Zinn Projelerinde Kazanan Teklifler Nasıl Sunulur?

Video anlatımı

Neil Lock — Zinn Hub CEO'su ve Kurucu Ortağı tarafından yapılan inceleme.

Neden Projeler Farklı Bir Oyun

Listelemeler statik tekliflerdir. Bir alıcı sizi bulur, ne sattığınızı okur, karar verir. Projeler tam tersi çalışır: bir alıcı belirli bir brief yayınlar, birden fazla satıcı tekliflerle yanıt verir, alıcı birini seçer. Farklı mekanikler, farklı kaslar, farklı beceriler.

Çoğu yeni satıcı, listeleme yoluyla olduğundan daha hızlı Projeler aracılığıyla ilk satışlarına ulaşır, çünkü Projeler keşif sorununu tamamen atlar — alıcı aktif olarak arıyor, siz sadece öne çıkan teklif olmanız gerekir. Ancak bir anlamda çıta da daha yüksektir: her teklif aynı alıcının dikkatini çekmek için beş ile yirmi diğeriyle rekabet ediyor. Şablonlu, genel, dikkatsiz teklifler göz ardı edilir. Spesifik, faydalı, özete duyarlı teklifler kazanır.

Zinn Hub sizi Projelerle nasıl eşleştirir?

Ayrıca zinnhub.com/projects adresinde tüm açık Projelere göz atabilirsiniz — kategoriler arasında neyin canlı olduğunu görmek istediğinizde veya otomatik eşleştirme akışınızın dışında ilgili işler aradığınızda kullanışlıdır. Çoğu satıcı her ikisini de kullanır: açık eşleştirmeler için bildirimler, algoritmanın işaretlemediği bitişik fırsatlar için manuel tarama.

Becerilerinizin, Zinn kategorilerinizin ve etiketlerinizin gerçekten sunduğunuzu doğru bir şekilde yansıttığından emin olun. Otomatik eşleştirme, sahip olduğu veriler kadar iyi çalışır — belirsiz veya yanıltıcı beceriler, gelen kutunuzda yanlış eşleşen Projeler anlamına gelir, bu da boşa harcanan krediler demektir.

Teklif formu: aslında ne dolduruyorsunuz

Teklif formu kasıtlı olarak kısadır. Dört temel alan, artı alıcıya soru sorma seçeneği:

Artı: alıcı için sorular

Teklif formu, gönderdiğinizde alıcıya belirli sorular sormanıza olanak tanır. Dosya ekleri veya yüklemeler yoktur — ön yazınızdaki sorular ve örnek bağlantılar, bilgi boşluğunu nasıl kapatacağınızdır. Bunları bilinçli kullanın. Bir veya iki keskin soru, özeti okuduğunuzu ve teslimatı düşündüğünüzü gösterir; on genel soru, kendi başınıza karar veremediğiniz izlenimini verir.

Özeti doğru okuyun — ve gerçekten ne istediklerine cevap verin

Bu, kazanan teklifler ile kaybeden teklifler arasındaki en büyük farktır. Çoğu teklif bir şablona göre yazılır ve satıcı brifi düzgün bir şekilde okumadan gönderilir. Alıcılar bunu hemen anlar. Kazanan teklifler, brifin her satırını açıkça okuyan ve buna özel olarak yanıt veren satıcılardan gelen tekliflerdir.

Alıcıların özetlerinde düzenli olarak sordukları ancak satıcıların düzenli olarak göz ardı ettikleri şeyler:

• Benzer geçmiş çalışmalardan bir örnek — eğer isterlerse, ön yazınızda birine bağlantı verin. Onları bunu aramaya zorlamayın.
• Belirli soru cevapları — “X ile nasıl başa çıkacağınızı söyleyin” tam olarak bunu yanıtlayan 2-3 cümle yazmak anlamına gelir, genel bir tanıtım yapıştırmak değil.
• Yaklaşımın kısa bir taslağı — tam bir proje planı değil, bu özel brife nasıl yaklaşacağınıza dair bir veya iki cümle.
• Geçmiş sonuçlar veya vaka çalışmaları — sayılar, önce/sonra, adlandırılmış sonuçlar — kısa özet ile ilgiliyse.
• Zaman çizelgelerine uyabileceğinize dair onay — bir son tarih belirttilerse, doğrudan ele alın.
• İhtiyaç duydukları belirli araçlar veya beceriler — belirli bir çerçeve, platform veya yöntem hakkında soru sordularsa, bu konudaki deneyiminizi özellikle belirtin.

Bunu sürekli yapan satıcılar orantısız bir şekilde kazanır. Gerçekten bu kadar basit – numara zekice olduğu için değil, çok az satıcı yazmadan önce brifi okuduğu için.

Okunacak bir kapak notu yazın

Alıcının kapak notunuzu düzgün bir şekilde okuması veya devam etmesi için yaklaşık 60-90 saniyeniz var. Önemli olan her şeyi öne koyun. Sürekli kazanan yapı:

1. Kısa özete özel bir referansla başlayın. “Merhaba, projenizi gördüm” değil, “Merhaba — bahsettiğiniz yönlendirme haritasıyla Webflow'dan WordPress'e geçiş, son altı müşterim için tam olarak yaptığım şey.”
2. Özellikle ne istediklerini ele alın. Örnek mi? Birine bağlantı verin. Soru mu? Cevaplayın. Zaman çizelgesi mi? Onaylayın.
3. İlgili deneyimden kısa bir paragraf. Hayat hikayeniz değil — özellikle bu özete uygun olan kısım.
4. Örnek bir bağlantı. Canlı URL, YouTube kılavuzu, Google Drive örneği, portföyünüz — bu tam şeyi daha önce yaptığınızı kanıtlayan her şey.
5. Net fiyat ve zaman çizelgesi. Zaten form alanlarında var, ancak tüm teklifin eksiksiz bir resim olarak okunması için kapak notunda tekrar belirtmeye değer.
6. Gerçekten bir tane varsa keskin bir soru. Etkileşimi gösterir. Sahte bir tane yapmayın.
7. Yumuşak kapanış. “Yardımcı olursa, buna nasıl yaklaşacağımı gösteren hızlı bir Loom videosu göndermekten mutluluk duyarım.” Baskı olmadan bir sonraki adıma davet.

Mümkün olduğunca her şeyi 200 kelimenin altında tutun. Uzun kapak notları, emin olmadığınız için doldurma yaptığınızın sinyalini verir. Kısa, spesifik kapak notları deneyim sinyali verir.

Teklifinizdeki fiyatlandırma

Alıcı bir bütçe belirttiğinde

Makul ölçüde yapabildiğiniz yerde onunla çalışın. Bütçe kapsam için gerçekten çok düşükse, doğrudan söyleyin — “yazıldığı gibi özet, $400'lık bir işe daha yakın; X ve Y'yi kırparak $200'ye düşürmekten veya tamamı için $400 teklif vermekten memnuniyet duyarım.” Dürüst yeniden kapsamlandırma saygı kazandırır. $400'lık işi $100'e yapacakmış gibi davranmak, sonunda bir yıldızlık bir incelemeden başka hiçbir şey kazandırmaz.

Bütçe belirtilmediğinde

Sunduğunuz kapsamı sabitleyin. Fiyatın gerçek maliyet tabanınızı karşıladığından emin olmak için Kazanç Planlayıcınızı kullanın. Fiyatlandırmak için gerçekten daha fazla netliğe ihtiyacınız varsa, soruyu sorun ve bir aralık sunun — "özete göre, [X]'e ihtiyacınız olup olmadığına bağlı olarak 300-450 dolar teklif ederim; bana bildirdiğinizde tam fiyatı onaylamaktan mutluluk duyarım."

En dibe doğru yarışmayın

Herkesin altında 50% fiyatlandırma çaresizlik gibi görünür, en kötü müşterileri çeker ve alıcıda işinizin ucuz olduğu izlenimini yaratır. Dürüst, aşamaya uygun fiyatlandırma (fiyatlandırma rehberi'nde ele alınmıştır) ile panik indirimi arasında bir fark vardır. Birincisi yorumları artırır; ikincisi kariyerleri mahveder.

Örnek bağlantılar ve açıklayıcı sorular

Teklifler dosya ekleri içeremediği için, kaliteyi kanıtlama ve bilgi toplama yönteminiz, ön yazınızdaki örnek bağlantılar ve alıcıya yönelik sorular aracılığıyladır. Her ikisi de düşünmeyi hak ediyor.

Örnek bağlantılar

Bir tane özellikle alakalı bağlantı, beş tane belirsizce alakalı bağlantıdan daha iyidir. Eğer talep bir web sitesi yeniden tasarımı içinse, yaptığınız bir web sitesi yeniden tasarımına bağlantı verin. Eğer SEO içeriği içinse, bir SEO içeriğine bağlantı verin. Alaka düzeyi, hacimden daha önemlidir.

Bir teklifte bağlantı olarak iyi çalışan nedir:

• Brief'e yakın geçmiş çalışmaların canlı URL'si
• Benzer geçmiş çalışmaları eylemde gösteren bir YouTube walkthrough veya Loom kaydı
• Aynı tür proje için düzenlenmiş örneklerin bulunduğu bir Google Drive klasörü
• Projeye en yakın eşleşme olan profilinizde belirli bir Zinn

Açıklayıcı sorular

Teklif formundaki gerçekten faydalı iki soru, 200 kelimelik genel bir tanıtımdan daha etkili çalışır. Faydalı demek: cevabın işin kapsamını veya fiyatını gerçekten değiştireceği anlamına gelir. Faydasız demek: zaten özette yer alan bilgiler veya başladıktan sonra zaten öğreneceğiniz şeyler anlamına gelir.

Maksimum üç soru. On soru, karar veremediğinizi gösterir; iyi seçilmiş iki soru, briefingi düşünen bir profesyoneli gösterir.

Hız ve zamanlama

Alıcılar teklifleri geldiği anda görürler — Proje kapandığında tek bir toplu iş olarak değil. İlk üç veya dört teklif en fazla dikkat çeker, kısmen çünkü alıcının en yüksek katılım döneminde gelirler (hemen gönderdikten sonra), kısmen de alıcının geri kalanı için zihinsel çapayı şekillendirdikleri için.

Mümkünse, özetin gelmesinden sonra bir saat içinde yanıt verin. Bir bildirim aldıysanız, bu yanıt vermek için yeşil ışıktır. Sekiz saat sonra gelen teklifler, alıcının zaten sekiz saat okuma süresi olan tekliflerle rekabet etmektedir.

İstisna

Bazı özetler kasıtlı olarak belirsizdir — alıcı, aslında ne istediğini netleştirmek için ilk tekliflerden bilgi toplar. Bu durumlarda, cilalı bir teklifle anında yanıt vermek bazen boşa gider; kısa, belirli bir soruyla yanıt vermek ve tam teklifi göndermeden önce daha zengin ayrıntılar beklemek daha iyi sonuç verebilir. Yargı kullanın. Özeti okuyun, özgüllüğü ölçün, karar verin.

Geri çekme ve yeniden gönderme

Bir teklif sunar ve bir şeyi yanlış anladığınızı fark ederseniz — fiyat yanlıştı, özette bir şeyi kaçırdınız, istedikleri belirli örneği eklemeyi unuttunuz — teklifi geri çekebilir ve yeni bir tane sunabilirsiniz. Bunu gerçekten bir şeyi düzeltmeniz gerektiğinde kullanın.

Bunu sonsuz düzenleme yapmanın bir yolu olarak kullanmayın. Alıcılar teklif etkinliğini görür ve üç kez geri çeken ve yeniden sunan bir satıcı kararsız görünür. Bir revizyon iyidir. Üç tane bayrak.

Teklif kredilerinizi bütçeleme

Gönderdiğiniz her teklif bir kredi kullanır. Limitler katmana göre değişir:

• Ücretsiz katman — ayda 25 teklif
• Pro üyelik — ayda 100 teklif
• Ajans üyeliği — sınırsız teklif

Krediler ay içinde devredilir ancak aylık olarak sıfırlanır — birikmezler. Çoğu satıcı için işe yarayan strateji: nicelikten çok nitelik. Özenle seçilmiş, özel olarak hazırlanmış beş teklif, 25 genel tekliflerden daha sık kazanır ve 25 genel teklifler, hiçbir şey göstermeden tüm kredilerinizi tüketir.

İadeler

Alıcı Projeyi terk ederse, ödeme yapmazsa veya iptal ederse — teklif fırsatının sizin hatanız olmadan kaldırıldığı durumlarda — krediler iade edilir. Sadece seçilmediyseniz krediler iade edilmez. Bu, rekabet etmenin maliyetidir.

Bu, kalitenin önemini daha da artırıyor: Eğer bir kredi harcayacaksanız, bunu kazanma şansınızın yüksek olduğu bir Proje için harcayın — belirsizce uyan her brief için değil.

CEO tavsiyesi

Dürüst teklifler uzun vadede kazanır

Teklifler baskı altında yazılır. Genellikle işi gerçekten istediğinizde veya ihtiyacınız olduğunda. Bu baskı, yeni satıcıları kariyerlerini mahveden kısayollara iter. Kısayollar o an mantıklı gelir ama her zaman ortaya çıkar, her zaman kazandıklarından daha fazlasına mal olur.

Yeteneği aşırı satmayın

Teklifi kazanmak için her şeyi yapabileceğinizi iddia etme cazibesi çok büyüktür. Yapmayın. Alıcılar ne söz verdiğinizi hatırlar. Siparişi kazanmak için bir konuda uzman olduğunuzu söylerseniz ve iş iddiayla eşleşmezse, sonuç sonsuza dek size karşı biriken tek yıldızlı bir inceleme olur.

Kazanmak için fiyat kırmayın

Fiyatlandırma 50% herkesin altında olmak, en kötü olası müşterileri çeker, çaresizliği işaret eder ve alıcıları işinizi ucuz olarak görmeye alıştırır. En ucuz olduğu için sizi seçen müşteriler, aynı zamanda siparişi itiraz edecek, ödeme yapmayı reddedecek veya ödedikleri $50 fiyata $5,000 kalitesinde mucizevi bir şekilde uymadığında bir yıldızlı yorumlar bırakacak olanlardır.

Sahte veya ödünç örnekler kullanmayın

Teklifinize koyduğunuz örnek bağlantılar kendi çalışmanız olmalı ve paylaşma izniniz olmalı. Alıcılar ters görüntü araması yapar. Bağlantıları tıklar ve URL'yi kontrol eder. Çalışma portföyünüzden stilistik olarak farklı hissettiğinde fark ederler. Bir teklifte başkasının çalışmasıyla yakalanmak, sadece Zinn Hub'da değil, her serbest çalışan platformunda kariyer sona erdirir.

Kazandıktan sonra hayalet olmayın

Bu, tüm hataların en ölümcülüdür. Teklifi kazanmak, işin başlangıcıdır, bitiş çizgisi değil. Kazandıktan sonra alıcının ilk mesajına yanıt vermeden iki gün ortadan kaybolan satıcılar, teklifin kazandırdığı tüm güveni kaybederler. Kabulden sonra bir saat içinde yanıt verin. Özeti onaylayın. Sonraki adımlar için beklentileri belirleyin. Kabulden sonraki ilk 24 saat, tüm siparişi şekillendirir.

Şablonları Projeler Arasında Kopyala-Yapıştır Yapmayın

Alıcılar teklifleri karşılaştırır, özellikle de birkaç satıcı aynı brief'e yanıt verdiğinde. Açılış cümleleri ve yapısı neredeyse aynı olan iki satıcı, alıcının kafasında hemen “şablonlu” olarak sınıflandırılır — ve şablonlu teklifler, her zaman belirli olanlara kaybeder. Her ön yazıyı sıfırdan yazın. Evet, daha uzun sürer. Bu yüzden çoğu satıcı yapmaz. Bu yüzden çoğu satıcı kaybeder.

Teklifinizde diğer satıcıları küçümsemeyin

“Alacağınız diğer teklifler genelcilerden gelecek; ben uzmanım” kulağa zekice geliyor ve küçük okunuyor. Alıcılar başkalarını yıkan insanları işe almazlar; kendi değerleriyle kaliteyi gösteren insanları işe alırlar. Sizin teklifinizi güçlü kılan şeyle liderlik edin. Gerisi kendiliğinden hallolur.

Zaman çizelgesi ve yetenek hakkında dürüst olun

Dürüst tahmininizi abartın. Teslim etmeyi dilediğiniz şeyi değil, gerçekten teslim edebileceğiniz şeyi teklif edin. Yalnızca gerçekten sahip olduğunuz yetenekleri dahil edin. Dürüst teklifler her zaman en çok siparişi kazanmaz, ancak uzun vadeli müşterilere, tekrar işlere ve 5 yıldızlı incelemelere dönüşen siparişleri kazanır.

Yaygın teklif hataları

• Özeti göz gezdirmek ve sorulan şeyi ele almadan genel bir şekilde teklif sunmak
• Genel açılışlar ("Merhaba, projenize yardımcı olmayı çok isterim")
• Özetteki belirli istekleri (örnekler, sorular, son teslim tarihleri) göz ardı etmek
• Kapak notunda örnek bağlantı yok
• Net bir sayı mümkünken belirsiz fiyatlandırma ("başlangıç fiyatı" veya "tartışalım")
• Birinci haftada kaçırılan iddialı teslim süreleri
• 200+ kelimelik, hayat hikayenizi anlatan kapak notları
• İlk hafta içinde tüm 25 teklif kredilerini hedefleme olmadan kullanma
• Umutsuzluk hamlesi olarak herkesin 50% altında fiyatlandırma
• Şablonları birden çok Projeye kopyalayıp yapıştırma
• Aynı Projede üç kez çekme ve yeniden gönderme
• Teklif kabul edildikten sonra alıcıyı saatlerce veya günlerce hayaletlemek

Adım adım oyun kitabı

Kazanan bir teklif yazmak için sekiz adımlı ritim:

1. Özeti iki kez okuyun — düzgünce

   İlk olarak ne istediklerini okuyun. İkinci olarak satıcılardan ele almalarını istedikleri belirli şeyleri okuyun — örnekler, sorular, zaman çizelgesi, araçlar. Yazmadan önce hepsini not alın.

2. Özete özel bir referansla açın

   Ön yazının ilk cümlesi, brifi okuduğunuzu belirtmelidir. Bir ayrıntıdan alıntı yapın. Belirli bir şeye atıfta bulunun. Jenerik bir açılış dışında her şey.

3. Özel olarak sordukları şeyi ele alın

   Her özel istek, özel bir yanıt alır. Örnek mi? Birine bağlantı verin. Soru mu? Cevaplayın. Zaman çizelgesi mi? Onaylayın. Alıcının kazmasını sağlamayın.

4. Güçlü bir ilgili örnek bağlantı ekle

   Canlı URL, YouTube turu, Loom videosu, portföy parçası — daha önce tam olarak bunu yaptığınızı kanıtlayan her şey. Beş belirsiz bağlantıdan bir mükemmel bağlantı daha iyidir.

5. Açık, gerçekçi bir fiyat teklifi verin

   Bütçeleri gösteriliyorsa, dürüstçe onunla çalışın. Gösterilmiyorsa, kapsamı esas alın. Muğlak "başlangıç fiyatı" olmasın — bir sayıya taahhüt edin.

6. Gerçekçi bir teslimat süresi belirleyin

   Dürüst tahmininizi %20 oranında artırın. Erken teslimat tekrar siparişleri kazandırır. Geç teslimat kariyerleri öldürür.

7. Bir veya iki gerçekten faydalı soru sorun

   Özetin gerçek boşlukları için sorular özelliğini kullanın. İki keskin soru düşündüğünüzü gösterir; on genel soru kararsızlık gibi görünür.

8. Hızlı gönder

   Mümkünse, özetin gelmesinden sonra bir saat içinde. İlk teklifler en çok ilgiyi görür. Ardından, alıcı mesajları için Projeyi günde bir kez kontrol edin.

Sıkça sorulan sorular