Cara Mengirim Proposal Pemenang di Zinn Projects

Panduan video

Panduan oleh Neil Lock — CEO & Co-Founder Zinn Hub.

Mengapa Proyek adalah permainan yang berbeda

Daftar adalah penawaran statis. Pembeli menemukan Anda, membaca apa yang Anda jual, memutuskan. Proyek bekerja sebaliknya: pembeli memposting ringkasan spesifik, beberapa penjual menanggapi dengan proposal, pembeli memilih satu. Mekanika yang berbeda, otot yang berbeda, keterampilan yang berbeda.

Sebagian besar penjual baru mencapai penjualan pertama mereka melalui Proyek lebih cepat daripada melalui daftar, karena Proyek melewati masalah penemuan sepenuhnya — pembeli secara aktif mencari, Anda hanya perlu menjadi proposal yang menonjol. Tetapi standarnya juga lebih tinggi dalam beberapa hal: setiap proposal bersaing dengan lima hingga dua puluh proposal lainnya untuk perhatian pembeli yang sama. Proposal yang menggunakan templat, generik, dan ceroboh diabaikan. Proposal yang spesifik, berguna, dan sadar akan singkatnya akan menang.

Bagaimana Zinn Hub mencocokkan Anda dengan Proyek

Anda juga dapat menelusuri semua Proyek terbuka di zinnhub.com/projects — berguna saat Anda ingin melihat apa yang sedang aktif di seluruh kategori, atau saat Anda mencari di luar umpan pencocokan otomatis Anda untuk pekerjaan terkait. Sebagian besar penjual menggunakan keduanya: notifikasi untuk pencocokan yang jelas, penelusuran manual untuk peluang yang berdekatan yang tidak ditandai oleh algoritma.

Pastikan keahlian, kategori Zinn, dan tag Anda secara akurat mencerminkan apa yang sebenarnya Anda tawarkan. Pencocokan otomatis hanya berfungsi sebaik data yang dimilikinya — keahlian yang tidak jelas atau menyesatkan berarti Proyek yang tidak cocok di kotak masuk Anda, yang berarti kredit terbuang.

Formulir proposal: apa yang sebenarnya Anda isi

Formulir proposal sengaja dibuat singkat. Empat bidang inti, ditambah opsi untuk mengajukan pertanyaan kepada pembeli:

Plus: pertanyaan untuk pembeli

Formulir proposal memungkinkan Anda mengajukan pertanyaan spesifik kepada pembeli saat Anda mengirimkan. Tidak ada lampiran atau unggahan file — pertanyaan dan tautan contoh dalam catatan pengantar Anda adalah cara Anda menjembatani kesenjangan informasi. Gunakan dengan sengaja. Satu atau dua pertanyaan tajam menunjukkan Anda telah membaca ringkasan dan memikirkan pengiriman; sepuluh pertanyaan umum terlihat seperti Anda tidak dapat membuat keputusan sendiri.

Baca ringkasan dengan benar — dan jawab apa yang sebenarnya mereka minta

Ini adalah perbedaan terbesar antara proposal yang menang dan proposal yang kalah. Sebagian besar proposal ditulis berdasarkan templat dan dikirim sebelum penjual membaca ringkasan dengan benar. Pembeli langsung mengetahuinya. Proposal yang menang adalah proposal dari penjual yang jelas membaca setiap baris ringkasan dan menanggapinya secara spesifik.

Apa yang pembeli secara teratur minta dalam brief mereka yang secara teratur diabaikan oleh penjual:

• Contoh pekerjaan serupa sebelumnya — jika mereka meminta, tautkan ke salah satunya di catatan sampul Anda. Jangan membuat mereka mencarinya.
• Jawaban pertanyaan spesifik — "beritahu saya bagaimana Anda akan menangani X" berarti menulis 2-3 kalimat yang menjawab persis pertanyaan itu, bukan menempelkan promosi umum.
• Garis besar singkat pendekatan — bukan rencana proyek lengkap, tetapi satu atau dua kalimat tentang bagaimana Anda akan menangani ringkasan spesifik ini.
• Hasil atau studi kasus sebelumnya — angka, sebelum/sesudah, hasil yang disebutkan — jika relevan dengan ringkasan.
• Konfirmasi Anda dapat memenuhi jadwal mereka — jika mereka telah menentukan tenggat waktu, tangani secara langsung.
• Alat atau keterampilan khusus yang mereka butuhkan — jika mereka bertanya tentang kerangka kerja, platform, atau metode tertentu, sebutkan pengalaman Anda dengannya secara spesifik.

Penjual yang melakukan ini secara konsisten menang secara tidak proporsional. Sesederhana itu — bukan karena triknya cerdas, tetapi karena sangat sedikit penjual yang benar-benar membaca ringkasan sebelum menulis.

Tulis catatan pengantar yang menarik untuk dibaca

Anda memiliki sekitar 60-90 detik sebelum pembeli membaca catatan sampul Anda dengan benar atau beralih. Muat semua yang penting di awal. Struktur yang secara konsisten menang:

1. Buka dengan referensi khusus singkat. Bukan “Hai, saya melihat proyek Anda” tetapi “Hai — migrasi dari Webflow ke WordPress dengan peta pengalihan yang Anda sebutkan adalah persis apa yang telah saya lakukan untuk enam klien terakhir.”
2. Atasi apa yang mereka minta secara spesifik. Contoh? Tautkan ke salah satunya. Pertanyaan? Jawablah. Linimasa? Konfirmasikan.
3. Satu paragraf singkat tentang pengalaman yang relevan. Bukan kisah hidup Anda — bagian yang secara khusus relevan dengan ringkasan ini.
4. Contoh tautan. URL langsung, panduan YouTube, contoh Google Drive, portofolio Anda — apa pun yang membuktikan Anda pernah melakukan hal ini sebelumnya.
5. Harga dan jadwal yang jelas. Sudah ada di kolom formulir, tetapi perlu disebutkan lagi di catatan sampul agar seluruh penawaran terbaca sebagai gambaran lengkap.
6. Satu pertanyaan tajam jika Anda benar-benar memilikinya. Menunjukkan keterlibatan. Jangan memalsukannya.
7. Penutupan halus. “Senang untuk mengirimkan panduan Loom singkat tentang bagaimana saya akan mendekati ini jika membantu.” Undangan ke langkah berikutnya tanpa tekanan.

Pertahankan keseluruhan di bawah 200 kata jika memungkinkan. Catatan sampul yang panjang menandakan Anda mengada-ada karena Anda tidak yakin. Catatan sampul yang singkat dan spesifik menandakan pengalaman.

Harga dalam proposal Anda

Ketika pembeli menyatakan anggaran

Kerjakan sebisa mungkin. Jika anggaran benar-benar terlalu rendah untuk cakupannya, katakan saja secara langsung — “brief yang tertulis lebih dekat ke pekerjaan senilai $400; senang untuk mengecilkan cakupannya menjadi $200 dengan memangkas X dan Y, atau mengutip $400 untuk keseluruhan.” Penyesuaian cakupan yang jujur akan memenangkan rasa hormat. Berpura-pura Anda akan melakukan pekerjaan senilai $400 untuk $100 tidak akan memenangkan apa pun kecuali ulasan bintang satu pada akhirnya.

Ketika tidak ada anggaran yang disebutkan

Fokus pada cakupan yang Anda tawarkan. Gunakan Perencana Penghasilan Anda untuk memastikan harga mencakup biaya dasar riil Anda. Jika Anda benar-benar membutuhkan lebih banyak kejelasan untuk menentukan harga, ajukan pertanyaan dan tawarkan rentang — “berdasarkan ringkasan, saya akan mengutip $300-450 tergantung apakah Anda membutuhkan [X]; senang untuk mengkonfirmasi harga pasti setelah Anda memberi tahu saya.”

Jangan berlomba ke bawah

Penetapan harga 50% di bawah semua orang terlihat seperti keputusasaan, menarik klien terburuk, dan melatih kesan Anda dengan pembeli bahwa pekerjaan Anda murah. Ada perbedaan antara penetapan harga yang jujur sesuai tahap (dibahas dalam panduan penetapan harga) dan diskon panik. Yang pertama membangun ulasan; yang kedua merusak karier.

Contoh tautan dan pertanyaan klarifikasi

Karena proposal tidak dapat menyertakan lampiran file, cara Anda membuktikan kualitas dan mengumpulkan informasi adalah melalui tautan contoh dalam catatan sampul Anda dan pertanyaan untuk pembeli. Keduanya patut dipikirkan.

Contoh tautan

Satu tautan yang relevan secara spesifik mengalahkan lima tautan yang samar-samar terkait. Jika ringkasan adalah untuk desain ulang situs web, tautkan ke desain ulang situs web yang telah Anda lakukan. Jika untuk konten SEO, tautkan ke bagian konten SEO. Relevansi lebih penting daripada volume.

Apa yang berfungsi dengan baik sebagai tautan dalam proposal:

• URL langsung dari pekerjaan sebelumnya yang sangat cocok dengan ringkasan
• Panduan YouTube atau rekaman Loom yang menunjukkan pekerjaan serupa di masa lalu
• Folder Google Drive berisi sampel yang telah diedit untuk jenis proyek yang sama
• Zinn spesifik di profil Anda yang paling cocok dengan ringkasan

Pertanyaan klarifikasi

Dua pertanyaan yang benar-benar berguna dalam formulir proposal bekerja lebih keras daripada promosi generik 200 kata. Berguna berarti: jawabannya akan benar-benar mengubah cara Anda menentukan cakupan atau harga pekerjaan. Tidak berguna berarti: informasi yang sudah ada dalam ringkasan atau hal-hal yang akan Anda ketahui setelah memulai.

Maksimal tiga pertanyaan. Sepuluh pertanyaan menunjukkan Anda tidak bisa membuat keputusan; dua pertanyaan yang dipilih dengan baik menunjukkan seorang profesional yang memikirkan ringkasan.

Kecepatan dan waktu

Pembeli melihat proposal saat tiba — bukan dalam satu batch saat Proyek ditutup. Tiga atau empat proposal pertama mendapatkan perhatian paling besar, sebagian karena tiba pada puncak keterlibatan pembeli (tepat setelah mereka memposting), sebagian karena membentuk jangkar mental pembeli untuk sisanya.

Jika memungkinkan, balas dalam waktu satu jam setelah brief diterima. Jika Anda mendapat notifikasi, itu adalah lampu hijau untuk merespons. Proposal yang tiba delapan jam kemudian bersaing dengan proposal yang telah memiliki delapan jam waktu baca pembeli.

Pengecualian

Beberapa brief sengaja dibuat samar — pembeli mengumpulkan informasi dari proposal awal untuk menyempurnakan apa yang sebenarnya mereka inginkan. Dalam kasus ini, membalas secara instan dengan proposal yang sempurna terkadang sia-sia; membalas dengan pertanyaan singkat dan spesifik serta menunggu detail yang lebih kaya sebelum mengirim proposal lengkap dapat bekerja lebih baik. Gunakan penilaian. Baca brief, ukur spesifisitasnya, putuskan.

Menarik dan mengirim ulang

Jika Anda mengajukan proposal dan menyadari ada yang salah — harganya tidak sesuai, Anda melewatkan sesuatu dalam ringkasan, Anda lupa menyertakan contoh spesifik yang mereka minta — Anda dapat menarik proposal dan mengajukan yang baru. Gunakan ini ketika Anda benar-benar perlu memperbaiki sesuatu.

Jangan gunakan itu sebagai cara untuk terus mengedit tanpa henti. Pembeli melihat aktivitas proposal, dan penjual yang menarik dan mengirim ulang tiga kali terbaca sebagai ragu-ragu. Satu revisi tidak masalah. Tiga adalah bendera.

Menganggarkan kredit proposal Anda

Setiap proposal yang Anda kirim menggunakan satu kredit. Batas bervariasi berdasarkan tingkatan:

• Tingkat gratis — 25 proposal per bulan
• Keanggotaan Pro — 100 proposal per bulan
• Keanggotaan agensi — proposal tanpa batas

Kredit bergulir dalam bulan yang sama tetapi diatur ulang setiap bulan — tidak disimpan. Strategi yang berhasil untuk sebagian besar penjual: kualitas di atas kuantitas. Lima proposal yang dipilih dengan cermat, disesuaikan secara spesifik, lebih sering menang daripada 25 yang generik, dan 25 yang generik menghabiskan semua kredit Anda tanpa hasil.

Pengembalian dana

Kredit dikembalikan jika pembeli meninggalkan Proyek, tidak membayar, atau membatalkannya — situasi di mana peluang proposal telah dihapus bukan karena kesalahan Anda. Kredit tidak dikembalikan jika Anda tidak terpilih. Itu adalah biaya bersaing.

Ini membuat kasus untuk kualitas semakin kuat: jika Anda akan menghabiskan kredit, habiskan untuk Proyek yang benar-benar memiliki peluang untuk Anda menangkan — bukan untuk setiap ringkasan yang samar-samar cocok.

Saran CEO

Proposal jujur memenangkan permainan jangka panjang

Proposal ditulis di bawah tekanan. Seringkali ketika Anda benar-benar menginginkan atau membutuhkan pekerjaan itu. Tekanan itu mendorong penjual baru ke jalan pintas yang merusak karier. Jalan pintas terasa rasional pada saat itu tetapi selalu muncul, selalu lebih mahal daripada yang mereka menangkan.

Jangan terlalu menjual kemampuan

Godaan untuk mengklaim Anda bisa melakukan apa saja untuk memenangkan proposal sangat besar. Jangan. Pembeli mengingat apa yang Anda janjikan. Jika Anda mengatakan Anda ahli dalam sesuatu untuk memenangkan pesanan dan pekerjaan tidak sesuai dengan klaim, hasilnya adalah ulasan bintang satu yang akan terus merugikan Anda selamanya.

Jangan memotong harga untuk menang

Penetapan harga 50% di bawah semua orang menarik klien terburuk, menandakan keputusasaan, dan melatih pembeli untuk melihat pekerjaan Anda sebagai murah. Klien yang memilih Anda karena paling murah juga yang akan mempermasalahkan pesanan, menolak membayar, atau meninggalkan ulasan bintang satu ketika pekerjaan tidak secara ajaib sesuai dengan kualitas $5,000 dengan harga $50 yang mereka bayar.

Jangan memalsukan atau meminjam sampel

Tautan contoh yang Anda masukkan dalam proposal harus merupakan karya Anda sendiri, dengan izin untuk dibagikan. Pembeli melakukan pencarian gambar terbalik. Mereka mengklik tautan dan memeriksa URL. Mereka menyadari ketika pekerjaan terasa berbeda secara gaya dari portofolio Anda. Tertangkap menggunakan karya orang lain dalam proposal mengakhiri karier di setiap platform freelance, bukan hanya Zinn Hub.

Jangan menghilang setelah menang

Ini adalah kesalahan paling fatal dari semuanya. Memenangkan proposal adalah awal dari pekerjaan, bukan garis finis. Penjual yang menang kemudian menghilang selama dua hari sebelum menanggapi pesan pertama pembeli kehilangan semua kepercayaan yang diperoleh proposal. Balas dalam waktu satu jam setelah penerimaan. Konfirmasi singkatnya. Tetapkan harapan untuk apa yang terjadi selanjutnya. 24 jam pertama setelah penerimaan membentuk seluruh pesanan.

Jangan menyalin-tempel template di seluruh Proyek

Pembeli membandingkan proposal, terutama ketika beberapa penjual menanggapi ringkasan yang sama. Dua penjual dengan baris pembuka dan struktur yang hampir identik segera dicatat sebagai “berpola” di benak pembeli — dan proposal berpola selalu kalah dari proposal spesifik. Tulis setiap catatan sampul dari awal. Ya, itu membutuhkan waktu lebih lama. Itulah mengapa sebagian besar penjual tidak melakukannya. Itulah mengapa sebagian besar penjual kalah.

Jangan merendahkan penjual lain dalam proposal Anda

“Proposal lain yang akan Anda dapatkan berasal dari generalis; saya adalah spesialis” terdengar cerdas dan terbaca kecil. Pembeli tidak mempekerjakan orang yang menjatuhkan orang lain; mereka mempekerjakan orang yang menunjukkan kualitas berdasarkan kemampuan mereka sendiri. Pimpin dengan apa yang membuat proposal Anda kuat. Sisanya akan beres dengan sendirinya.

Jujur tentang garis waktu dan kemampuan

Tambahkan perkiraan jujur Anda. Kutip apa yang benar-benar dapat Anda berikan, bukan apa yang Anda inginkan. Hanya sertakan kemampuan yang benar-benar Anda miliki. Proposal jujur tidak selalu memenangkan pesanan terbanyak — tetapi mereka memenangkan pesanan yang berubah menjadi klien jangka panjang, bisnis berulang, dan ulasan bintang 5.

Kesalahan proposal umum

• Membaca sekilas ringkasan dan mengajukan penawaran secara umum tanpa membahas apa yang diminta
• Pembuka umum ("Hai, saya ingin sekali membantu proyek Anda")
• Mengabaikan permintaan spesifik dalam ringkasan — sampel, pertanyaan, tenggat waktu
• Tidak ada tautan contoh di catatan sampul
• Harga yang tidak jelas (“mulai dari” atau “mari kita diskusikan”) padahal angka yang jelas mungkin
• Waktu pengiriman yang ambisius yang terlewatkan di minggu pertama
• 200+ kata catatan sampul yang mengoceh tentang kisah hidup Anda
• Menggunakan semua 25 kredit proposal di minggu pertama tanpa penargetan
• Harga 50% di bawah semua orang sebagai langkah putus asa
• Menyalin-menempelkan templat di beberapa Proyek
• Menarik dan mengirim ulang tiga kali dalam Proyek yang sama
• Mengabaikan pembeli selama berjam-jam atau berhari-hari setelah proposal diterima

Buku pedoman langkah demi langkah

Delapan langkah ritme untuk menulis proposal yang unggul:

1. Baca ringkasan dua kali — dengan benar

   Baca pertama untuk mengetahui apa yang mereka inginkan. Baca kedua untuk hal-hal spesifik yang mereka minta agar penjual tangani — sampel, pertanyaan, linimasa, alat. Catat semuanya sebelum menulis.

2. Buka dengan referensi khusus singkat

   Kalimat pertama dari catatan pengantar harus menandakan Anda membaca ringkasan. Kutip detail. Referensikan hal spesifik. Apa pun selain pembuka yang umum.

3. Atasi apa yang mereka minta secara spesifik

   Setiap permintaan spesifik mendapatkan respons spesifik. Contoh? Tautkan ke satu. Pertanyaan? Jawab. Linimasa? Konfirmasi. Jangan membuat pembeli menggali.

4. Tambahkan satu tautan contoh yang kuat dan relevan

   URL Langsung, panduan YouTube, video Loom, portofolio — apa pun yang membuktikan Anda pernah melakukan hal ini sebelumnya. Satu tautan yang sangat baik mengalahkan lima tautan yang tidak jelas.

5. Sebutkan harga yang jelas dan realistis

   Jika anggaran mereka ditampilkan, kerjakan dengan jujur. Jika tidak, berpegang pada ruang lingkup. Tidak ada harga "mulai dari" yang samar — berkomitmen pada angka.

6. Tetapkan waktu pengiriman yang realistis

   Tambahkan perkiraan jujur Anda sebesar 20%. Pengiriman awal memenangkan pesanan berulang. Pengiriman terlambat membunuh karier.

7. Ajukan satu atau dua pertanyaan yang benar-benar berguna

   Gunakan fitur pertanyaan untuk celah nyata dalam ringkasan. Dua pertanyaan tajam menunjukkan Anda berpikir; sepuluh pertanyaan umum terlihat seperti keraguan.

8. Kirim cepat

   Dalam waktu satu jam setelah brief mendarat, jika memungkinkan. Proposal pertama mendapatkan perhatian paling besar. Kemudian periksa Proyek sekali sehari untuk pesan pembeli.

Pertanyaan yang sering diajukan