Cómo Enviar Propuestas Ganadoras en Zinn Projects

Recorrido en video

Recorrido por Neil Lock — CEO y Cofundador de Zinn Hub.

Por qué los proyectos son algo totalmente distinto

Los anuncios son ofertas estáticas. Un comprador le encuentra, lee lo que vende y toma una decisión. Los proyectos funcionan al revés: un comprador publica un pliego de condiciones específico, varios vendedores responden con propuestas y el comprador elige una. Mecánicas diferentes, habilidades diferentes, competencias diferentes.

La mayoría de los nuevos vendedores consiguen su primera venta a través de los Proyectos más rápidamente que mediante los anuncios, ya que los Proyectos evitan por completo el problema del descubrimiento: el comprador está buscando activamente, y usted solo tiene que ser la propuesta que destaque. Sin embargo, en cierto modo, el listón también está más alto: cada propuesta compite con entre cinco y veinte más por la atención del mismo comprador. Las propuestas basadas en plantillas, genéricas y descuidadas son ignoradas. Las propuestas específicas, útiles y que tienen en cuenta el pliego de condiciones son las que triunfan.

Cómo le asigna Zinn Hub proyectos

También puede consultar todos los proyectos activos en zinnhub.com/projects — algo muy útil cuando desee ver qué proyectos están activos en las distintas categorías, o cuando busque trabajos relacionados fuera de su feed de coincidencias automáticas. La mayoría de los vendedores utilizan ambas opciones: las notificaciones para las coincidencias evidentes y la búsqueda manual para las oportunidades afines que el algoritmo no ha señalado.

Asegúrese de que sus habilidades, las categorías de Zinn y las etiquetas reflejen con precisión lo que realmente ofrece. La función de emparejamiento automático solo funciona tan bien como los datos de los que dispone: unas habilidades imprecisas o engañosas dan lugar a proyectos que no se ajustan a su perfil en su bandeja de entrada, lo que supone un desperdicio de créditos.

El formulario de propuesta: lo que realmente hay que rellenar

El formulario de propuesta es deliberadamente breve. Cuatro campos principales, además de la opción de plantear preguntas al comprador:

Además: preguntas para el comprador

El formulario de propuesta le permite plantear preguntas específicas al comprador al enviarla. No se admiten archivos adjuntos ni subidas de archivos: las preguntas y los enlaces de ejemplo que incluya en su nota de presentación son la forma de subsanar cualquier laguna de información. Úselos de forma deliberada. Una o dos preguntas concisas demuestran que ha leído el pliego de condiciones y que está pensando en la ejecución; diez preguntas genéricas dan la impresión de que no es capaz de tomar decisiones por sí mismo.

Lea atentamente el pliego de condiciones y responda a lo que realmente se le ha solicitado.

Esta es la diferencia más importante entre las propuestas que resultan ganadoras y las que no. La mayoría de las propuestas se redactan siguiendo una plantilla y se envían antes de que el vendedor haya leído detenidamente el pliego de condiciones. Los compradores se dan cuenta de ello al instante. Las propuestas que resultan ganadoras son aquellas de los vendedores que han leído con atención cada línea del pliego de condiciones y han respondido a él de forma específica.

Lo que los compradores suelen solicitar en sus pliegos de condiciones y que los vendedores suelen ignorar:

• Un ejemplo de trabajos similares realizados anteriormente: . Si se lo solicitan, incluya un enlace a uno de ellos en su nota de presentación. No les haga buscarlo.
• Respuestas a preguntas concretas — Dígame cómo abordaría X significa que debe escribir 2 o 3 frases respondiendo exactamente a eso, no pegar un texto de presentación genérico.
• Una breve descripción del enfoque : no se trata de un plan de proyecto completo, sino de una o dos frases sobre cómo abordaría este encargo concreto.
• Resultados anteriores o casos prácticos —cifras, comparativas antes y después, resultados concretos— si son pertinentes para el pliego de condiciones.
• Confirme que puede cumplir con su plazo: . Si han especificado una fecha límite, refiérase a ella directamente.
• Herramientas o habilidades específicas que necesiten — si le han preguntado por un marco, una plataforma o un método concreto, mencione específicamente su experiencia con ellos.

Los vendedores que hacen esto de forma sistemática obtienen resultados desproporcionadamente buenos. Es así de sencillo, realmente: no porque el truco sea ingenioso, sino porque son muy pocos los vendedores que leen realmente las instrucciones antes de redactar.

Redacte una nota de presentación que llame la atención del lector

Dispone de entre 60 y 90 segundos antes de que el comprador lea detenidamente su nota de presentación o pase a otra cosa. Coloque al principio todo lo que sea relevante. La estructura que siempre da buenos resultados es la siguiente:

1. Comience con una referencia concreta al pliego de condiciones. No diga Hola, he visto su proyecto, sino Hola: la migración de Webflow a WordPress con el mapa de redireccionamientos que mencionó es exactamente lo que he hecho para mis últimos seis clientes.
2. Responda a lo que le han pedido específicamente. ¿Una muestra de ? Envíe un enlace a una. ¿Una pregunta? Responda a ella. ¿Un plazo? Confírmelo.
3. Un breve párrafo sobre su experiencia relevante. No se trata de la historia de su vida, sino de la parte que sea específicamente relevante para esta convocatoria.
4. Un enlace de ejemplo. : una URL activa, un tutorial en YouTube, una muestra en Google Drive, su portfolio… cualquier cosa que demuestre que ya ha realizado esta tarea concreta anteriormente.
5. Precio y plazos claros. Ya figuran en los campos del formulario, pero conviene reiterarlos en la nota de presentación para que la propuesta en su conjunto ofrezca una visión completa.
6. Una pregunta incisiva, si es que realmente tiene alguna. Demuestra interés. No finja tenerla.
7. Cierre suave. Estaré encantado de enviarle un breve tutorial en Loom sobre cómo abordaría esto, si le resulta de ayuda. Invitación a dar el siguiente paso sin presionar.

Mantén todo por debajo de las 200 palabras siempre que puedas. Las notas de portada largas indican que estás rellenando porque no estás seguro. Las notas de portada cortas y específicas indican experiencia.

Precios en su propuesta

Cuando el comprador indica un presupuesto

Trabaja con ello siempre que sea razonablemente posible. Si el presupuesto es realmente demasiado bajo para el alcance, dilo directamente: “el encargo tal como está escrito se acerca más a un trabajo de $400; con gusto lo reduciría a $200 recortando X e Y, o presupuestaría $400 por el trabajo completo”. Una redefinición honesta del alcance gana respeto. Fingir que harás $400 de trabajo por $100 no gana nada excepto una reseña de una estrella al final.

Cuando no se indica ningún presupuesto

Fíjese en el alcance que está ofreciendo. Utilice su Planificador de ingresos de para asegurarse de que el precio cubre su coste mínimo real. Si realmente necesita más claridad a la hora de fijar el precio, plantee la pregunta y ofrezca un rango: Según el briefing, le ofrecería un presupuesto de entre 300 y 450 dólares, dependiendo de si necesita [X]; estaré encantado de confirmarle la cifra exacta en cuanto me lo indique.

No se precipiten hacia lo peor

Poner precios 50% por debajo de todos los demás parece desesperación, atrae a los peores clientes y entrena tu impresión con el comprador de que tu trabajo es barato. Hay una diferencia entre precios honestos y apropiados para la etapa (cubiertos en la guía de precios) y descuentos por pánico. El primero genera reseñas; el segundo arruina carreras.

Enlaces de ejemplo y preguntas aclaratorias

Dado que las propuestas no pueden incluir archivos adjuntos, la forma de demostrar la calidad y recabar información es mediante enlaces a ejemplos en su nota de presentación y preguntas dirigidas al comprador. Ambos aspectos merecen una reflexión detenida.

Enlaces de ejemplo

Un enlace específicamente relevante es mejor que cinco que tengan una relación vaga. Si el encargo consiste en el rediseño de una página web, incluya un enlace a un proyecto de rediseño de página web que haya realizado. Si se trata de contenido de SEO, incluya un enlace a un artículo de contenido de SEO. La relevancia es más importante que la cantidad.

Lo que funciona bien como enlace en una propuesta:

• Una URL activa de trabajos anteriores que se ajuste fielmente al pliego de condiciones
• Un tutorial de YouTube o una grabación de Loom en la que se muestre en acción un trabajo anterior similar
• Una carpeta de Google Drive con ejemplos censurados para este mismo tipo de proyecto
• Un Zinn concreto de su perfil que sea el que mejor se ajuste al perfil solicitado

Preguntas aclaratorias

Dos preguntas realmente útiles en el formulario de la propuesta aportan más que una presentación genérica de 200 palabras. Útil significa que la respuesta cambiaría de verdad la forma en que se define el alcance o se calcula el precio del trabajo. Inútil significa información que ya figura en el pliego de condiciones o aspectos que se descubrirían de todos modos una vez iniciado el proyecto.

Tres preguntas como máximo. Diez preguntas dan la impresión de que no es capaz de tomar decisiones; dos preguntas bien elegidas dan la impresión de que se trata de un profesional que analiza detenidamente el encargo.

Velocidad y sincronización

Los compradores ven las propuestas a medida que van llegando, y no todas juntas cuando se cierra el proyecto. Las tres o cuatro primeras propuestas son las que reciben mayor atención, en parte porque llegan en el momento de mayor actividad del comprador (justo después de que haya publicado el anuncio) y, en parte, porque sirven de punto de referencia para el resto.

Siempre que sea posible, responda en el plazo de una hora tras la breve notificación. Si ha recibido una notificación, eso le da luz verde para responder. Las propuestas que llegan ocho horas más tarde compiten con aquellas que ya han tenido ocho horas para que el comprador las lea.

La excepción

Algunos pliegos de condiciones son deliberadamente vagos: el comprador está recabando información a partir de las primeras propuestas para definir con mayor precisión lo que realmente desea. En estos casos, responder de inmediato con una propuesta pulida puede resultar, en ocasiones, un desperdicio; responder con una pregunta breve y concreta, y esperar a disponer de más detalles antes de enviar la propuesta completa, puede ser más eficaz. Utilice su criterio. Lea el pliego de condiciones, evalúe su grado de concreción y tome una decisión.

Retirada y nueva presentación

Si envía una propuesta y se da cuenta de que ha cometido algún error —el precio no era el correcto, se le ha pasado algo por alto en el pliego de condiciones, se ha olvidado de incluir el ejemplo concreto que le pedían—, puede retirar la propuesta y enviar una nueva. Utilice esta opción cuando realmente necesite corregir algo.

No lo utilice como una forma de seguir modificando la propuesta sin fin. Los compradores observan la actividad de las propuestas, y un vendedor que retira y vuelve a presentar la propuesta tres veces da la impresión de ser indeciso. Una revisión está bien. Tres ya es una señal de alerta.

Cómo presupuestar los créditos de su propuesta

Cada propuesta que envíe consume un crédito. Los límites varían según el nivel:

• Nivel gratuito — 25 propuestas por mes
• Membresía Pro — 100 propuestas por mes
• Suscripción para agencias — propuestas ilimitadas

Los créditos se transfieren dentro del mes pero se reinician mensualmente, no se acumulan. La estrategia que funciona para la mayoría de los vendedores: calidad sobre cantidad. Cinco propuestas cuidadosamente elegidas y específicamente adaptadas ganan más a menudo que 25 genéricas, y 25 genéricas te cuestan todos tus créditos sin nada que mostrar.

Reembolsos

Los créditos se reembolsan si el comprador abandona el proyecto, no paga o lo cancela —situaciones en las que la oportunidad de presentar una propuesta se ha retirado sin que sea culpa suya—. Los créditos no se reembolsan (no ) si simplemente no ha sido seleccionado. Ese es el precio de participar en la competición.

Esto refuerza aún más la importancia de la calidad: si va a gastar un crédito, gástelo en un proyecto en el que tenga posibilidades reales de ganar, y no en cualquier propuesta que se ajuste vagamente a los requisitos.

Consejo del CEO

Las propuestas sinceras dan sus frutos a largo plazo

Las propuestas se redactan bajo presión. A menudo, cuando uno realmente desea o necesita conseguir el trabajo. Esa presión empuja a los vendedores noveles a tomar atajos que arruinan sus carreras. Los atajos parecen racionales en ese momento, pero siempre acaban saliendo a la luz y siempre salen más caros de lo que aportan.

No exagere las capacidades

La tentación de afirmar que puede hacer cualquier cosa para ganar la licitación es enorme. No lo haga. Los compradores recuerdan lo que prometió. Si dice que es un experto en algo para conseguir el encargo y el trabajo no está a la altura de lo prometido, el resultado será una valoración de una estrella que le perjudicará para siempre.

No baje los precios para ganar

Los precios 50% por debajo de todos los demás atraen a los peores clientes posibles, señalan desesperación y entrenan a los compradores para que vean su trabajo como barato. Los clientes que lo eligen por ser el más barato también son los que disputarán el pedido, se negarán a pagar o dejarán reseñas de una estrella cuando el trabajo no coincida milagrosamente con la calidad de $5,000 al precio de $50 que pagaron.

No falsifique ni utilice muestras ajenas

Los enlaces de ejemplo que incluya en su propuesta deben corresponder a trabajos propios, para los que cuente con permiso de difusión. Los clientes realizan búsquedas inversas de imágenes. Hacen clic en los enlaces y comprueban la URL. Se dan cuenta cuando un trabajo presenta un estilo diferente al de su portafolio. Que le descubran utilizando el trabajo de otra persona en una propuesta pone fin a su carrera en todas las plataformas de autónomos, no solo en Zinn Hub.

No desaparezca sin dar explicaciones tras ganar

Este es el error más fatal de todos. Ganar la propuesta es el comienzo del trabajo, no la meta. Los vendedores que ganan y luego desaparecen durante dos días antes de responder al primer mensaje del comprador pierden toda la confianza que la propuesta generó. Responda dentro de una hora después de la aceptación. Confirme el resumen. Establezca expectativas sobre lo que sucederá a continuación. Las primeras 24 horas después de la aceptación dan forma a todo el pedido.

No copie y pegue plantillas de un proyecto a otro

Los compradores comparan las propuestas, sobre todo cuando varios vendedores responden a la misma solicitud. Dos vendedores con frases iniciales y una estructura casi idénticas quedan inmediatamente clasificados en la mente del comprador como propuestas basadas en plantillas, y las propuestas basadas en plantillas siempre pierden frente a las específicas. Redacte cada nota de presentación desde cero. Sí, lleva más tiempo. Por eso la mayoría de los vendedores no lo hacen. Por eso la mayoría de los vendedores pierden.

No menosprecie a otros vendedores en su propuesta

Las demás propuestas que reciba serán de generalistas; yo soy el especialista suena ingenioso, pero da la impresión de ser mezquino. Los compradores no contratan a personas que menosprecian a los demás; contratan a personas que demuestran su calidad por méritos propios. Destaque lo que hace que su propuesta sea sólida. El resto se resolverá por sí solo.

Sea sincero en cuanto a los plazos y a su capacidad

Sea prudente en su estimación. Ofrezca lo que realmente pueda cumplir, no lo que le gustaría poder cumplir. Incluya únicamente las capacidades de las que disponga realmente. Las propuestas sinceras no siempre consiguen el mayor número de pedidos, pero sí consiguen aquellos que se convierten en clientes a largo plazo, en negocios recurrentes y en valoraciones de 5 estrellas.

Errores habituales en las propuestas

• Leer por encima el pliego de condiciones y presentar una propuesta genérica sin abordar lo que se solicitaba
• Frases de presentación genéricas (Hola, me encantaría ayudarle con su proyecto)
• No tener en cuenta las peticiones específicas del pliego de condiciones: muestras, preguntas, plazos
• No hay ningún enlace de ejemplo en la nota de presentación
• Precios imprecisos (a partir de o hablémoslo) cuando era posible dar una cifra concreta
• Plazos de entrega previstos que no se cumplen durante la primera semana
• Notas de portada de más de 200 palabras que divagan sobre la historia de tu vida
• Usando todos los 25 créditos de propuesta en la primera semana sin segmentación
• Precios 50% por debajo de todos los demás como un movimiento de desesperación
• Copiar y pegar plantillas en varios proyectos
• Retirar y volver a presentar una propuesta tres veces en el mismo proyecto
• Dejar de responder al comprador durante horas o días tras la aceptación de la propuesta

Guía práctica paso a paso

El proceso de ocho pasos para redactar una propuesta ganadora:

1. Lea el resumen dos veces, con atención.

   En primer lugar, lea para averiguar qué es lo que quieren. En segundo lugar, preste atención a los aspectos concretos que han pedido a los vendedores que aborden: muestras, preguntas, plazos y herramientas. Anótelos todos antes de ponerse a escribir.

2. Comience con una referencia concreta al pliego de condiciones

   La primera frase de la nota de presentación debe dejar claro que ha leído el informe. Cite algún detalle. Haga referencia a algo concreto. Cualquier cosa menos una introducción genérica.

3. Responda a lo que le han pedido específicamente

   Cada solicitud concreta recibe una respuesta concreta. ¿Un ejemplo? Proporcione un enlace a uno. ¿Una pregunta? Responda a ella. ¿Un plazo? Confírmelo. No obligue al comprador a tener que buscar la información.

4. Añada un enlace a un ejemplo claro y relevante

   Una URL activa, un tutorial en YouTube, un vídeo de Loom, un trabajo de su portfolio… cualquier cosa que demuestre que ya ha realizado exactamente esta tarea anteriormente. Un enlace de calidad vale más que cinco enlaces imprecisos.

5. Indique un precio claro y realista

   Si le facilitan su presupuesto, trabaje con él con honestidad. Si no es así, basese en el alcance del proyecto. Evite los precios vagos del tipo a partir de: comprométase con una cifra concreta.

6. Establezca un plazo de entrega realista

   Aumente su estimación honesta en un 20%. La entrega anticipada genera pedidos repetidos. La entrega tardía arruina carreras.

7. Haga una o dos preguntas que sean realmente útiles

   Utilice la función de preguntas para abordar las lagunas reales del informe. Dos preguntas concisas demuestran que está reflexionando; diez preguntas genéricas dan la impresión de indecisión.

8. Envíelo rápidamente

   En el plazo de una hora tras la breve publicación, siempre que sea posible. Las primeras propuestas son las que reciben mayor atención. A continuación, consulte el proyecto una vez al día para ver si hay mensajes de los compradores.

Preguntas frecuentes