B2B մարքեթինգի վերջնական ուղեցույցը 2025-ում

Եկեք անկեղծ լինենք. B2B մարքեթինգը 2025-ում թույլ սրտի համար չէ: Եթե դուք արագ հաղթանակներ կամ վիրուսային TikTok պահ եք փնտրում, ապա սխալ խաղի մեջ եք: Դա ավելի շատ նման է աշխատանքային կոշիկներով մարաթոն վազելուն, երբ հանձնաժողովը քննարկում է երթուղին, և գնումների բաժնից ինչ-որ մեկը պահանջում է լրացնել ևս մեկ ձևաթուղթ:

Ես ունեցել եմ իմ ի՞նչ եմ անում պահերը: (Եթե երբևէ վեց ամիս սպասել եք, որ առաջարկը սողա գնումների միջով, ապա հստակ կիմանաք, թե ինչ նկատի ունեմ:) Բայց երբ կտորները վերջապես համընկնում են, երբ վաստակում եք այդ վստահությունը, և ինչ-որ մեկն ասում է եկեք անենք սա, ոչինչ չկա դրան նման:

Ի՞նչ է B2B մարքեթինգը: (Պարզ սահմանում)

B2B (բիզնեսից բիզնես) մարքեթինգը ցանկացած ռազմավարություն կամ մարտավարություն է, որը բիզնեսն օգտագործում է մեկ այլ բիզնեսի կամ կազմակերպության հասնելու, ազդելու և վաճառելու համար: Դուք պարզապես մեկ անձի չեք վաճառում, այլ վաճառում եք մի ամբողջ թիմի, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր կարծիքները, նշումները և KPI-ները:

B2B ընդդեմ B2C. Ինչո՞վ է B2B-ն այդքան տարբեր։

Ահա թե ինչպես են իրականում տարբերվում B2B և B2C մարքեթինգը.

Եթե B2C-ն սպրինտ է, ապա B2B-ն ուլտրա-մարաթոն է՝ թեյի ընդմիջումներով, բյուջետային հանձնաժողովներով և համապատասխանության մենեջերով, ով միշտ ամենամյա արձակուրդում է։

Ես դեռ հիշում եմ մի հաճախորդի հետ աշխատելը, ով ավելի երկար ժամանակ ծախսեց նոր CRM ընտրելու վրա, քան ես՝ իմ վերջին մեքենան գնելու վրա: B2B-ում ոչ ոք չի ցանկանում սխալ ընտրություն կատարել, և բոլորը ցանկանում են իրենց խոսքն ասել:

B2B գնորդի ճանապարհորդությունը (և ինչու է բովանդակությունը կարևոր վաղ փուլում)

Ահա սառը, դաժան ճշմարտությունը. B2B գնորդները իրենց ճանապարհի մինչև 57% մասը անցնում են նախքան ձեր վաճառքի թիմի հետ խոսելը: Նրանք թաքնվում են ձեր կայքում, կարդում ակնարկներ, համեմատում տարբերակներ և նույնիսկ զանգահարում հին կոնտակտներին, նախքան դուք կկարողանաք մուտք գործել:

Դասական B2B գնորդի ճանապարհը.

1. Իրազեկում. Մենք խնդիր ունենք. ի՞նչ կա այն շտկելու համար
   Ինչ է ձեզ անհրաժեշտ. SEO, արժեքավոր բլոգներ, ուղեցույցներ, ձագարի վերին մասի բովանդակություն։
2. Դիտարկում. Եկեք համեմատենք մեր տարբերակները և խորանանք մանրամասների մեջ։
   Ինչ է ձեզ անհրաժեշտ. Մրցակիցների համեմատություններ, վեբինարներ, սպիտակ թղթեր, այլընտրանքային էջեր։
3. Որոշում: Ո՞ր լուծումն է իրականում համապատասխանում մեզ, և ինչպե՞ս ենք մենք ապացուցում արժեքը:
   Ինչ է ձեզ անհրաժեշտ: ROI հաշվիչներ, դեպքերի ուսումնասիրություններ, ցուցադրումներ, ՀՏՀ-ներ, ներդրման ռեսուրսներ:
4. Պահպանում և պաշտպանություն. Արդյո՞ք սա աշխատում է, և մենք կառաջարկե՞նք այն
   Ինչ է ձեզ անհրաժեշտ. Խնամքի էլ. նամակներ, պաշտպանության ծրագրեր, պարգևներ, հարցումներ, օգտակար թարմացումներ։

Մասնագիտական խորհուրդ. Եթե դուք բովանդակություն չեք ստեղծում բոլոր չորս փուլերի համար, ապա ձեր առաջատարներին արծաթե սկուտեղի վրա եք հանձնում ձեր մրցակիցներին:

Ձեր B2B մարքեթինգի պլանավորում. հինգ գործնական քայլ

Զգու՞մ եք, որ ծանրաբեռնված եք։ Ահա թե ինչպես մշակել հաղթող պլան (առանց ժարգոնի, խոստանում եմ).

1. Իմացեք ձեր շուկան: Սահմանեք ձեր ընդհանուր հասցեական շուկան (TAM) և իդեալական հաճախորդի պրոֆիլը: Ո՞վ է իրականում ձեր կարիքը զգում և կարող է վճարել դրա համար:
2. Սահմանել նպատակներ. Եղեք կոնկրետ: Արդյո՞ք դա բրենդի ճանաչումն է, դեմո ամրագրումները, խողովակաշարի աճը, վերավաճառքները: Սահմանեք չափելի KPI-ներ յուրաքանչյուր արշավի համար:
3. Սրեք ձեր արժեքային առաջարկը: Ի՞նչն է ձեզ տարբերում: Հստակեցրեք, թե ինչ եք առաջարկում, ինչը ոչ ոք չի առաջարկում:
4. Քարտեզագրեք ձեր հասանելիությունը. Որոշեք, թե որ ալիքներն են կարևոր (LinkedIn, էլ. փոստ, իրադարձություններ, ուղղակի փոստ), և հարմարեցրեք հաղորդագրությունները յուրաքանչյուր լսարանի համար:
5. Ստեղծեք հիանալի բովանդակություն. Կրթական, գործնական և իսկապես օգտակար յուրաքանչյուր փուլում՝ բլոգի գրառումներից մինչև վեբինարներ և դրանց միջև ընկած ամեն ինչ։

Եվ այո, վերանայեք և շտկեք ընթացքում: Ոչ մի պլան չի դիմանում շուկայի (կամ ֆինանսական տնօրենի) հետ առաջին շփմանը:

LinkedIn. B2B ջրի սառեցուցիչ

B2B-ում LinkedIn-ը պարզապես հարթակ չէ. դա պանդոկն է, առևտրային ցուցահանդեսը և խորհրդի սենյակը՝ բոլորը միասին: Որոշում կայացնողներն ակնկալում են ձեզ գտնել այնտեղ: Նրանք նաև ակնկալում են ավելին, քան ընդհանուր հպարտ եմ հայտարարելու… գրառումները:

Ինչպես հաղթել LinkedIn-ում:

• Ցույց տվեք մարդկանց: Խրախուսեք ձեր ղեկավարներին, վաճառքի մասնագետներին և թեմայի փորձագետներին տեղադրել իրական պատկերացումներ, պատմություններ և նույնիսկ տարօրինակ սխալներ: Մարդիկ գնում են մարդկանցից:
• Օգտագործեք Sales Navigator-ը: Հետևեք (քաղաքավարի) ձեր թիրախային հաշիվներին՝ տեսեք, թե ով է փոխում դերերը, որ ընկերություններն են աճում և երբ պետք է կապ հաստատել:
• Խառնել բովանդակության տեսակները: Կիսվեք ամեն ինչով՝ տեսանյութերի բացատրություններից մինչև կարծիքի հոդվածներ: LinkedIn-ի տեսանյութերը ստանում են մինչև 5 անգամ ավելի շատ ներգրավվածություն, քան ստատիկ գրառումները:
• Փորձեք LinkedIn Ads: Թանկ է, բայց թիրախավորումը անզուգական է՝ կատարյալ է այդ անորսալի որոշում կայացնողին հասնելու համար։

Օրինակ՝ Slack-ի անկեղծ տեսաշարքը (Այո, մենք փորձեցինք Slack) հումորն ու ազնվությունը խառնեց՝ լուրջ աղմուկ բարձրացնելու բիզնես գնորդների շրջանում:

👉 Linkedin Marketing Guide

Էլփոստային մարքեթինգ. դեռևս աշխատանքային ձի (շրջադարձով)

Բոլորի մուտքի արկղը ծանրաբեռնված է, բայց էլեկտրոնային փոստի մարքեթինգը մնում է B2B-ում ամենաբարձր ROI ունեցող ալիքը՝ եթե ճիշտ եք անում:

• Անխնա սեգմենտավորեք. Մի ուղարկեք նույն հաղորդագրությունը ֆինանսական տնօրենին և ՏՏ մենեջերին: Հարմարեցրեք բովանդակությունը ըստ պաշտոնի, ոլորտի և ձագարի փուլի: Մեկ արշավի համար ես մանրամասն բնութագրեր ուղարկեցի ՏՏ ղեկավարներին և մեծ պատկերի ROI պատմություններ՝ ֆինանսներին: Արդյունքը: Դեմո ամրագրումները աճեցին մեկ երրորդով:
• Խելացի ավտոմատացրեք: Ստեղծեք կաթիլային արշավներ և սնուցող հաջորդականություններ (մտածեք HubSpot, Pardot կամ նույնիսկ խելացի Mailchimp կարգավորումներ): Թող ձեր գործիքները կատարեն ծանր աշխատանքը, բայց ստուգեք հնացած հաղորդագրությունները: (Մի անգամ ես գտա հին սնուցող հաջորդականություն, որը դեռ գովազդում էր 2019 թվականի վեբինարը: Դա դաս է, որը պետք է սովորել միայն մեկ անգամ:)
• Իրական արժեք տրամադրել. Ուղարկեք ռեսուրսներ, որոնք նրանք իսկապես կցանկանան պահպանել կամ կիսվել՝ գործնական ստուգաթերթ, շուկայական վիճակագրություն, նոր ուղեցույց:
• Անհատականացրեք, մի կրկնօրինակեք. Անունով միաձուլման դաշտը բավարար չէ։ Հղում կատարեք նրանց ընկերությանը, ցավոտ կետին կամ վերջին նորություններին։

Եվ մի խորհուրդ իմաստուններին. միշտ ստուգեք ամոթալի սխալները նախքան ուղարկելը: Ես դա էլ եմ սովորել դժվար ճանապարհով։

Բովանդակային մարքեթինգ. հեղինակությունը ամեն ինչ է

B2B գնորդները ձգտում են վստահելի, օգտակար բովանդակության: Լավագույն B2B ապրանքանիշերը ոչ միայն բարձրաձայնում են առանձնահատկությունների մասին, այլև կրթում, ուղղորդում և երբեմն էլ զվարճացնում են:

• Սպիտակ թղթեր և ոլորտային զեկույցներ. Խորը, ազնիվ և օգտակար: Slack-ի Այո, մենք փորձեցինք Slack տեսաշարը և Salesforce-ի գամիֆիկացված Trailhead հարթակը և՛ կրթում են, և՛ վստահություն են ստեղծում:
• Տեսողական բովանդակություն. Մի ձանձրացրեք գնորդներին տեքստի պատով: Տեսանյութերը, ինֆոգրաֆիկաները և ինտերակտիվ ուղեցույցները մարդկանց ներգրավված են պահում և ձեր ապրանքանիշը հիշվող են դարձնում:
• Դեպքերի ուսումնասիրություններ. Ապացուցեք ձեր արժեքը իրական հաճախորդների արդյունքներով, որոնք ներկառուցված են բլոգի գրառումներում կամ վայրէջքի էջերում:
• SEO: Բովանդակության յուրաքանչյուր կտոր պետք է օգնի ձեզ հայտնվել այնտեղ, որտեղ ձեր գնորդները փնտրում են:

Բաշխման քանակը: Թույլ մի տվեք, որ ձեր լավագույույն աշխատանքը փոշի հավաքի: Ես հաջողություն եմ ունեցել՝ սպիտակ թուղթը բաժանելով բլոգային շարքի, LinkedIn-ի գրառումների հավաքածուի և նույնիսկ արագ տեսանյութի բացատրության: Լավագույն հատվածները տեղադրեք ձեր էլփոստի ստորագրության մեջ կամ կիսվեք ոլորտի տեղեկագրի միջոցով, որտեղ էլ որ ձեր գնորդները լինեն: Ուղեցույցները վերափոխեք տեսանյութերի, ստուգաթերթերի և սոցիալական գրառումների՝ ավելի լայն տարածում ապահովելու համար:

Արդյունավետություն և արտադրանքի մարքեթինգ

• Արդյունավետության մարքեթինգ. Վճարովի գովազդները Google-ում, LinkedIn-ում և Facebook-ում աշխատում են, երբ ճիշտ են հետևվում: Սահմանեք հստակ փոխակերպման նպատակներ և պարբերաբար ստուգեք ձեր ROI-ն:
• Ապրանքի մարքեթինգ. Կենտրոնացեք կրթության և հաճախորդների հնարավորությունների վրա, ոչ միայն գործարկումների: Մտածեք վեբինարների, ինչպես անելու ուղեցույցների, հաճախորդների ներգրավման էլեկտրոնային նամակների և վաճառքի խթանման գրավի մասին:

Օրինակ՝ Mailchimp-ի Նկատի ունեիք Mailchimp-ը արշավը օգտագործել է հումոր, տեսանյութ և նույնիսկ նորարարական խորտիկներ՝ տարբեր հարթակներում բրենդի աղմուկ ստեղծելու համար:

Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգ (ABM). Կարմիր գորգի մոտեցում

Ոչ բոլոր առաջատարներն են հավասար: Երբեմն անհրաժեշտ է կարմիր գորգ գցել ձեր երազանքի հաշիվների համար:

Ինչն է աշխատում:

• Անհատականացված նպատակային էջեր
• Պատվերով ուղիղ փոստ (այո, իրական փոստ՝ առանձնացեք):
• Միայն հրավերով գործադիր ընթրիքներ կամ փոքր միջոցառումներ
• Թիրախային LinkedIn գովազդներ և բովանդակության հաջորդականություններ
• Հարմարեցված հետագա գործողություններ վաճառքի և մարքեթինգի կողմից՝ որպես միասնական ճակատ

Հիշեք. հիանալի ABM արշավը զգացվում է անհատականացված, ոչ թե ավտոմատացված: Նույնիսկ պարզ ձեռագիր գրությունը կարող է փոխել կշեռքը:

Դեմոներ. Որտեղ գործարքներ են կնքվում (կամ կորցվում)

Երբեք ցուցադրությունը մի՛ դիտեք որպես նշումների վարժություն: Սա այն է, որտեղ տեղի է ունենում կախարդանքը կամ ձախողումը:

• Անհատականացրեք յուրաքանչյուր դեմո: Ցույց տվեք, որ ձեր տնային աշխատանքը կատարել եք: Ես միշտ հարցնում եմ նրանց ընթացիկ աշխատանքային հոսքի մասին և դեմոն հարմարեցնում եմ թռիչքի վրա:
• Թույլ տվեք պոտենցիալ հաճախորդներին շրջել և անհարմար հարցեր տալ: Եթե դուք չգիտեք պատասխանը, եղեք անկեղծ, ապա արագ հետևեք:
• Առաջարկեք փորձնական կամ հայեցակարգի ապացույց: Բարդ լուծումների համար երբեմն հաճախորդին թույլ տալը փորձարկելն ավելի արագ է կնքում գործարքը, քան ցանկացած վաճառքի առաջարկ:

Եվ մի վախեցեք լռությունից դժվար հարցից հետո։ Երբեմն հենց այդտեղ է վստահություն կառուցվում։

Ինչպես հաղորդել արժեքը (առանց աղմուկի)

B2B-ում դուք հաճախ վաճառում եք մեկին, ով պետք է արդարացնի իր որոշումը իր ղեկավարին կամ նույնիսկ խորհրդին։ Հեշտացրեք նրանց համար։

• Քանակականացրեք այն ամենը, ինչ կարող եք. Մենք խնայեցինք նրանց թիմի 20 ժամը ամսական ավելի լավ է, քան դա իսկապես արդյունավետ է։
• Նշեք յուրաքանչյուր ծախս՝ ներգրավում, աջակցություն, ամբողջը: Ավելի ուշ տհաճ անակնկալներ չեն լինի:
• Ձեր չեմպիոնին լավ տեսք տվեք. Տվեք նրանց տվյալներ, սլայդներ կամ խելացի ամփոփագիր, որոնք նրանց անհրաժեշտ են իրենց հաջորդ հանդիպմանը փայլելու համար։ Եթե կարող եք օգնել նրանց մեջքին թփթփոց ստանալ, ապա կունենաք ջատագով ողջ կյանքի համար։

Տվյալների, համապատասխանության և փորձարկումների ուժը

• Տվյալները թագավոր են. Որակյալ, համապատասխան տվյալները (GDPR, եթե դուք Մեծ Բրիտանիայում/ԵՄ-ում եք) նշանակում է, որ դուք խոսում եք ճիշտ մարդկանց հետ՝ ճիշտ հաղորդագրությամբ:
• Մտադրության տվյալներ. Bombora կամ 6sense նման հարթակները կարող են բացահայտել, թե երբ են ընկերություններն ակտիվորեն ուսումնասիրում ձեր լուծումը. միացեք, քանի դեռ նրանք տաք են:
• Փորձարկել և կրկնել. Կատարյալ արշավ չկա: Փորձարկեք, վերանայեք, կարգավորեք, կրկնեք: Փորձեք A/B թեստավորել թեմայի տողերը, առաջարկները, նույնիսկ բովանդակության տեսակները: Կատարեք փոքր փորձեր, պահեք այն, ինչ աշխատում է, հեռացրեք այն, ինչ չի աշխատում:

Կրկնվելու ռիսկով. եթե չափումներ չեք անում, չեք սովորում: Եվ եթե չեք սովորում, պարզապես գուշակում եք:

Բրենդինգ և վիզուալ ինքնություն

B2B-ն չի նշանակում ձանձրալի։ Ստեղծեք հստակ բրենդի անձնավորություն՝ հետևողական ձայն, վիզուալներ և արժեքներ։ Հիշարժան բրենդները վստահություն են շահում (և պլան)։ Ձեր բրենդը պարզապես ձեր լոգոն չէ, այն այն է, թե ինչպես եք դուք հայտնվում յուրաքանչյուր էլ. նամակում, յուրաքանչյուր զանգի ժամանակ և յուրաքանչյուր տեսանյութում։

Պահպանում. Մարքեթինգը չի դադարում Փակված հաղթանակով

Լավագույն B2B մարքեթոլոգները գիտեն, որ աշխատանքը վաճառքով չի ավարտվում: Հաճախորդներին մոտ պահեք հետևյալով.

• Օգտակար ներածական բովանդակություն
• Շահերի պաշտպանության ծրագրեր և ուղղորդման պարգևներ
• Կանոնավոր, համապատասխան թարմացումներ և հրավերներ
• Հարցումներ և հետադարձ կապի օղակներ (և գործեք այն, ինչ լսում եք):

Գնորդներին երկրպագուների վերածելը նշանակում է կրկնվող բիզնես և ուղղորդումներ՝ B2B-ի սուրբ գրաալը։

Մարքեթինգ և վաճառք. համաձայնեցում, որը կամ ստեղծում է, կամ կործանում ձեզ

Եթե ձեր վաճառքի և մարքեթինգի թիմերը պարբերաբար չեն կիսվում կարծիքներով, հաղթանակներով և դասերով, դուք գումար եք թողնում սեղանին: Լավագույն արդյունքները ստացվում են, երբ երկու թիմերն էլ փոխանակվում են պատմություններով, համաձայնեցնում հաղորդագրությունները և հետապնդում նույն նպատակները, այլ ոչ թե գործում են մեկուսացված: Ես կորցրել եմ հաշիվը, թե քանի անգամ է մարքեթոլոգի ամենաթեժ առաջատարը պարզվել, որ ուսանող է, ով հետազոտություն է անում համալսարանական նախագծի համար, կամ, մյուս կողմից, վաճառքի առաջատարը, որը դուրս էր գրվել, իրականում կատարյալ էր, պարզապես իրենց ճանապարհի սկզբում:

B2B մարքեթինգի լավագույն փորձը

B2B միտումներ, որոնց պետք է հետևել 2025 թվականին

Իրական աշխարհի օրինակ դեպքերի ուսումնասիրություններ

• Slack-ի տեսաարշավները: Հումորի և գրասենյակային իրականության օգտագործումը՝ իրազեկվածություն ստեղծելու և վիրուսային տարածում առաջացնելու համար:
• Mailchimp-ի բազմաալիքային ստեղծագործականություն. Զվարճալի գովազդներից մինչև ինտերակտիվ արշավներ (և նույնիսկ խորտիկներ), Mailchimp-ը ստեղծեց աղմուկ և շահեց ապրանքանիշի ճանաչում։
• Salesforce Trailhead: Խառը գեյմիֆիկացիա և կրթություն՝ օգտատերերին ներգրավելու և հմտությունները բարելավելու համար՝ հաճախորդներին վերածելով ջատագովների։

Մինի-ՀՏՀ. Արագ պատասխաններ B2B մարքեթոլոգների համար

Որո՞նք են B2B-ի չորս տեսակները, որոնց կարող եք շուկայացնել:
Արտադրողներ, վերավաճառողներ, կառավարություն և հաստատություններ:

Ո՞ր սոցիալական մեդիա հարթակն է լավագույնը B2B մարքեթինգի համար:
LinkedIn-ը հիմնականն է, բայց մի անտեսեք YouTube-ը բացատրական տեսանյութերի և Twitter-ը (այժմ X)՝ մտքի առաջնորդության համար:

Ինչու՞ է B2B մարքեթինգը կարևոր:
Այն ստեղծում է երկարաժամկետ եկամուտների հոսքեր, ստեղծում է գործընկերություններ և խթանում է բիզնես էկոհամակարգը։

Ո՞րն է B2B մարքեթինգի ամենամեծ սխալը:
Անտեսել համաձայնեցումը վաճառքի հետ և չհետևել պայմանագրի ստորագրումից հետո։

Վերջնական խոսք. B2B-ը մարդկային է

Օրվա վերջում, նույնիսկ վեցանիշ գործարքների և բազմաքայլ հանձնաժողովների աշխարհում, դուք դեռ գործ ունեք մարդկանց հետ։ Մնացեք հետաքրքրասեր։ Եղեք օգտակար։ Ավելի շատ լսեք, քան խոսեք։ Վստահություն կառուցեք։ Մնացածը կհետևի։

Միայնակ մի գնացեք. Zinn Hub-ում կա մասնագետ Zinner, որը պատրաստ է օգնել ձեզ զարգացնել ձեր բիզնեսը: Կարիք ունե՞ք փորձագետ B2B օգնության: Վարձեք ապացուցված ֆրիլանսեր Zinn Hub շուկայում այսօր:

Պատրա՞ստ եք գաղափարներ փոխանակելու, նոր հնարքներ սովորելու կամ ձեր հաջորդ հիանալի հաճախորդին գտնելու: Միացե՛ք Zinn Hub-ի զրույցին, որտեղ ժամանակակից B2B մարքեթինգն ապրում և շնչում է: