungsi lebih keras daripada nada generik 200 perkataan. Berguna bermaksud: jawapan sebenarnya akan mengubah cara anda menyusun skop atau harga kerja. Tidak berguna bermaksud: maklumat yang sudah ada dalam ringkasan atau perkara yang anda akan ketahui selepas bermula.

Maksimum tiga soalan. Sepuluh soalan menunjukkan anda tidak boleh membuat keputusan; dua soalan yang dipilih dengan baik menunjukkan seorang profesional yang memikirkan ringkasan.

Kelajuan dan masa

Pembeli melihat cadangan sebaik sahaja ia tiba — bukan dalam satu kumpulan apabila Projek ditutup. Tiga atau empat cadangan pertama mendapat perhatian paling banyak, sebahagiannya kerana ia tiba pada kemuncak penglibatan pembeli (sebaik sahaja mereka menyiarkan), sebahagiannya kerana ia membentuk sauh mental pembeli untuk selebihnya.

Jika boleh, balas dalam masa sejam selepas taklimat diterima. Jika anda mendapat pemberitahuan, itu adalah lampu hijau untuk membalas. Cadangan yang tiba lapan jam kemudian bersaing dengan cadangan yang telah mendapat lapan jam masa membaca pembeli.

Pengecualian

Beberapa taklimat sengaja kabur — pembeli mengumpul maklumat daripada cadangan awal untuk memperhalusi apa yang sebenarnya mereka inginkan. Dalam kes ini, membalas serta-merta dengan cadangan yang digilap kadang-kadang membazir; membalas dengan soalan ringkas dan spesifik serta menunggu butiran yang lebih kaya sebelum menghantar cadangan penuh boleh berfungsi dengan lebih baik. Gunakan pertimbangan. Baca taklimat, ukur kekhususan, buat keputusan.

Mengeluarkan dan menghantar semula

Jika anda menghantar cadangan dan menyedari anda tersilap sesuatu — harga tidak tepat, anda terlepas sesuatu dalam taklimat, anda terlupa untuk memasukkan contoh khusus yang mereka minta — anda boleh menarik balik cadangan dan menghantar yang baharu. Gunakan ini apabila anda benar-benar perlu membetulkan sesuatu.

Jangan gunakannya sebagai cara untuk terus mengedit tanpa henti. Pembeli melihat aktiviti cadangan, dan penjual yang menarik balik dan menyerahkan semula tiga kali dibaca sebagai tidak pasti. Satu semakan adalah baik. Tiga adalah bendera.

Membajet kredit cadangan anda

Setiap cadangan yang anda serahkan menggunakan satu kredit. Had berbeza mengikut peringkat:

• Peringkat percuma — 25 cadangan sebulan
• Keahlian Pro — 100 cadangan sebulan
• Keahlian agensi — cadangan tanpa had

Kredit bergulir dalam bulan tersebut tetapi ditetapkan semula setiap bulan — ia tidak disimpan. Strategi yang berkesan untuk kebanyakan penjual: kualiti melebihi kuantiti. Lima cadangan yang dipilih dengan teliti, disesuaikan secara khusus lebih kerap menang daripada 25 yang generik, dan 25 yang generik akan menghabiskan semua kredit anda tanpa hasil.

Bayaran Balik

Kredit akan dikembalikan jika pembeli meninggalkan Projek, tidak membayar, atau membatalkannya — situasi di mana peluang cadangan telah dikeluarkan tanpa kesalahan anda. Kredit tidak dikembalikan jika anda tidak terpilih. Itu adalah kos bersaing.

Ini menjadikan kes untuk kualiti lebih kuat: jika anda akan membelanjakan kredit, belanjakannya pada Projek yang anda mempunyai peluang sebenar untuk menang — bukan pada setiap taklimat yang samar-samar sesuai.

Nasihat CEO

Cadangan jujur memenangi permainan jangka panjang

Cadangan ditulis di bawah tekanan. Selalunya apabila anda benar-benar mahukan atau memerlukan kerja. Tekanan itu mendorong penjual baharu untuk mengambil jalan pintas yang merosakkan kerjaya. Jalan pintas terasa rasional pada masa itu tetapi sentiasa keluar, sentiasa menelan belanja lebih daripada yang mereka menangi.

Jangan terlalu menjual keupayaan

Godaan untuk mendakwa anda boleh melakukan apa sahaja untuk memenangi cadangan adalah sangat besar. Jangan. Pembeli mengingati apa yang anda janjikan. Jika anda mengatakan anda pakar dalam sesuatu untuk memenangi pesanan dan kerja tidak sepadan dengan tuntutan, hasilnya adalah ulasan satu bintang yang akan memburukkan anda selama-lamanya.

Jangan potong harga untuk menang

Harga 50% di bawah semua orang lain menarik pelanggan yang paling teruk, menandakan keputusasaan, dan melatih pembeli untuk melihat kerja anda sebagai murah. Pelanggan yang memilih anda kerana paling murah juga adalah mereka yang akan mempertikaikan pesanan, enggan membayar, atau meninggalkan ulasan satu bintang apabila kerja tidak secara ajaib sepadan dengan kualiti $5,000 pada harga $50 yang mereka bayar.

Jangan palsukan atau pinjam sampel

Pautan contoh yang anda masukkan dalam cadangan anda mestilah hasil kerja anda sendiri, dengan kebenaran untuk berkongsi. Pembeli melakukan carian imej terbalik. Mereka mengklik pautan dan menyemak URL. Mereka perasan apabila hasil kerja terasa berbeza dari segi gaya daripada portfolio anda. Terperangkap dengan hasil kerja orang lain dalam cadangan menamatkan kerjaya di setiap platform bebas, bukan hanya Zinn Hub.

Jangan menghilang selepas menang

Ini adalah kesilapan paling fatal. Memenangi cadangan adalah permulaan kerja, bukan garisan penamat. Penjual yang menang kemudian hilang selama dua hari sebelum membalas mesej pertama pembeli akan kehilangan semua kepercayaan yang diperoleh oleh cadangan itu. Balas dalam masa sejam selepas penerimaan. Sahkan ringkasan. Tetapkan jangkaan untuk apa yang berlaku seterusnya. 24 jam pertama selepas penerimaan membentuk keseluruhan pesanan.

Jangan salin-tampal templat merentasi Projek

Pembeli membandingkan cadangan, terutamanya apabila beberapa penjual membalas ringkasan yang sama. Dua penjual dengan baris pembukaan dan struktur yang hampir sama segera difailkan sebagai “bertemplat” dalam fikiran pembeli — dan cadangan bertemplat kalah kepada yang spesifik, setiap kali. Tulis setiap nota muka surat dari awal. Ya, ia mengambil masa yang lebih lama. Itulah sebabnya kebanyakan penjual tidak melakukannya. Itulah sebabnya kebanyakan penjual kalah.

Jangan merendahkan penjual lain dalam cadangan anda

“Cadangan lain yang akan anda dapat adalah daripada generalis; saya adalah pakar” kedengaran bijak dan dibaca sebagai kecil. Pembeli tidak mengupah orang yang menjatuhkan orang lain; mereka mengupah orang yang menunjukkan kualiti berdasarkan merit mereka sendiri. Pimpin dengan apa yang menjadikan cadangan anda kuat. Selebihnya akan berjalan dengan sendirinya.

Jujur tentang garis masa dan keupayaan

Tambahkan anggaran jujur anda. Sebutkan apa yang anda benar-benar boleh sampaikan, bukan apa yang anda harapkan boleh sampaikan. Hanya sertakan keupayaan yang anda benar-benar ada. Cadangan jujur tidak selalu memenangi pesanan terbanyak — tetapi ia memenangi pesanan yang bertukar menjadi pelanggan jangka panjang, perniagaan berulang dan ulasan 5 bintang.

Kesilapan cadangan biasa

• Membaca ringkasan secara sepintas lalu dan membuat tawaran secara generik tanpa menangani apa yang diminta
• Pembuka generik ("Hai, saya ingin membantu dengan projek anda")
• Mengabaikan permintaan khusus dalam ringkasan — sampel, soalan, tarikh akhir
• Tiada pautan contoh dalam nota muka depan
• Harga yang tidak jelas (“bermula dari” atau “mari bincang”) apabila nombor yang jelas boleh diberikan
• Masa penghantaran aspirasi yang terlepas pada minggu pertama
• 200+ nota muka depan perkataan yang merangkumi kisah hidup anda
• Menggunakan semua 25 kredit cadangan dalam minggu pertama tanpa penargetan
• Harga 50% di bawah semua orang sebagai langkah terdesak
• Menyalin-menampal templat merentasi pelbagai Projek
• Menarik balik dan menyerahkan semula tiga kali dalam Projek yang sama
• Mengabaikan pembeli selama berjam-jam atau berhari-hari selepas cadangan diterima

Buku panduan langkah demi langkah

Ritma lapan langkah untuk menulis cadangan yang memenangi:

1. Baca taklimat dua kali — dengan betul

   Baca dahulu apa yang mereka mahu. Baca kedua untuk perkara khusus yang mereka minta penjual tangani — sampel, soalan, garis masa, alat. Catat semuanya sebelum menulis.

2. Buka dengan rujukan khusus ringkas

   Ayat pertama nota muka depan mesti menandakan anda membaca ringkasan. Petik butiran. Rujuk spesifik. Apa-apa sahaja kecuali pembuka generik.

3. Tangani apa yang mereka minta secara khusus

   Setiap permintaan khusus mendapat respons khusus. Contoh? Pautan ke satu. Soalan? Jawab. Garis masa? Sahkan. Jangan biarkan pembeli mencari.

4. Tambah satu pautan contoh yang relevan dan kukuh

   URL Langsung, panduan YouTube, video Loom, karya portfolio — apa sahaja yang membuktikan anda pernah melakukan perkara ini sebelum ini. Satu pautan yang sangat baik mengalahkan lima pautan yang samar-samar.

5. Sebut harga yang jelas, realistik

   Jika bajet mereka ditunjukkan, bekerjalah dengannya secara jujur. Jika tidak, berlabuh pada skop. Tiada harga "bermula dari" yang samar-samar — komited pada satu nombor.

6. Tetapkan masa penghantaran yang realistik

   Tambahkan anggaran jujur anda sebanyak 20%. Penghantaran awal memenangi pesanan berulang. Penghantaran lewat membunuh kerjaya.

7. Tanya satu atau dua soalan yang benar-benar berguna

   Gunakan ciri soalan untuk jurang sebenar dalam ringkasan. Dua soalan tajam menunjukkan anda berfikir; sepuluh soalan generik kelihatan seperti keraguan.

8. Hantar cepat

   Dalam masa sejam selepas taklimat diterima, jika boleh. Cadangan pertama mendapat perhatian paling banyak. Kemudian semak Projek sekali sehari untuk mesej pembeli.

Soalan lazim