Как да подавате печеливши предложения в Zinn Projects

Видео преглед

Разходка от Нийл Лок — изпълнителен директор и съосновател на Zinn Hub.

Защо проектите са различна игра

Обявите са статични оферти. Купувачът ви намира, чете какво продавате, решава. Проектите работят по обратния начин: купувачът публикува конкретно задание, множество продавачи отговарят с предложения, купувачът избира едно. Различни механики, различни мускули, различни умения.

Повечето нови продавачи достигат първата си продажба чрез Проекти по-бързо, отколкото чрез обяви, защото Проектите изцяло пропускат проблема с откриването – купувачът активно търси, просто трябва да бъдете предложението, което се откроява. Но летвата е и по-висока по някакъв начин: всяко предложение се конкурира с пет до двадесет други за вниманието на същия купувач. Шаблонни, общи, небрежни предложения се игнорират. Специфични, полезни, съобразени с краткото описание предложения печелят.

Как Zinn Hub ви свързва с проекти

Можете също така да разгледате всички отворени проекти на zinnhub.com/projects — полезно, когато искате да видите какво е на живо в различните категории, или когато търсите извън вашата автоматична емисия за свързана работа. Повечето продавачи използват и двете: известия за очевидните съвпадения, ръчно разглеждане за съседни възможности, които алгоритъмът не е отбелязал.

Уверете се, че вашите умения, Zinn категории и тагове отразяват точно това, което всъщност предлагате. Автоматичното съвпадение работи толкова добре, колкото и данните, с които разполага — неясни или подвеждащи умения означават несъответстващи проекти във входящата ви кутия, което означава пропилени кредити.

Формулярът за предложение: какво всъщност попълвате

Формулярът за предложение е умишлено кратък. Четири основни полета, плюс опцията да зададете въпроси на купувача:

Плюс: въпроси за купувача

Формулярът за предложение ви позволява да задавате конкретни въпроси на купувача, когато подавате. Няма прикачени файлове или качвания — въпросите и примерните връзки във вашето придружаващо писмо са начинът, по който преодолявате всяка информационна празнина. Използвайте ги целенасочено. Един или два ясни въпроса показват, че сте прочели заданието и мислите за изпълнението; десет общи въпроса изглеждат така, сякаш не можете да вземате решения сами.

Прочетете правилно резюмето — и отговорете на това, което всъщност са поискали

Това е най-голямата разлика между печелившите и губещите предложения. Повечето предложения са написани по шаблон и изпратени, преди продавачът да е прочел правилно заданието. Купувачите веднага разбират това. Печелившите предложения са тези от продавачи, които ясно са прочели всеки ред от заданието и са отговорили конкретно на него.

Какво купувачите редовно искат в своите задания, което продавачите редовно игнорират:

• Примерна подобна предишна работа — ако попитат, свържете към една в придружаващата бележка. Не ги карайте да я търсят.
• Отговори на конкретни въпроси — кажете ми как бихте се справили с X“ означава да напишете 2-3 изречения, отговарящи точно на това, а не да поставяте обща презентация.
• Кратко описание на подхода — не пълен план на проекта, а едно-две изречения за това как бихте се справили с този конкретен казус.
• Предишни резултати или казуси — числа, преди/след, наименувани резултати — ако са от значение за заданието.
• Потвърждение, че можете да спазите техния срок — ако са посочили краен срок, обърнете се директно към него.
• Специфични инструменти или умения, от които се нуждаят — ако са попитали за конкретна рамка, платформа или метод, споменете своя опит с тях конкретно.

Продавачите, които правят това последователно, печелят непропорционално. Наистина е толкова просто — не защото трикът е умен, а защото толкова малко продавачи всъщност четат заданието, преди да пишат.

Напишете придружаваща бележка, която си заслужава да бъде прочетена

Имате около 60-90 секунди, преди купувачът да прочете правилно придружаващата ви бележка или да продължи напред. Поставете всичко важно отпред. Структурата, която постоянно печели:

1. Започнете с препратка, специфична за задачата. Не Здравейте, видях вашия проект“, а Здравейте — миграцията от Webflow към WordPress с картата за пренасочване, която споменахте, е точно това, което направих за последните шест клиенти.“
2. Адресирайте това, което те изрично са поискали. Мостра? Линк към нея. Въпрос? Отговорете му. Срокове? Потвърдете ги.
3. Един кратък параграф с релевантен опит. Не вашата житейска история — частта, която е конкретно релевантна за този бриф.
4. Примерна връзка. URL адрес на живо, видео ръководство в YouTube, пример от Google Drive, вашето портфолио — всичко, което доказва, че сте правили точно това преди.
5. Ясна цена и срокове. Вече са във формулярите, но си струва да се повторят в придружаващата бележка, така че цялата презентация да изглежда като завършена картина.
6. Един остър въпрос, ако наистина имате такъв. Показва ангажираност. Не го фалшифицирайте.
7. Меко затваряне. Щастлив съм да изпратя бърза Loom разходка за това как бих подходил към това, ако помага.“ Поканата за следващата стъпка е без натиск.

Дръжте цялото нещо под 200 думи, където можете. Дългите бележки към корицата показват, че разтягате, защото не сте сигурни. Кратките, конкретни бележки към корицата показват опит.

Ценообразуване във вашето предложение

Когато купувачът посочи бюджет

Работете с него, доколкото е разумно възможно. Ако бюджетът е наистина твърде нисък за обхвата, кажете го директно – описанието, както е написано, е по-близо до работа за $400; с удоволствие ще го намаля до $200, като премахна X и Y, или ще цитирам $400 за цялото нещо.“ Честното преоценяване печели уважение. Преструването, че ще свършите работа за $400 за $100, не печели нищо освен една звезда в края.

Когато не е посочен бюджет

Обосновете се на обхвата, който предлагате. Използвайте своя Планировчик на приходи, за да се уверите, че цената покрива реалните ви минимални разходи. Ако наистина се нуждаете от повече яснота за ценообразуването, задайте въпроса и предложете диапазон — въз основа на брифа, бих цитирал $300-450 в зависимост от това дали имате нужда от [X]; с удоволствие ще потвърдя точната цена, след като ми кажете.“

Не се състезавайте до дъното

Ценообразуването 50% под всички останали изглежда като отчаяние, привлича най-лошите клиенти и създава впечатление у купувача, че работата ви е евтина. Има разлика между честно ценообразуване, подходящо за етапа (обхванато в ръководството за ценообразуване), и панически отстъпки. Първото изгражда отзиви; второто съсипва кариери.

Примерни връзки и уточняващи въпроси

Тъй като предложенията не могат да включват прикачени файлове, начинът, по който доказвате качество и събирате информация, е чрез примерни връзки в мотивационното си писмо и въпроси към купувача. И двете заслужават внимание.

Примерни връзки

Една конкретно релевантна връзка е по-добра от пет смътно свързани. Ако заданието е за редизайн на уебсайт, дайте връзка към редизайн на уебсайт, който сте направили. Ако е за SEO съдържание, дайте връзка към част от SEO съдържание. Релевантността е по-важна от обема.

Какво работи добре като връзка в предложение:

• URL адрес на живо на минала работа, която съответства точно на заданието
• Разходка в YouTube или запис на Loom, показващ подобна минала работа в действие
• Папка в Google Drive с редактирани мостри за същия тип проект
• Специфичен Zinn във вашия профил, който е най-близкото съвпадение на заданието

Изясняващи въпроси

Два наистина полезни въпроса във формуляра за предложение работят по-усилено от обща презентация от 200 думи. Полезни означава: отговорът всъщност би променил начина, по който определяте обхвата или цената на работата. Безполезни означава: информация, която вече е в резюмето или неща, които така или иначе бихте разбрали след започване.

Максимум три въпроса. Десет въпроса означава, че не можете да вземате решения; два добре подбрани въпроса означават професионалист, който обмисля задачата.

Скорост и време

Купувачите виждат предложенията, когато пристигнат – не в една партида, когато проектът приключи. Първите три или четири предложения получават най-голямо внимание, отчасти защото пристигат в пика на ангажираността на купувача (веднага след като са публикували), отчасти защото оформят умствената котва на купувача за останалите.

Когато е възможно, отговорете в рамките на един час след получаване на заданието. Ако сте получили известие, това е зелена светлина за отговор. Предложенията, които пристигат осем часа по-късно, се конкурират с предложения, които вече са имали осем часа време за четене от купувача.

Изключението

Някои задания са умишлено неясни — купувачът събира информация от ранни предложения, за да уточни какво всъщност иска. В тези случаи, незабавният отговор с изпипано предложение понякога е загуба на време; отговорът с кратък, конкретен въпрос и изчакването на по-богати детайли преди изпращането на пълното предложение може да работи по-добре. Използвайте преценка. Прочетете заданието, преценете специфичността, вземете решение.

Изтегляне и повторно подаване

Ако подадете предложение и осъзнаете, че сте сгрешили нещо – цената е била грешна, пропуснали сте нещо в заданието, забравили сте да включите конкретния пример, който са поискали – можете да оттеглите предложението и да подадете ново. Използвайте това, когато наистина трябва да поправите нещо.

Не го използвайте като начин да продължавате да редактирате безкрайно. Купувачите виждат активността по предложенията, а продавач, който оттегля и изпраща отново три пъти, изглежда нерешителен. Една ревизия е добре. Три са червен флаг.

Бюджетиране на вашите кредити за предложения

Всяко предложение, което изпращате, използва един кредит. Лимитите варират според нивото:

• Безплатно ниво — 25 предложения на месец
• Професионално членство — 100 предложения на месец
• Членство в агенция — неограничени предложения

Кредитите се прехвърлят в рамките на месеца, но се нулират ежемесечно — те не се натрупват. Стратегията, която работи за повечето продавачи: качество пред количество. Пет внимателно подбрани, специално пригодени предложения печелят по-често от 25общи, а 25общите ви струват всички кредити без резултат.

Възстановяване на суми

Кредитите се възстановяват, ако купувачът изостави проекта, не плати или го отмени — ситуации, при които възможността за предложение е била премахната не по ваша вина. Кредитите не се възстановяват, ако просто не сте били избрани. Това е цената на конкуренцията.

Това прави аргумента за качеството още по-силен: ако ще харчите кредит, похарчете го за проект, който имате реален шанс да спечелите – не за всеки бриф, който смътно пасва.

Съвети от изпълнителен директор

Честните предложения печелят в дългосрочен план

Предложенията се пишат под напрежение. Често, когато наистина искате или имате нужда от работата. Това напрежение тласка новите продавачи към преки пътища, които съсипват кариери. Преките пътища изглеждат рационални в момента, но винаги излизат наяве, винаги струват повече, отколкото печелят.

Не прекалявайте с възможностите

Изкушението да твърдите, че можете да направите всичко, за да спечелите предложението, е огромно. Не го правете. Купувачите помнят какво сте обещали. Ако кажете, че сте експерт в нещо, за да спечелите поръчката, а работата не съответства на твърдението, резултатът е еднозвездна рецензия, която се натрупва срещу вас завинаги.

Не подбивайте цените, за да спечелите

Цените 50% под всички останали привличат най-лошите възможни клиенти, сигнализират отчаяние и обучават купувачите да гледат на работата ви като на евтина. Клиентите, които ви избират, защото сте най-евтини, са и тези, които ще оспорят поръчката, ще откажат да платят или ще оставят отзиви с една звезда, когато работата не съвпадне по чудо с качеството на $5,000 на цената от $50, която са платили.

Не фалшифицирайте и не заемайте мостри

Примерните връзки, които сте включили в предложението си, трябва да са ваша собствена работа, с разрешение за споделяне. Купувачите правят обратно търсене на изображения. Те кликват върху връзки и проверяват URL адреса. Забелязват, когато работата се различава стилистично от вашето портфолио. Ако бъдете хванати с чужда работа в предложение, това слага край на кариерите във всяка фрийланс платформа, не само в Zinn Hub.

Не изчезвайте след победа

Това е най-фаталната грешка от всички. Спечелването на предложението е началото на работата, а не финалната линия. Продавачите, които печелят, след което изчезват за два дни, преди да отговорят на първото съобщение на купувача, губят цялото доверие, което предложението е спечелило. Отговорете в рамките на един час след приемането. Потвърдете заданието. Задайте очаквания за това какво ще се случи след това. Първите 24 часа след приемането оформят цялата поръчка.

Не копирайте и поставяйте шаблони между проекти

Купувачите сравняват предложенията, особено когато няколко продавачи отговарят на един и същ бриф. Двама продавачи с почти идентични начални редове и структура веднага се класифицират като шаблонни“ в съзнанието на купувача — и шаблонните предложения губят пред конкретните, всеки път. Пишете всяка придружителна бележка от нулата. Да, отнема повече време. Ето защо повечето продавачи не го правят. Ето защо повечето продавачи губят.

Не омаловажавайте други продавачи в предложението си

Другите предложения, които ще получите, ще бъдат от генералисти; аз съм специалистът“ звучи умно и се чете като малко. Купувачите не наемат хора, които унижават другите; те наемат хора, които демонстрират качество по собствена заслуга. Водете се от това, което прави вашето предложение силно. Останалото се оправя от само себе си.

Бъдете честни относно сроковете и възможностите

Подкрепете честната си оценка. Цитирайте това, което наистина можете да доставите, а не това, което бихте искали да доставите. Включете само възможности, които наистина притежавате. Честните предложения не винаги печелят най-много поръчки – но те печелят поръчките, които се превръщат в дългосрочни клиенти, повтарящи се сделки и 5-звездни отзиви.

Често срещани грешки в предложенията

• Преглеждане на заданието и предлагане на общи решения, без да се отговаря на поставените въпроси
• Общи начални фрази (Здравейте, бих се радвал да помогна с вашия проект“)
• Игнориране на конкретни заявки в заданието — мостри, въпроси, крайни срокове
• Няма примерен линк в придружаващата бележка
• Неясно ценообразуване (започващо от“ или нека обсъдим“), когато е възможно ясно число
• Амбициозни срокове за доставка, които се пропускат през първата седмица
• 200+ думи придружаващи бележки, които се разхождат из житейската ви история
• Използване на всички 25 кредита за предложения през първата седмица без насочване
• Ценообразуване 50% под всички останали като отчаян ход
• Копиране и поставяне на шаблони в множество проекти
• Изтегляне и повторно подаване три пъти в един и същ проект
• Игнориране на купувача с часове или дни след приемане на предложението

План за действие стъпка по стъпка

Осемстепенният ритъм за писане на печелившо предложение:

1. Прочетете брифа два пъти — правилно

   Първо прочетете какво искат. Второ прочетете за конкретните неща, които са помолили продавачите да адресират — мостри, въпроси, времева линия, инструменти. Запишете ги всички, преди да пишете.

2. Започнете с препратка, специфична за заданието

   Първото изречение на придружаващата бележка трябва да сигнализира, че сте прочели резюмето. Цитирайте детайл. Посочете конкретика. Всичко друго освен общо въведение.

3. Адресирайте това, което те конкретно поискаха

   Всяка конкретна заявка получава конкретен отговор. Пример? Връзка към един. Въпрос? Отговорете му. Срокове? Потвърдете ги. Не карайте купувача да рови.

4. Добавете една силна подходяща примерна връзка

   URL адрес на живо, видео ръководство в YouTube, видеоклип в Loom, портфолио — всичко, което доказва, че сте правили точно това преди. Една отлична връзка е по-добра от пет неясни.

5. Посочете ясна, реалистична цена

   Ако бюджетът им е показан, работете с него честно. Ако не, закответе се върху обхвата. Без неясно ценообразуване започвайки от“ — ангажирайте се с число.

6. Задайте реалистичен срок за доставка

   Увеличете честната си оценка с 20%. Ранната доставка печели повторни поръчки. Закъснялата доставка убива кариери.

7. Задайте един или два наистина полезни въпроса

   Използвайте функцията за въпроси за реални пропуски в резюмето. Два остри въпроса показват, че мислите; десет общи изглеждат като нерешителност.

8. Изпратете бързо

   В рамките на един час от получаване на заданието, когато е възможно. Първите предложения получават най-голямо внимание. След това проверявайте проекта веднъж дневно за съобщения от купувача.

Често задавани въпроси