Как подавать выигрышные предложения на Zinn Projects

Видео-обзор

Пошаговое руководство от Нила Лока — генерального директора и соучредителя Zinn Hub.

Почему проекты — это другая игра

Листинги — это статические предложения. Покупатель находит вас, читает, что вы продаете, принимает решение. Проекты работают наоборот: покупатель публикует конкретное задание, несколько продавцов отвечают предложениями, покупатель выбирает одно. Разная механика, разные мышцы, разные навыки.

Большинство новых продавцов достигают своей первой продажи через Проекты быстрее, чем через объявления, потому что Проекты полностью пропускают проблему обнаружения — покупатель активно ищет, вам просто нужно быть предложением, которое выделяется. Но планка также выше в некотором смысле: каждое предложение конкурирует с пятью-двадцатью другими за внимание одного и того же покупателя. Шаблонные, универсальные, небрежные предложения игнорируются. Конкретные, полезные, осведомленные о брифе предложения побеждают.

Как Zinn Hub подбирает вам проекты

Вы также можете просмотреть все открытые проекты на zinnhub.com/projects — полезно, когда вы хотите увидеть, что активно по категориям, или когда вы ищете работу за пределами вашей автоматической ленты. Большинство продавцов используют оба: уведомления для очевидных совпадений, ручной просмотр для смежных возможностей, которые алгоритм не отметил.

Убедитесь, что ваши навыки, категории Zinn и теги точно отражают то, что вы на самом деле предлагаете. Автоматическое сопоставление работает настолько хорошо, насколько хороши данные, которые оно имеет — расплывчатые или вводящие в заблуждение навыки приводят к несоответствующим проектам в вашем почтовом ящике, что означает потраченные впустую кредиты.

Форма предложения: что вы на самом деле заполняете

Форма предложения намеренно короткая. Четыре основных поля, плюс возможность задать вопросы покупателю:

Плюс: вопросы для покупателя

Форма предложения позволяет задавать покупателю конкретные вопросы при отправке. Нет вложений файлов или загрузок — вопросы и примеры ссылок в вашем сопроводительном письме — это то, как вы устраняете любой информационный пробел. Используйте их целенаправленно. Один или два острых вопроса показывают, что вы прочитали бриф и думаете о выполнении; десять общих вопросов выглядят так, будто вы не можете принимать решения самостоятельно.

Внимательно прочитайте задание и ответьте на то, что они действительно просили

Это самое большое различие между выигрышными и проигрышными предложениями. Большинство предложений пишутся по шаблону и отправляются до того, как продавец должным образом прочитал бриф. Покупатели это сразу видят. Выигрывают те предложения, которые приходят от продавцов, которые четко прочитали каждую строку брифа и ответили на нее конкретно.

Что покупатели регулярно запрашивают в своих брифах, а продавцы регулярно игнорируют:

• Пример аналогичной прошлой работы — если они попросят, приложите ссылку на него в сопроводительном письме. Не заставляйте их искать.
• Ответы на конкретные вопросы — расскажите, как бы вы справились с X означает написать 2-3 предложения, отвечающие именно на это, а не вставлять общее предложение.
• Краткое описание подхода — не полный план проекта, а одно-два предложения о том, как вы будете решать эту конкретную задачу.
• Прошлые результаты или тематические исследования — цифры, до/после, названные результаты — если релевантны для задачи.
• Подтверждение того, что вы можете соблюдать их сроки — если они указали крайний срок, обратитесь к нему напрямую.
• Конкретные инструменты или навыки, которые им нужны — если они спрашивали о конкретной платформе, фреймворке или методе, упомяните свой опыт работы с ними.

Продавцы, которые делают это постоянно, выигрывают непропорционально. Это действительно так просто — не потому, что трюк умный, а потому, что очень немногие продавцы на самом деле читают бриф перед написанием.

Напишите сопроводительное письмо, которое заслужит внимание

У вас есть примерно 60-90 секунд, прежде чем покупатель либо внимательно прочитает вашу сопроводительную записку, либо перейдёт дальше. Выложите всё самое важное в начало. Структура, которая постоянно побеждает:

1. Начните с ссылки на конкретный бриф. Не Привет, я видел ваш проект, а Привет — миграция с Webflow на WordPress с картой перенаправлений, о которой вы упомянули, это именно то, что я делал для последних шести клиентов.
2. Ответьте на то, что они конкретно просили. Образец? Ссылка на него. Вопрос? Ответьте на него. Сроки? Подтвердите их.
3. Один короткий абзац соответствующего опыта. Не история вашей жизни — та часть, которая конкретно относится к этому брифу.
4. Пример ссылки. Живой URL, пошаговое руководство на YouTube, образец Google Drive, ваше портфолио — все, что доказывает, что вы делали именно это раньше.
5. Четкая цена и сроки. Уже есть в полях формы, но стоит повторить в сопроводительной записке, чтобы вся презентация выглядела как полная картина.
6. Один острый вопрос, если он у вас действительно есть. Показывает вовлеченность. Не притворяйтесь.
7. Мягкое завершение. Я с удовольствием отправлю вам краткое видео Loom о том, как я бы подошёл к этому, если это поможет. Приглашение к следующему шагу без давления.

По возможности, держите весь текст в пределах 200 слов. Длинные сопроводительные записки сигнализируют о том, что вы раздуваете текст, потому что не уверены. Короткие, конкретные сопроводительные записки сигнализируют об опыте.

Цены в вашем предложении

Когда покупатель указывает бюджет

Работайте с ним там, где это разумно. Если бюджет действительно слишком низок для объема работы, скажите об этом прямо — описание работы ближе к $400; с удовольствием сокращу его до $200, убрав X и Y, или предложу $400 за полную работу. Честное переопределение объема работы вызывает уважение. Притворяться, что вы сделаете работу на $400 за $100, не принесет ничего, кроме одной звезды в конце.

Когда бюджет не указан

Ориентируйтесь на объем, который вы предлагаете. Используйте свой Планировщик доходов, чтобы убедиться, что цена покрывает ваши реальные минимальные затраты. Если вам действительно нужна большая ясность для ценообразования, задайте вопрос и предложите диапазон — исходя из брифа, я бы оценил в $300-450 в зависимости от того, нужен ли вам [X]; с удовольствием подтвержу точную цену, как только вы сообщите мне.

Не спешите вниз по цене

Цены 50% ниже, чем у всех остальных, выглядят как отчаяние, привлекают худших клиентов и формируют у покупателя впечатление, что ваша работа дешева. Есть разница между честным ценообразованием, соответствующим этапу (рассмотренным в руководстве по ценообразованию), и паническими скидками. Первое создает отзывы; второе разрушает карьеру.

Примеры ссылок и уточняющие вопросы

Поскольку предложения не могут включать вложения файлов, способ подтверждения качества и сбора информации — это примеры ссылок в сопроводительном письме и вопросы к покупателю. И то, и другое заслуживает внимания.

Примеры ссылок

Одна конкретно релевантная ссылка лучше пяти смутно связанных. Если речь идет о редизайне веб-сайта, дайте ссылку на выполненный вами редизайн веб-сайта. Если речь идет о SEO-контенте, дайте ссылку на часть SEO-контента. Релевантность важнее объема.

Что хорошо работает в качестве ссылки в предложении:

• Живой URL-адрес прошлых работ, максимально соответствующих брифу
• Видеопрохождение YouTube или запись Loom с примерами похожих прошлых работ в действии
• Папка Google Drive с отредактированными образцами для аналогичного проекта
• Конкретный Zinn в вашем профиле, который наиболее точно соответствует заданию

Уточняющие вопросы

Два действительно полезных вопроса в форме предложения работают эффективнее, чем общее описание на 200 слов. Полезные означают: ответ действительно изменит то, как вы оцениваете или назначаете цену за работу. Бесполезные означают: информация, уже содержащаяся в брифе, или то, что вы все равно узнаете после начала работы.

Максимум три вопроса. Десять вопросов выглядит так, как будто вы не можете принимать решения; два хорошо подобранных вопроса выглядят как профессионал, обдумывающий задание.

Скорость и время

Покупатели видят предложения по мере их поступления — не в одном пакете при закрытии проекта. Первые три или четыре предложения получают наибольшее внимание, отчасти потому, что они поступают в момент пиковой активности покупателя (сразу после публикации), отчасти потому, что они формируют мысленный якорь покупателя для остального.

По возможности, отвечайте в течение часа после получения брифа. Если вы получили уведомление, это зеленый свет для ответа. Предложения, которые приходят через восемь часов, конкурируют с предложениями, которые уже имели восемь часов времени для чтения покупателем.

Исключение

Некоторые брифы намеренно расплывчаты — покупатель собирает информацию из ранних предложений, чтобы уточнить, что ему на самом деле нужно. В таких случаях мгновенный ответ отточенным предложением иногда бывает напрасной тратой времени; лучше сработает ответ кратким, конкретным вопросом и ожидание более подробной информации перед отправкой полного предложения. Используйте здравый смысл. Прочитайте бриф, оцените его специфичность, примите решение.

Отзыв и повторная подача

Если вы отправили предложение и поняли, что ошиблись — цена была неверной, вы что-то упустили в брифе, забыли включить конкретный пример, который они просили — вы можете отозвать предложение и отправить новое. Используйте это, когда вам действительно нужно что-то исправить.

Не используйте это как способ бесконечного редактирования. Покупатели видят активность предложений, и продавец, который отзывает и переотправляет предложение три раза, выглядит нерешительным. Одна правка — это нормально. Три — это тревожный сигнал.

Планирование кредитов предложения

Каждое отправленное вами предложение использует один кредит. Лимиты зависят от уровня:

• Бесплатный уровень — 25 предложений в месяц
• Pro членство — 100 предложений в месяц
• Членство в агентстве — неограниченное количество предложений

Кредиты переносятся в течение месяца, но обнуляются ежемесячно — они не накапливаются. Стратегия, которая работает для большинства продавцов: качество важнее количества. Пять тщательно выбранных, специально адаптированных предложений выигрывают чаще, чем 25 общих, а 25 общих предложений стоят вам всех ваших кредитов без какого-либо результата.

Возврат средств

Кредиты возвращаются, если покупатель отказывается от Проекта, не платит или отменяет его — ситуации, когда возможность предложения была удалена не по вашей вине. Кредиты не возвращаются, если вас просто не выбрали. Это цена конкуренции.

Это еще сильнее подтверждает важность качества: если вы собираетесь потратить кредит, потратьте его на проект, в котором у вас есть реальный шанс на победу, а не на каждый бриф, который смутно подходит.

Советы генерального директора

Честные предложения выигрывают в долгосрочной перспективе

Предложения пишутся под давлением. Часто, когда вы действительно хотите или нуждаетесь в работе. Это давление толкает новых продавцов на сокращения, которые разрушают карьеру. Сокращения кажутся рациональными в данный момент, но всегда выходят наружу, всегда стоят больше, чем приносят.

Не переоценивайте возможности

Искушение заявить, что вы можете сделать что угодно, чтобы выиграть предложение, огромно. Не делайте этого. Покупатели помнят, что вы обещали. Если вы говорите, что являетесь экспертом в чем-то, чтобы выиграть заказ, а работа не соответствует заявлению, результатом будет однозвездочный отзыв, который будет преследовать вас вечно.

Не снижайте цену, чтобы выиграть

Цены 50% ниже, чем у всех остальных, привлекают худших клиентов, сигнализируют об отчаянии и приучают покупателей рассматривать вашу работу как дешевую. Клиенты, которые выбирают вас из-за дешевизны, также являются теми, кто будет оспаривать заказ, отказываться платить или оставлять однозвездочные отзывы, когда работа чудесным образом не соответствует качеству $5,000 по цене $50, которую они заплатили.

Не подделывайте и не заимствуйте образцы

Примеры ссылок, которые вы указали в своём предложении, должны быть вашей собственной работой с разрешением на публикацию. Покупатели проводят поиск по обратному изображению. Они переходят по ссылкам и проверяют URL. Они замечают, когда работа стилистически отличается от вашего портфолио. Если вас поймают с чужой работой в предложении, это закончит карьеру на всех фрилансовых платформах, а не только на Zinn Hub.

Не пропадайте после победы

Это самая фатальная ошибка из всех. Выигрыш предложения — это начало работы, а не финишная черта. Продавцы, которые выигрывают, а затем исчезают на два дня, прежде чем ответить на первое сообщение покупателя, теряют все доверие, которое было заработано предложением. Ответьте в течение часа после принятия. Подтвердите бриф. Установите ожидания относительно того, что произойдет дальше. Первые 24 часы после принятия формируют весь заказ.

Не копируйте шаблоны между проектами

Покупатели сравнивают предложения, особенно когда несколько продавцов отвечают на один и тот же запрос. Два продавца с почти идентичными начальными фразами и структурой немедленно классифицируются покупателем как шаблонные — а шаблонные предложения всегда проигрывают конкретным. Пишите каждое сопроводительное письмо с нуля. Да, это занимает больше времени. Вот почему большинство продавцов этого не делают. Вот почему большинство продавцов проигрывают.

Не критикуйте других продавцов в своем предложении

Другие предложения, которые вы получите, будут от универсалистов; я специалист звучит умно и выглядит мелко. Покупатели не нанимают людей, которые критикуют других; они нанимают людей, которые демонстрируют качество на собственном примере. Сосредоточьтесь на том, что делает ваше предложение сильным. Остальное само собой разберется.

Будьте честны относительно сроков и возможностей

Увеличьте свою честную оценку. Указывайте то, что вы действительно можете предоставить, а не то, что вы хотели бы предоставить. Включайте только те возможности, которыми вы действительно обладаете. Честные предложения не всегда выигрывают больше всего заказов — но они выигрывают заказы, которые превращаются в долгосрочных клиентов, повторные сделки и 5-звездочные отзывы.

Распространенные ошибки в предложениях

• Беглое прочтение брифа и универсальное предложение без учёта того, что было запрошено
• Общие вступительные фразы (Привет, я хотел бы помочь с вашим проектом)
• Игнорирование конкретных запросов в бриф — образцы, вопросы, сроки
• Нет примера ссылки в сопроводительной записке
• Нечеткое ценообразование (от или давайте обсудим), когда было возможно указать четкое число
• Амбициозные сроки доставки, которые не соблюдаются на первой неделе
• 200+ сопроводительных записок, которые подробно описывают вашу жизнь
• Использование всех 25 кредитов предложения в первую неделю без таргетинга
• Цены 50% ниже, чем у всех остальных, как отчаянный шаг
• Копирование и вставка шаблонов в несколько проектов
• Отзыв и повторная подача три раза в одном и том же проекте
• Игнорирование покупателя в течение нескольких часов или дней после принятия предложения

Пошаговое руководство

Восьмишаговый ритм для написания выигрышного предложения:

1. Прочитайте бриф дважды — внимательно

   Сначала прочитайте, что они хотят. Во второй раз прочитайте конкретные вещи, которые они попросили продавцов решить — образцы, вопросы, сроки, инструменты. Отметьте все перед написанием.

2. Начните с ссылки, специфичной для брифа

   Первое предложение сопроводительного письма должно сигнализировать о том, что вы прочитали бриф. Процитируйте деталь. Укажите конкретику. Все, кроме общего вступления.

3. Ответьте на то, что они конкретно просили

   Каждый конкретный запрос получает конкретный ответ. Пример? Ссылка на него. Вопрос? Ответ на него. Сроки? Подтверждение. Не заставляйте покупателя копаться.

4. Добавить один сильный релевантный пример ссылки

   Рабочий URL, пошаговое руководство на YouTube, видео Loom, элемент портфолио — все, что доказывает, что вы уже делали именно это. Одна отличная ссылка лучше пяти расплывчатых.

5. Назовите четкую, реалистичную цену

   Если бюджет указан, работайте с ним честно. Если нет, опирайтесь на объём. Никаких расплывчатых от — назовите конкретную цифру.

6. Установите реалистичное время доставки

   Увеличьте свою честную оценку на 20%. Ранняя доставка приносит повторные заказы. Поздняя доставка убивает карьеру.

7. Задайте один или два действительно полезных вопроса

   Используйте функцию вопросов для реальных пробелов в брифе. Два четких вопроса показывают, что вы думаете; десять общих вопросов выглядят как нерешительность.

8. Отправить быстро

   В течение часа после получения брифа, где возможно. Первые предложения получают наибольшее внимание. Затем проверяйте проект один раз в день на наличие сообщений от покупателя.

Часто задаваемые вопросы