Zinn Layihələrində Uğurlu Təkliflər Necə Təqdim Edilir

Video icmal

Neil Lock — Zinn Hub CEO və Həmtəsisçisi tərəfindən icmal.

Niyə Layihələr fərqli bir oyundur

Siyahılar statik təkliflərdir. Alıcı sizi tapır, nə satdığınızı oxuyur, qərar verir. Layihələr əksinə işləyir: alıcı müəyyən bir qısa məlumat yerləşdirir, bir neçə satıcı təkliflərlə cavab verir, alıcı birini seçir. Fərqli mexanika, fərqli əzələlər, fərqli bacarıqlar.

Əksər yeni satıcılar ilk satışlarına Layihələr vasitəsilə siyahılardan daha sürətli çatırlar, çünki Layihələr kəşf problemini tamamilə aradan qaldırır — alıcı aktiv şəkildə axtarır, siz sadəcə fərqlənən təklif olmalısınız. Lakin bu mənada bar da daha yüksəkdir: hər bir təklif eyni alıcının diqqəti üçün beşdən iyirmiyə qədər digər təkliflərlə rəqabət aparır. Şablonlaşdırılmış, ümumi, səliqəsiz təkliflər nəzərə alınmır. Konkret, faydalı, qısa məlumatlı təkliflər qalib gəlir.

Zinn Hub sizi layihələrlə necə uyğunlaşdırır

Siz həmçinin bütün açıq Layihələrə zinnhub.com/projects ünvanında baxa bilərsiniz — bu, kateqoriyalar üzrə nəyin canlı olduğunu görmək istədiyinizdə və ya avtomatik uyğunlaşma lentinizdən kənarda əlaqəli iş axtardığınızda faydalıdır. Əksər satıcılar hər ikisindən istifadə edir: açıq uyğunluqlar üçün bildirişlər, alqoritmin qeyd etmədiyi qonşu imkanlar üçün əl ilə baxış.

Bacarıqlarınızın, Zinn kateqoriyalarınızın və teqlərinizin həqiqətən təklif etdiyinizi dəqiq əks etdirdiyinə əmin olun. Avtomatik uyğunlaşma yalnız malik olduğu məlumat qədər yaxşı işləyir — qeyri-müəyyən və ya yanıltıcı bacarıqlar gələn qutunuzda uyğunsuz Layihələr deməkdir ki, bu da israf edilmiş kreditlər deməkdir.

Təklif forması: əslində nəyi doldurursunuz

Təklif forması qəsdən qısadır. Dörd əsas sahə, üstəgəl alıcıya suallar vermək imkanı:

Üstəlik: alıcı üçün suallar

Təklif forması təqdim edərkən alıcıya xüsusi suallar verməyə imkan verir. Fayl əlavələri və ya yükləmələr yoxdur — örtük qeydinizdəki suallar və nümunə linkləri hər hansı məlumat boşluğunu aradan qaldırmağınız üçündür. Onlardan qəsdən istifadə edin. Bir və ya iki kəskin sual brifi oxuduğunuzu və çatdırılma haqqında düşündüyünüzü göstərir; on ümumi sual isə qərarları özünüz qəbul edə bilmədiyinizi göstərir.

Qısa məlumatı düzgün oxuyun — və əslində nə soruşduqlarına cavab verin

Bu, qalib gələn təkliflərlə uduzan təkliflər arasındakı ən böyük fərqdir. Əksər təkliflər şablona uyğun yazılır və satıcı brifi düzgün oxumamışdan əvvəl göndərilir. Alıcılar bunu dərhal görürlər. Qalib gələn təkliflər brifin hər sətrini aydın şəkildə oxuyan və ona xüsusi cavab verən satıcılardan gəlir.

Alıcıların briflərində müntəzəm olaraq soruşduqları, satıcıların isə müntəzəm olaraq nəzərə almadıqları:

• Oxşar keçmiş işlərin nümunəsi — əgər soruşsalar, örtük qeydinizdə birinə keçid verin. Onları bunu axtarmağa məcbur etməyin.
• Xüsusi sual cavabları — “mənə X-i necə idarə edəcəyinizi deyin” o deməkdir ki, ümumi bir təklif yapışdırmaq əvəzinə, məhz buna cavab verən 2-3 cümlə yazın.
• Yanaşmanın qısa icmalı — tam layihə planı deyil, bu xüsusi tapşırığı necə həll edəcəyiniz barədə bir-iki cümlə.
• Keçmiş nəticələr və ya keyslər — rəqəmlər, əvvəl/sonra, adlandırılmış nəticələr — brifə uyğun olarsa.
• Onların vaxt qrafikinə uyğun gələ biləcəyiniz təsdiqi — əgər son tarix təyin ediblərsə, birbaşa ona müraciət edin.
• Onlara lazım olan xüsusi alətlər və ya bacarıqlar — əgər onlar müəyyən bir çərçivə, platforma və ya metod haqqında soruşublarsa, bununla bağlı təcrübənizi xüsusi olaraq qeyd edin.

Bunu ardıcıl edən satıcılar qeyri-mütənasib şəkildə qalib gəlirlər. Bu, həqiqətən də bu qədər sadədir — hiylənin ağıllı olduğuna görə deyil, çünki çox az satıcı yazmadan əvvəl brifi oxuyur.

Oxunmağa dəyər bir müşayiət məktubu yazın

Alıcının örtük qeydinizi düzgün oxuması və ya irəliləməsi üçün təxminən 60-90 saniyəniz var. Vacib olan hər şeyi önə çəkin. Ardıcıl olaraq qazanan struktur:

1. Qısa məlumata xas bir istinadla başlayın. “Salam, layihənizi gördüm” deyil, “Salam — qeyd etdiyiniz yönləndirmə xəritəsi ilə Webflow-dan WordPress-ə köçürmə məhz son altı müştərim üçün etdiyim işdir.”
2. Onların xüsusi olaraq nə istədiklərini cavablandırın. Nümunə? Birinə keçid. Sual? Cavablandırın. Vaxt qrafiki? Təsdiqləyin.
3. Müvafiq təcrübə haqqında qısa bir paraqraf. Həyat hekayəniz deyil – bu tapşırığa xüsusi olaraq aid olan hissə.
4. Nümunə keçid. Canlı URL, YouTube təlimatı, Google Drive nümunəsi, portfeliniz — bu dəqiq şeyi əvvəllər etdiyinizi sübut edən hər şey.
5. Aydın qiymət və vaxt cədvəli. Artıq forma sahələrindədir, lakin bütün təklifin tam bir şəkil kimi oxunması üçün örtük qeydində yenidən qeyd etməyə dəyər.
6. Əgər həqiqətən bir sualınız varsa, bir kəskin sual. İştirakı göstərir. Saxta sual verməyin.
7. Yumşaq bağlanma. “Kömək edərsə, buna necə yanaşacağımı göstərən qısa bir Loom gəzintisi göndərməkdən məmnunam.” Təzyiq olmadan növbəti addıma dəvət.

Mümkün qədər hər şeyi 200 sözdən az saxlayın. Uzun örtük qeydləri əmin olmadığınız üçün doldurduğunuzu göstərir. Qısa, konkret örtük qeydləri təcrübəni göstərir.

Təklifinizdə qiymətlər

Alıcı büdcəni bildirdikdə

Mümkün qədər onunla işləyin. Əgər büdcə həqiqətən də əhatə dairəsi üçün çox aşağıdırsa, bunu birbaşa deyin — “yazıldığı kimi brif $400 işə daha yaxındır; X və Y-i kəsərək onu $200-ə endirməkdən məmnunam, yaxud tam iş üçün $400 qiymətini təklif edirəm.” Dürüst yenidən qiymətləndirmə hörmət qazandırır. $400 işi $100 üçün edəcəyinizi iddia etmək sonda bir ulduzlu rəydən başqa heç nə qazandırmır.

Büdcə göstərilmədikdə

Təklif etdiyiniz əhatə dairəsinə diqqət yetirin. Qiymətin real xərcinizi ödədiyinə əmin olmaq üçün Qazanc Planlayıcınızdan istifadə edin. Qiymət təyin etmək üçün həqiqətən daha çox aydınlığa ehtiyacınız varsa, sual verin və bir aralıq təklif edin — “brifinqə əsasən, [X]-ə ehtiyacınız olub-olmamasından asılı olaraq 300-450 dollar təklif edərdim; mənə bildirdikdən sonra dəqiq qiyməti təsdiqləməkdən məmnun olaram.”

Ən aşağıya doğru yarışmayın

Hər kəsdən aşağı 50% qiymət ümidsizlik kimi görünür, ən pis müştəriləri cəlb edir və alıcıda işinizin ucuz olduğu təəssüratını yaradır. Dürüst, mərhələyə uyğun qiymətləndirmə (qiymət bələdçisində əhatə olunur) və panik endirimi arasında fərq var. Birincisi rəylər yaradır; ikincisi karyeraları məhv edir.

Nümunə bağlantılar və aydınlaşdırıcı suallar

Təkliflər fayl əlavələrini ehtiva edə bilmədiyi üçün keyfiyyəti sübut etmək və məlumat toplamaq üçün əhatə qeydinizdəki nümunə bağlantılarından və alıcı üçün suallardan istifadə edirsiniz. Hər ikisi düşünülməyə layiqdir.

Nümunə bağlantılar

Bir konkret əlaqəli keçid beş qeyri-müəyyən əlaqəli keçiddən daha yaxşıdır. Əgər tapşırıq veb-saytın yenidən dizaynı üçündürsə, etdiyiniz veb-saytın yenidən dizaynına keçid verin. Əgər SEO məzmunu üçündürsə, bir SEO məzmununa keçid verin. Həcmindən daha çox əlaqəli olması vacibdir.

Təklifdə link kimi yaxşı işləyən nədir:

• Təlimata yaxından uyğun gələn keçmiş işin canlı URL-i
• Oxşar keçmiş işləri göstərən YouTube gəzintisi və ya Loom qeydi
• Eyni layihə növü üçün redaktə edilmiş nümunələrin Google Drive qovluğu
• Profilinizdə brifə ən yaxın uyğun gələn xüsusi bir Zinn

Aydınlaşdırıcı suallar

Təklif formasında iki həqiqətən faydalı sual 200 sözlük ümumi təklifdən daha çox iş görür. Faydalı o deməkdir ki: cavab işin əhatə dairəsini və ya qiymətini həqiqətən dəyişdirəcəkdir. Faydasız o deməkdir ki: məlumat artıq qısa məlumatda var və ya işə başladıqdan sonra onsuz da öyrənəcəyiniz şeylərdir.

Maksimum üç sual. On sual qərar qəbul edə bilmədiyinizi göstərir; iki yaxşı seçilmiş sual brifinq üzərində düşünən bir peşəkar kimi görünür.

Sürət və vaxt

Alıcılar təklifləri gəldikcə görürlər – Layihə bağlandıqda tək bir partiyada deyil. İlk üç və ya dörd təklif ən çox diqqəti cəlb edir, qismən ona görə ki, onlar alıcının ən yüksək maraqlandığı vaxtda (yazdıqdan dərhal sonra) gəlir, qismən də alıcının qalan hissə üçün zehni lövbərini formalaşdırdığı üçün.

Mümkün olduqda, brifinq daxil olduqdan sonra bir saat ərzində cavab verin. Bildiriş almısınızsa, bu, cavab vermək üçün yaşıl işıqdır. Səkkiz saat sonra gələn təkliflər, alıcının artıq səkkiz saat oxuma vaxtı olan təkliflərlə rəqabət aparır.

İstisna

Bəzi briflər qəsdən qeyri-müəyyəndir — alıcı həqiqətən nə istədiyini dəqiqləşdirmək üçün ilkin təkliflərdən məlumat toplayır. Bu hallarda, dərhal cilalanmış təkliflə cavab vermək bəzən boşa gedir; qısa, konkret sualla cavab vermək və tam təklifi göndərməzdən əvvəl daha zəngin detalları gözləmək daha yaxşı işləyə bilər. Mühakimədən istifadə edin. Brifi oxuyun, spesifikliyi ölçün, qərar verin.

Geri çəkmək və yenidən təqdim etmək

Əgər təklif təqdim edirsinizsə və nəsə səhv etdiyinizi başa düşürsünüzsə — qiymət səhv idi, brifdə nəsə qaçırdınız, istədikləri xüsusi nümunəni daxil etməyi unutdunuz — təklifi geri çəkib yenisini təqdim edə bilərsiniz. Bunu həqiqətən nəsə düzəltməli olduğunuz zaman istifadə edin.

Onu sonsuz redaktə etmək üçün bir yol kimi istifadə etməyin. Alıcılar təklif fəaliyyətini görürlər və üç dəfə geri çəkilib yenidən təqdim edən satıcı qərarsız görünür. Bir dəyişiklik yaxşıdır. Üçü bir bayraqdır.

Təklif kreditlərinizin büdcələnməsi

Təqdim etdiyiniz hər təklif bir kredit istifadə edir. Limitlər səviyyəyə görə dəyişir:

• Pulsuz səviyyə — ayda 25 təklif
• Pro üzvlük — ayda 100 təklif
• Agentlik üzvlüyü — limitsiz təkliflər

Kreditlər ay ərzində keçir, lakin aylıq olaraq sıfırlanır — onlar bankda saxlanılmır. Əksər satıcılar üçün işləyən strategiya: kəmiyyətdən çox keyfiyyət. Beş diqqətlə seçilmiş, xüsusi olaraq hazırlanmış təklif 25ümumi olanlardan daha tez-tez qalib gəlir və 25ümumi olanlar sizə heç bir nəticə vermədən bütün kreditlərinizi itirir.

Geri qaytarmalar

Əgər alıcı Layihəni tərk edərsə, ödəməzsə və ya ləğv edərsə — təklif imkanının sizin günahınız olmadan aradan qaldırıldığı hallarda kreditlər geri qaytarılır. Əgər siz sadəcə seçilməmisinizsə, kreditlər geri qaytarılmır. Bu, rəqabətin qiymətidir.

Bu, keyfiyyət üçün arqumenti daha da gücləndirir: əgər bir kredit xərcləyəcəksinizsə, onu qazanmaq üçün real şansınız olan bir Layihəyə xərcləyin — qeyri-müəyyən şəkildə uyğun gələn hər bir tapşırığa deyil.

CEO məsləhəti

Dürüst təkliflər uzunmüddətli oyunu qazanır

Təkliflər təzyiq altında yazılır. Çox vaxt işi həqiqətən istədiyiniz və ya ehtiyac duyduğunuz zaman. Bu təzyiq yeni satıcıları karyeralarını məhv edən qısa yollara sövq edir. Qısa yollar o anda rasional görünür, lakin həmişə ortaya çıxır, həmişə qazandıqlarından daha çox xərc çəkir.

Bacarığı həddən artıq satmayın

Təklifi qazanmaq üçün hər şeyi edə biləcəyinizi iddia etmək cazibəsi çox böyükdür. Etməyin. Alıcılar verdiyiniz vədləri xatırlayırlar. Əgər sifarişi qazanmaq üçün bir şeydə ekspert olduğunuzu desəniz və iş iddiaya uyğun gəlməsə, nəticə sizə əbədi olaraq qarşı işləyən bir ulduzlu rəy olacaq.

Qazanmaq üçün qiyməti aşağı salmayın

Hər kəsdən 50% aşağı qiymət ən pis müştəriləri cəlb edir, ümidsizliyi göstərir və alıcıları işinizi ucuz hesab etməyə öyrədir. Sizi ən ucuz olduğuna görə seçən müştərilər, həm də sifarişi mübahisə edən, ödəməkdən imtina edən və ya iş möcüzəvi şəkildə ödədikləri $50 qiymətinə $5,000 keyfiyyətinə uyğun gəlmədikdə bir ulduzlu rəylər buraxanlardır.

Nümunələri saxtalaşdırmayın və ya borc almayın

Təklifinizə daxil etdiyiniz nümunə linkləri sizin öz işiniz olmalı və paylaşmaq üçün icazəniz olmalıdır. Alıcılar təsvirləri əks-axtarış edirlər. Onlar linklərə klikləyir və URL-i yoxlayırlar. Onlar işin portfelinizdən stilistik cəhətdən fərqli olduğunu hiss etdikdə bunu fərq edirlər. Təklifdə başqasının işi ilə tutulmaq, təkcə Zinn Hub-da deyil, hər bir frilans platformasında karyeralara son qoyur.

Qazandıqdan sonra yoxa çıxmayın

Bu, ən ölümcül səhvdir. Təklifi qazanmaq işin başlanğıcıdır, bitiş xətti deyil. Qazandıqdan sonra alıcının ilk mesajına cavab vermədən iki gün yoxa çıxan satıcılar təklifin qazandırdığı bütün etibarı itirirlər. Qəbul edildikdən sonra bir saat ərzində cavab verin. Qısa məlumatı təsdiqləyin. Növbəti addımlar üçün gözləntiləri müəyyənləşdirin. Qəbul edildikdən sonrakı ilk 24 saat bütün sifarişi formalaşdırır.

Şablonları Layihələr arasında kopyalayıb yapışdırmayın

Alıcılar təklifləri müqayisə edirlər, xüsusən də bir neçə satıcı eyni qısa məlumata cavab verdikdə. Demək olar ki, eyni açılış sətirləri və quruluşa malik iki satıcı alıcının beynində dərhal “şablonlaşdırılmış” kimi qeyd olunur — və şablonlaşdırılmış təkliflər hər dəfə spesifik olanlara uduzur. Hər bir örtük qeydini sıfırdan yazın. Bəli, bu daha uzun çəkir. Buna görə də əksər satıcılar bunu etmir. Buna görə də əksər satıcılar uduzur.

Təklifinizdə digər satıcıları alçaltmayın

“Alacağınız digər təkliflər ümumi mütəxəssislərdən olacaq; mən mütəxəssisəm” ağıllı səslənir və kiçik görünür. Alıcılar başqalarını aşağılayan insanları işə götürmürlər; onlar öz ləyaqətləri ilə keyfiyyət nümayiş etdirən insanları işə götürürlər. Sizin təklifinizi güclü edən şeyə rəhbərlik edin. Qalanı öz-özünə həll olunur.

Zaman qrafiki və imkanlar barədə dürüst olun

Dürüst qiymətinizi artırın. Çatdıra biləcəyiniz şeyi deyil, çatdırmaq istədiyinizi qiymətləndirin. Yalnız həqiqətən malik olduğunuz imkanları daxil edin. Dürüst təkliflər həmişə ən çox sifariş qazanmır - lakin onlar uzunmüddətli müştərilərə, təkrar biznesə və 5 ulduzlu rəylərə çevrilən sifarişləri qazanır.

Ümumi təklif səhvləri

• Qısa məlumatı nəzərdən keçirmək və soruşulanlara cavab vermədən ümumi şəkildə təklif vermək
• Ümumi açılışlar (“Salam, layihənizə kömək etmək istərdim”)
• Qısa təlimatda xüsusi tələblərə məhəl qoymamaq — nümunələr, suallar, son tarixlər
• Üst notda nümunə linki yoxdur
• Qeyri-müəyyən qiymətləndirmə ("başlanğıcdan" və ya "müzakirə edək") aydın rəqəm mümkün olduqda
• Birinci həftədə əldən verilən arzuolunan çatdırılma müddətləri
• 200+ sözdən ibarət, həyat hekayənizi əks etdirən qeydlər
• İlk həftədə bütün 25 təklif kreditlərindən hədəfləmə olmadan istifadə
• Qiymətlər 50% hər kəsdən aşağıdır, bu, çarəsiz bir addımdır
• Şablonları birdən çox Layihəyə kopyalayıb yapışdırmaq
• Eyni Layihədə üç dəfə geri çəkmək və yenidən təqdim etmək
• Təklif qəbul edildikdən sonra alıcını saatlarla və ya günlərlə görməzdən gəlmək

Addım-addım təlimat

Uğurlu təklif yazmaq üçün səkkiz addımlı ritm:

1. Qısa məlumatı iki dəfə oxuyun — düzgün

   Əvvəlcə nə istədiklərini oxuyun. İkinci oxunuşda satıcılardan müraciət etmələrini istədikləri xüsusi şeylərə diqqət yetirin — nümunələr, suallar, vaxt qrafiki, alətlər. Yazmadan əvvəl hamısını qeyd edin.

2. Qısa məlumata xas bir istinadla başlayın

   Üst notun ilk cümləsi brifi oxuduğunuzu bildirməlidir. Bir detalı qeyd edin. Xüsusi bir şeyə istinad edin. Ümumi bir açılışdan başqa hər şey.

3. Onların xüsusi olaraq nə istədiklərini həll edin

   Hər bir xüsusi sorğuya xüsusi cavab verilir. Nümunə? Birinə keçid. Sual? Cavab verin. Vaxt qrafiki? Təsdiqləyin. Alıcını qazmağa məcbur etməyin.

4. Bir güclü müvafiq nümunə linki əlavə edin

   Canlı URL, YouTube gəzintisi, Loom videosu, portfolio parçası — bu işi əvvəllər etdiyinizi sübut edən hər şey. Bir əla link beş qeyri-müəyyən linkdən daha yaxşıdır.

5. Aydın, real qiymət təklif edin

   Əgər büdcələri göstərilirsə, onunla dürüst işləyin. Əgər yoxsa, əhatə dairəsinə əsaslanın. Qeyri-müəyyən “başlanğıc qiymətləri” yoxdur — bir rəqəmə sadiq qalın.

6. Realist çatdırılma vaxtı təyin edin

   Dürüst təxmininizi 20% artırın. Erkən çatdırılma təkrarlanan sifarişlər qazandırır. Gec çatdırılma karyeraları məhv edir.

7. Bir və ya iki həqiqətən faydalı sual verin

   Brifinqdəki real boşluqlar üçün suallar funksiyasından istifadə edin. İki kəskin sual sizin düşündüyünüzü göstərir; on ümumi sual qətiyyətsizlik kimi görünür.

8. Tez göndərin

   Mümkün olduqda, qısa məlumatın daxil olmasından bir saat ərzində. İlk təkliflər ən çox diqqəti cəlb edir. Sonra alıcı mesajları üçün layihəni gündə bir dəfə yoxlayın.

Tez-tez verilən suallar