Hogyan nyújtsunk be nyertes javaslatokat a Zinn projektekhez

Videós bemutató

Áttekintés Neil Lock – Zinn Hub vezérigazgató és társalapító.

Miért más játék a projektek

A listázások statikus ajánlatok. A vevő megtalálja Önt, elolvassa, amit elad, dönt. A projektek fordítva működnek: a vevő közzétesz egy konkrét feladatot, több eladó válaszol javaslatokkal, a vevő kiválaszt egyet. Különböző mechanizmusok, különböző képességek, különböző készségek.

A legtöbb új eladó gyorsabban éri el első eladását Projektekkel, mint listázásokkal, mert a Projektek teljesen kihagyják a felfedezési problémát – a vevő aktívan keres, neked csak ki kell tűnnöd az ajánlatoddal. De a léc is magasabban van bizonyos értelemben: minden ajánlat öt-húsz másikkal versenyez ugyanazért a vevő figyelméért. A sablonos, általános, hanyag ajánlatokat figyelmen kívül hagyják. A specifikus, hasznos, a briefre figyelő ajánlatok nyernek.

Hogyan illeszt össze a Zinn Hub projektekkel

Az összes nyitott projektet a zinnhub.com/projects címen is böngészheti – ez hasznos, ha látni szeretné, mi van élőben a kategóriákban, vagy ha az automatikus egyezési feeden kívül keres kapcsolódó munkát. A legtöbb eladó mindkettőt használja: értesítések a nyilvánvaló egyezésekről, kézi böngészés a szomszédos lehetőségekért, amelyeket az algoritmus nem jelölt meg.

Győződjön meg róla, hogy készségei, Zinn kategóriái és címkéi pontosan tükrözik, amit valójában kínál. Az automatikus illesztés csak annyira működik jól, amennyire az adatok pontosak – a homályos vagy félrevezető készségek rosszul illesztett projekteket eredményeznek a beérkező levelek között, ami elpazarolt krediteket jelent.

Az ajánlati űrlap: amit ténylegesen kitölt

Az ajánlati űrlap szándékosan rövid. Négy alapvető mező, plusz a lehetőség, hogy kérdéseket tegyen fel a vevőnek:

Plusz: kérdések a vevőnek

Az ajánlati űrlap lehetővé teszi, hogy konkrét kérdéseket tegyen fel a vevőnek a benyújtáskor. Nincsenek fájlmellékletek vagy feltöltések – a kísérőlevélben szereplő kérdések és példalinkek segítségével hidalhatja át az információs hiányt. Használja őket tudatosan. Egy-két éles kérdés azt mutatja, hogy elolvasta a briefet és gondolkodik a teljesítésen; tíz általános kérdés azt a benyomást kelti, hogy nem tud önállóan döntéseket hozni.

Olvassa el rendesen a tájékoztatót – és válaszoljon arra, amit ténylegesen kérdeztek

Ez a legnagyobb különbség a nyertes és a vesztes ajánlatok között. A legtöbb ajánlat sablon alapján készül, és elküldésre kerül, mielőtt az eladó megfelelően elolvasta volna a briefet. A vásárlók azonnal átlátnak ezen. A nyertes ajánlatok azoktól az eladóktól származnak, akik egyértelműen elolvasták a brief minden sorát, és konkrétan válaszoltak rá.

Amit a vásárlók rendszeresen kérnek a briefjeikben, amit az eladók rendszeresen figyelmen kívül hagynak:

• Hasonló korábbi munkák mintája — ha kérik, linkelje be egyet a kísérőlevelében. Ne hagyja, hogy nekik kelljen keresgélniük.
• Konkrét kérdésekre adott válaszok – mondja el, hogyan kezelné az X-et” azt jelenti, hogy 2-3 mondatban pontosan erre válaszoljon, ne egy általános ajánlatot illesszen be.
• A megközelítés rövid vázlata – nem egy teljes projektterv, hanem egy-két mondat arról, hogyan kezelné ezt a konkrét feladatot.
• Korábbi eredmények vagy esettanulmányok – számok, előtte/utána, megnevezett eredmények – ha relevánsak a megbízáshoz.
• Megerősítés, hogy be tudja tartani a határidőt – ha megadtak egy határidőt, közvetlenül foglalkozzon vele.
• Specifikus eszközök vagy készségek, amelyekre szükségük van – ha egy adott keretrendszerről, platformról vagy módszerről kérdeztek, említsd meg konkrétan a vele kapcsolatos tapasztalataidat.

Azok az eladók, akik ezt következetesen teszik, aránytalanul sokat nyernek. Ez tényleg ilyen egyszerű – nem azért, mert a trükk okos, hanem azért, mert olyan kevés eladó olvassa el a tájékoztatót írás előtt.

Írjon egy kísérőlevelet, ami elolvasásra érdemes

Körülbelül 60-90 másodperce van, mielőtt a vevő vagy rendesen elolvassa a kísérőlevelét, vagy továbbmegy. Helyezzen előre mindent, ami számít. A következetesen nyerő struktúra:

1. Kezdje egy rövid, specifikus hivatkozással. Ne Szia, láttam a projektedet”, hanem Szia – a Webflow-ról WordPress-re való átállás az említett átirányítási térképpel pontosan az, amit az utolsó hat ügyfelemnek csináltam.”
2. Válaszoljon arra, amit konkrétan kérdeztek. Minta? Linkelje be. Kérdés? Válaszolja meg. Idővonal? Erősítse meg.
3. Egy rövid bekezdés a releváns tapasztalatokról. Nem az élettörténete – az a rész, ami kifejezetten releváns ehhez a feladathoz.
4. Példa link. Élő URL, YouTube bemutató, Google Drive minta, portfóliója – bármi, ami bizonyítja, hogy korábban már csinált ilyet.
5. Világos ár és idővonal. Már szerepel az űrlapmezőkben, de érdemes megismételni a kísérőlevélben, hogy a teljes ajánlat teljes képet mutasson.
6. Egy éles kérdés, ha valóban van egy. Elkötelezettséget mutat. Ne színleljen.
7. Lágy zárás. Szívesen küldök egy gyors Loom bemutatót arról, hogyan közelíteném meg ezt, ha segít.” Meghívás a következő lépésre nyomás nélkül.

Tartsa az egészet 200 szó alatt, ahol csak tudja. A hosszú kísérőjegyzetek azt jelzik, hogy bizonytalan, ezért tölti ki a helyet. A rövid, specifikus kísérőjegyzetek tapasztalatot jeleznek.

Árazás az ajánlatában

Amikor a vevő megadja a költségvetést

Dolgozzon vele, ahol ésszerűen tud. Ha a költségvetés valóban túl alacsony a feladathoz képest, mondja ki közvetlenül – a leírásban szereplő feladat közelebb áll egy $400 értékű munkához; szívesen csökkentem $200 -re X és Y megnyirbálásával, vagy árajánlatot adok $400 -ért a teljes dologra.” Az őszinte újratervezés tiszteletet szerez. Az, hogy úgy tesz, mintha $400 értékű munkát végezne $100 -ért, semmit sem hoz, csak egy egycsillagos értékelést a végén.

Ha nincs megadva költségvetés

Horgonyozzon az Ön által kínált hatókörre. Használja a Bevételi tervezőjét, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ár fedezi a valós költségalapját. Ha valóban nagyobb tisztaságra van szüksége az árazáshoz, tegye fel a kérdést, és kínáljon egy tartományt – a tájékoztató alapján 300-450 dollárt áraznék, attól függően, hogy szüksége van-e [X]-re; szívesen megerősítem a pontos árat, amint tudatja velem.”

Ne versenyezz a legalacsonyabb árért

Az árazás 50% mindenki más alatt kétségbeesésnek tűnik, a legrosszabb ügyfeleket vonzza, és azt az érzést kelti a vevőben, hogy a munkája olcsó. Különbség van az őszinte, szakaszhoz illő árazás (amelyet az árképzési útmutató tárgyal) és a pánikszerű árengedmény között. Az első véleményeket épít; a második karriereket tesz tönkre.

Példa linkek és tisztázó kérdések

Mivel a javaslatok nem tartalmazhatnak fájlmellékleteket, a minőség bizonyításának és az információgyűjtésnek a módja a kísérőlevélben található példalinkek és a vevőnek feltett kérdések. Mindkettő megfontolást érdemel.

Példa linkek

Egy konkrétan releváns link öt homályosan kapcsolódó linket is felülmúl. Ha a feladat egy weboldal újratervezése, linkeljen egy olyan weboldal újratervezésére, amit Ön végzett. Ha SEO tartalomról van szó, linkeljen egy SEO tartalomra. A relevancia fontosabb, mint a mennyiség.

Mi működik jól linkként egy javaslatban:

• Egy élő URL a korábbi munkákról, amely szorosan illeszkedik a briefhez
• Egy YouTube bemutató vagy Loom felvétel, amely hasonló korábbi munkát mutat be működés közben
• Egy Google Drive mappa a szerkesztett mintákkal ugyanahhoz a projekthez
• Egy specifikus Zinn a profilodon, amely a legközelebb áll a briefhez

Tisztázó kérdések

Két valóban hasznos kérdés a javaslat űrlapon többet ér, mint egy 200 szavas általános bemutatkozás. Hasznos azt jelenti: a válasz ténylegesen megváltoztatná, hogyan határozza meg vagy árazza be a munkát. Haszontalan azt jelenti: olyan információ, ami már szerepel a briefben, vagy amit amúgy is megtudna a munka megkezdése után.

Maximum három kérdés. Tíz kérdés azt jelenti, hogy nem tud döntéseket hozni; két jól megválasztott kérdés azt jelenti, hogy egy szakember átgondolja a feladatot.

Sebesség és időzítés

A vevők az ajánlatokat érkezésükkor látják – nem egyetlen kötegben, amikor a projekt lezárul. Az első három-négy ajánlat kapja a legnagyobb figyelmet, részben azért, mert a vevő legnagyobb elkötelezettségi pontján érkeznek (közvetlenül a közzététel után), részben pedig azért, mert ezek alakítják a vevő mentális horgonyát a többihez.

Ahol lehetséges, a tájékoztató megérkezésétől számított egy órán belül válaszoljon. Ha értesítést kapott, az zöld jelzés a válaszra. A nyolc órával később érkező javaslatok olyan javaslatokkal versenyeznek, amelyek már nyolc órányi vevői olvasási időt kaptak.

A kivétel

Néhány brief szándékosan homályos – a vevő információkat gyűjt a korai javaslatokból, hogy pontosítsa, mit is szeretne valójában. Ezekben az esetekben az azonnali, kifinomult javaslattal való válaszadás néha felesleges; egy rövid, konkrét kérdéssel való válaszadás és a gazdagabb részletek megvárása a teljes javaslat elküldése előtt jobban működhet. Használja a józan ítélőképességét. Olvassa el a briefet, mérje fel a specifikusságot, döntsön.

Visszavonás és újbóli benyújtás

Ha benyújt egy javaslatot, és rájön, hogy valamit elrontott – az ár nem volt megfelelő, kihagyott valamit a briefből, elfelejtette mellékelni a kért konkrét példát –, visszavonhatja a javaslatot, és újat nyújthat be. Ezt akkor használja, ha valóban javítania kell valamit.

Ne használja arra, hogy végtelenül szerkessze. A vevők látják a javaslat tevékenységét, és egy eladó, aki háromszor visszavonja és újra benyújtja, határozatlannak tűnik. Egy felülvizsgálat rendben van. Három már figyelmeztető jel.

Javaslati kreditek költségvetése

Minden benyújtott javaslat egy kreditet használ fel. A korlátok a szinttől függően változnak:

• Ingyenes szint — 25 javaslat havonta
• Pro tagság – 100 javaslat havonta
• Ügynökségi tagság – korlátlan javaslatok

A kreditek a hónapon belül átvihetők, de havonta visszaállnak – nem gyűlnek. A legtöbb eladó számára működő stratégia: minőség a mennyiség felett. Öt gondosan kiválasztott, kifejezetten testre szabott javaslat gyakrabban nyer, mint 25 az általánosak, és 25 az általánosak az összes kreditjét felemésztik anélkül, hogy bármit is felmutathatna.

Visszatérítések

A krediteket visszatérítjük, ha a vevő felhagy a projekttel, nem fizet, vagy lemondja azt – olyan helyzetekben, amikor az ajánlattételi lehetőség az Ön hibáján kívül megszűnt. A krediteket nem térítjük vissza, ha egyszerűen nem Önt választották ki. Ez a verseny ára.

Ez még erősebbé teszi a minőség melletti érvet: ha elkölt egy kreditet, költse olyan projektre, amelyet valóban megnyerhet – ne minden olyan briefre, amely homályosan illeszkedik.

CEO tanácsok

Az őszinte javaslatok nyerik meg a hosszú távú játékot

A javaslatok nyomás alatt íródnak. Gyakran akkor, amikor igazán akarja vagy szüksége van a munkára. Ez a nyomás arra készteti az új eladókat, hogy olyan rövidítéseket használjanak, amelyek tönkreteszik a karrierjüket. A rövidítések racionálisnak tűnnek abban a pillanatban, de mindig kiderülnek, mindig többe kerülnek, mint amennyit nyernek.

Ne adja el túl a képességeit

Hatalmas a kísértés, hogy azt állítsa, bármit megtehet a javaslat megnyerése érdekében. Ne tegye. A vevők emlékeznek arra, amit ígért. Ha azt mondja, hogy szakértő valamiben a megrendelés megnyerése érdekében, és a munka nem felel meg az állításnak, az eredmény egy egycsillagos értékelés, amely örökre Ön ellen hat.

Ne vágja alá az árakat a győzelemért

Az 50% mindenki más alatti árazás a lehető legrosszabb ügyfeleket vonzza, kétségbeesést jelez, és arra tanítja a vásárlókat, hogy olcsónak tekintsék a munkádat. Azok az ügyfelek, akik a legolcsóbb ár miatt választanak téged, azok is, akik vitatni fogják a megrendelést, megtagadják a fizetést, vagy egycsillagos értékelést hagynak, ha a munka nem csodálatos módon egyezik a $5,000 minőséggel az általuk fizetett $50 áron.

Ne hamisítson vagy kölcsönözzön mintákat

A javaslatában szereplő példalinkeknek saját munkájának kell lenniük, megosztási engedéllyel. A vásárlók fordított képkeresést végeznek. Rákattintanak a linkekre és ellenőrzik az URL-t. Észreveszik, ha a munka stilisztikailag eltér a portfóliójától. Ha valaki más munkájával kapják el egy javaslatban, az minden szabadúszó platformon véget vet a karriernek, nem csak a Zinn Hubon.

Ne szellemképezzen a győzelem után

Ez a legsúlyosabb hiba. Az ajánlat megnyerése a munka kezdete, nem a célvonal. Azok az eladók, akik nyernek, majd két napra eltűnnek, mielőtt válaszolnának a vevő első üzenetére, elveszítik az ajánlat által szerzett bizalmat. Válaszoljon az elfogadástól számított egy órán belül. Erősítse meg a briefet. Állítsa be az elvárásokat a következő lépésekre vonatkozóan. Az elfogadást követő első 24 óra alakítja az egész megrendelést.

Ne másolja be a sablonokat a projektek között

A vásárlók összehasonlítják az ajánlatokat, különösen, ha több eladó is válaszol ugyanarra a felkérésre. Két, közel azonos nyitósorral és szerkezettel rendelkező eladót a vásárló azonnal sablonosnak” minősít – és a sablonos ajánlatok mindig alulmaradnak a specifikusokkal szemben. Minden kísérőlevelet a nulláról írjon. Igen, tovább tart. Ezért nem teszi meg a legtöbb eladó. Ezért veszít a legtöbb eladó.

Ne becsülje le a többi eladót a javaslatában

A többi javaslat, amit kapni fog, általános szakemberektől származik; én vagyok a specialista” – ez okosan hangzik, de kicsinyesnek tűnik. A vásárlók nem olyan embereket alkalmaznak, akik másokat leépítenek; olyan embereket alkalmaznak, akik saját érdemeik alapján bizonyítják a minőséget. Vezessen azzal, ami az Ön javaslatát erőssé teszi. A többi magától megoldódik.

Légy őszinte az idővonalat és a képességeket illetően

Támassza alá őszinte becslését. Azt idézze, amit ténylegesen tud szállítani, nem azt, amit szeretne. Csak azokat a képességeket vegye figyelembe, amelyekkel valóban rendelkezik. Az őszinte javaslatok nem mindig nyerik el a legtöbb megrendelést – de azokat a megrendeléseket nyerik el, amelyek hosszú távú ügyfelekké, ismétlődő üzletekké és 5 csillagos értékelésekké válnak.

Gyakori javaslati hibák

• A brief felületes átfutása és általános ajánlat tétele anélkül, hogy a feltett kérdésekre válaszolna
• Általános nyitómondatok (Szia, szívesen segítenék a projektedben”)
• A briefben szereplő konkrét kérések figyelmen kívül hagyása – minták, kérdések, határidők
• Nincs példalink a kísérőlevélben
• Homályos árazás (tól” vagy beszéljük meg”), amikor egyértelmű szám is lehetséges lett volna
• Aspirációs szállítási idők, amelyek az első héten elmaradnak
• 200+ szavas kísérőjegyzetek, amelyek az életed történetén keresztül csaponganak
• Az összes 25 javaslat kredit felhasználása az első héten célzás nélkül
• Árazás 50% mindenki más alatt, mint kétségbeesett lépés
• Sablonok másolása több projekt között
• Háromszori visszavonás és újbóli benyújtás ugyanabban a projektben
• A vevő szellemképzése órákig vagy napokig az ajánlat elfogadása után

Lépésről lépésre útmutató

A nyolclépéses ritmus egy nyertes javaslat megírásához:

1. Olvassa el kétszer a tájékoztatót – rendesen

   Először olvassa el, mit akarnak. Másodszor olvassa el a konkrét dolgokat, amelyeket az eladóktól kértek, hogy foglalkozzanak velük – minták, kérdések, idővonal, eszközök. Jegyezze fel mindet írás előtt.

2. Nyisson egy rövid, specifikus hivatkozással

   A kísérőlevél első mondatának jeleznie kell, hogy elolvasta a tájékoztatót. Idézzen egy részletet. Hivatkozzon egy konkrétumra. Bármi, csak ne egy általános bevezető.

3. Válaszoljon arra, amit konkrétan kérdeztek

   Minden konkrét kérésre konkrét válasz érkezik. Minta? Linkelje be. Kérdés? Válaszoljon rá. Idővonal? Erősítse meg. Ne hagyja, hogy a vevőnek kutatnia kelljen.

4. Adjon hozzá egy erős, releváns példa linket

   Élő URL, YouTube bemutató, Loom videó, portfólió darab – bármi, ami bizonyítja, hogy pontosan ezt csinálta már korábban. Egy kiváló link többet ér, mint öt homályos.

5. Világos, reális árajánlat

   Ha a költségvetésük látható, dolgozzon vele őszintén. Ha nem, akkor a hatókörre horgonyozzon. Nincs homályos -tól” árazás – kötelezze el magát egy szám mellett.

6. Reális szállítási idő beállítása

   Növelje becsületes becslését 20%-kal. A korai szállítás ismételt megrendeléseket eredményez. A késedelmes szállítás tönkreteszi a karriereket.

7. Tegyen fel egy-két valóban hasznos kérdést

   Használja a kérdések funkciót a tájékoztatóban lévő valós hiányosságok esetén. Két éles kérdés azt mutatja, hogy gondolkodik; tíz általános kérdés bizonytalanságnak tűnik.

8. Gyors beküldés

   A brief beérkezésétől számított egy órán belül, ahol lehetséges. Az első javaslatok kapják a legtöbb figyelmet. Ezután naponta egyszer ellenőrizze a projektet a vevői üzenetek miatt.

Gyakran ismételt kérdések